Por Cássio Nardon – Diretor Executivo da BRShare
O setor imobiliário tradicional está em constante mutação e vemos uma mudança no perfil de comercialização imobiliária, onde a valorização da experiência, o compartilhamento temporal do bem e a divisão de custos tem ganhado significativo destaque.
A Caio Calfat Real Estate Consulting, em sua pesquisa intitulada Cenário do Desenvolvimento de Multipropriedades no Brasil 2019, demonstra um crescimento considerável do setor, onde a previsão dos negócios compartilhados para o ano é de R$ 22,3 bilhões em VGV – Valor Geral de Vendas.
O mercado está eufórico, estamos em uma grande fase, atualmente com 92 empreendimentos sendo comercializados nesta metodologia. Esse número é 15% maior do que 2018 e a expansão é 50% maior do que a média do mercado imobiliário tradicional. A aprovação da Lei da Multipropriedade, n° 13.777/18 trouxe uma maior segurança jurídica e tem ajudado na expansão do segmento.
Com a presença em 45 cidades e 16 estados, o modelo de negócios fracionados, multipropriedade, tem chamado a atenção de investidores e empreendedores diversos. Isso é muito bom, mas traz consigo alguns obstáculos muitas vezes esquecidos.
O sucesso de empreendimentos de segunda residência, comercializados nessa metodologia, é notório. Aliado à afiliação a uma intercambiadora de férias ou a um plano de férias, conseguiu atender à demanda de um público interessado em investir em qualidade de vida, férias e descanso programado.
Mas para esse sucesso é importante destacar a necessidade de estudos prévios que balizem a comercialização, com perspectivas e estimativas próximas da realidade, análise de custos, necessidade de investimentos, taxas de retorno de investimento, curva negativa de caixa, fluxo de vendas, melhores produtos (adequados à demanda), escolha de intercambiadora e todas as nuances de uma comercialização tão especializada como esta. Estudar e definir o público-alvo é essencial.
Esses estudos ajudam os empreendedores a construir o Master Plan do empreendimento e decidir qual o melhor modelo de negócios, qual o melhor caminho a seguir.
Uma particularidade que merece destaque nessa análise de viabilidade do Projeto, é o fluxo do local, a demanda turística (ou não), pois o setor vive especificamente deste fluxo. A captação para assistir às apresentações das salas de vendas depende desse fluxo de pessoas e das parcerias com empreendimentos diversos, como restaurantes, bares, pontos turísticos e demais que tenham uma clientela com o perfil de compra do empreendimento.
Historicamente temos uma eficiência de vendas maior em salas in door (no local do empreendimento), quando comparadas com salas off site (fora do local do empreendimento). Isso se justifica pela emoção do convidado quando se encontra de férias, por ele estar acompanhado da família, muitas vezes em momentos que traduzem a experiência do lazer e qualidade de vida oferecida pelos projetos de multipropriedade, pelo aumento da percepção de credibilidade, entre outros fatores.
Aos olhos de alguns empreendedores, este quesito pode passar desapercebido, mas é de suma importância entender que se o local não atrai turistas, em grande monta, isso vai atingir em cheio os resultados, a velocidade de vendas e até mesmo o sucesso dessa comercialização.
Criar uma demanda turística adequada ao empreendimento é algo complexo, podendo ser moroso e extremamente caro. Um local lindo, paradisíaco, mas sem demanda de larga escala, pode esconder uma barreira de acesso que venha a inviabilizar a comercialização fracionada. É comum recebermos propostas de comercialização de empreendimentos que se encontram em locais com dificuldade de acesso, limitações de número de visitantes, restrições ambientais, regiões de baixa densidade demográfica, regiões sem interesse turístico consistente, entre outros fatores que podem e geralmente influenciam sobremaneira na captação de clientes para estes empreendimentos.
Atualmente, os projetos de grande sucesso demonstram a necessidade de grande fluxo de pessoas, de interesse turístico fortalecido, boas vias de acesso terrestre e aéreo, boa estrutura turística (hotéis, restaurantes, segurança, comunicação, receptivos etc) em que o grande público já tenha ouvido falar da localidade e possua interesse em conhecer ou retornar.
Uma boa localização é fator determinante para o sucesso da comercialização de imóveis de segunda residência, pois irá ter alto grau de atratividade e a conversão aumenta exponencialmente. Investir em destinos únicos também se mostra uma ferramenta de sucesso, onde a exclusividade se sobrepõe à alta demanda. Nesses casos os produtos ofertados, o acesso ao cliente em potencial, a metodologia e a velocidade de vendas, tudo é adaptado à realidade de cada empreendimento.
Talvez o melhor investimento nesses casos é um bom estudo inicial, para detalhar o empreendimento e a operação comercial, de maneira a demonstrar o verdadeiro potencial do mesmo, munindo os empreendedores de dados estratégicos necessários para a tomada de decisões.
Quando alguém disser que a contratação de uma consultoria prévia é custo, argumente e demonstre que é puro investimento.
- Cássio Nardon é Diretor Executivo da BRShare, consultoria e comercializadora especializada em Multipropriedade, Timeshare e Parques Aquáticos.
