Empresários desse modelo de negócio revelam estratégias durante a Conferência de Investimento em Propriedade Compartilhada
Alguns dos empresários de sucesso que atuam no cenário da propriedade fracionada no Brasil participaram de uma conversa, durante a Conferência de Investimento em Propriedade Compartilhada da Interval International, que aconteceu em 07-08, em São Paulo-SP, e revelaram os segredos e estratégias que os mantêm em constante desenvolvimento.
Participaram desse bate-papo o diretor executivo da Rede Plaza, Roberto Rotter; o diretor da JRC Engenharia, Jimmy Nogueira; o sócio-diretor do Grupo Hospedar, Marcos Dantas; e para moderar a conversa, o diretor executivo da Interval International, Fernando Martinelli.
O diretor da Interval explicou que a organização do evento buscou para o painel um empreendedor do timeshare, Roberto Rotter, um empreendedor que tivesse feito um retrofit em um hotel, comercializado no sistema de multipropriedade e já estivesse com ele em operação, Marcos Dantas, e um empreendedor que estivesse desenvolvendo um projeto de multipropriedade do zero, Jimmy Nogueira.
Motivações e desafios
Grupo Hospedar
Marcos Dantas, do Grupo Hospedar, que possui dois empreendimentos no sistema de multipropriedade, Porto Seguro (já entregue e operando) e Natal, além de que irão lançar outro empreendimento em outubro, contou que a motivação da empresa para investir em multipropriedade, com o primeiro lançamento em 2016, foi perceber que esse negócio era uma tendência do mercado imobiliário e turístico.
‘’Os desafios deste mercado são desenvolver talentos e motivá-los e ter uma carteira de recebíveis saudável’’, disse Marcos Dantas. Ele contou que no primeiro ano de gestão de vendas do Grupo Hospedar, o pós-vendas foi terceirizado e a empresa teve quase mil contratos cancelados. A solução foi começar o pós-vendas do zero. ‘’Há um ano tínhamos uma carteira com 35% de inadimplência, hoje estamos em 17%. Considero uma carteira saudável’’.
JRC Engenharia
O diretor da JRC Engenharia, desenvolvedora do empreendimento de multipropriedade Five Sense Resort, em Palmas/TO, Jimmy Nogueira, explicou que a entrada da JRC neste segmento foi por uma oportunidade, já que a região no entorno de Palmas é carente de opções de resort de alto padrão e lazer, além do declínio do mercado imobiliário.
Para Jimmy Nogueira, o grande desafio foi iniciar um negócio do zero. ‘’A ideia estava no DNA e no sangue, mas tínhamos que começar, o que nos motiva é sempre querer inovar’’. A JRC lançou primeiramente o Five Sense sem o apoio de consultoria de tempo compartilhado e não obteve bons resultado.
Atualmente, o projeto tem consultoria para gestão e vendas da Live Better Brasil, a operadora hoteleira do empreendimento será a Rede Plaza e a Interval é a parceira para Intercâmbio de férias. ‘’No primeiro mês com esse novo formato, em dezembro do ano passado, vendemos mais que no resto do ano inteiro’’, revelou o diretor da JRC.
Plaza Vacation Club
Roberto Rotter contou que a Rede Plaza, uma tradicional rede hoteleira com 61 anos, decidiu ter um vacation club em 2014. ‘’Estávamos buscando desenvolver um clube de férias, pois tínhamos sete destinos, nosso próprio multidestino’’, disse Rotter. ‘’Para nós, o timeshare atende se tiver ociosidade maior que a habitual na hotelaria, não iriamos tirar o nosso próprio cliente e sim atrair novos’’. Atualmente o Plaza Vacation Club conta com mais de 5 mil clientes.
Porém, para implantar o vacation club na Rede Plaza não foi simples. ‘’O primeiro desafio era aceitar essa indústria. Havia um receio quando se falava em timeshare, tínhamos que fazer com que as pessoas internas entendessem o modelo, quem eram esses clientes’’.
Segundo o diretor da Rede Plaza, a hospedagem tradicional não estava adequada ao timeshare e clientes vacation club. ‘’Tem que compreender que as necessidades do vacation club é diferente do hóspede’’.
Rotter explicou que hóspede do vacation club é diferente. ‘’É o melhor cliente pois está pagando adiantado. A relação empresa x colaborador x cliente vacation club é uma construção’’.
O Plaza Vacation Club investiu e continua investindo muito no pós-vendas. ‘’É a fidelização e retenção do cliente. A parte financeira é consequência. A medida que consigo motivar e reter o cliente, tenho mais propriedade para buscar uma inadimplência’’.
Rotter revelou que o Plaza Vacation Club teve bons e maus ciclos em relação a cancelamentos e inadimplência. ‘’No primeiro ano de operação a inadimplência ficou em 7%, depois foi para 35%, por uma questão da crise econômica. Hoje voltamos para um patamar adequado, entre 14% e 17%’’.
Estratégias
Grupo Hospedar
De acordo com o sócio do Grupo Hospedar, a principal missão do profissional que atua na central de relacionamento e manter o cliente na base. ‘’Fizemos várias campanhas de incentivo para os clientes’’.
Marcos Dantas contou como foi a entrega e início da operação do empreendimento Encantos de Itaperapuã, em Porto Seguro. ‘’A gente não esperava que a entrega fosse uma coisa tão complicada’’, revelou o executivo.
Para dar mais transparência ao processo de entrega, o Grupo Hospedar realizou uma assembleia, por votação online, para que indicassem quatro multiproprietários para realizar a vistoria do empreendimento, mas nenhum desses quatro tinha dinheiro para passagem e hospedagem. ‘’O Grupo Hospedar se prontificou a pagar as passagens aéreas e hospedagens, mas eles queriam levar a família. Nós levamos todos os familiares para conhecer o empreendimento’’, disse o sócio da empresa.
Em relação ao pagamento da taxa de condomínio, Marcos Dantas destacou que os multiproprietários que começam a utilizar e ter experiências dentro do empreendimento, pagam de forma espontânea as parcelas do condomínio.
Five Sense Resort
Jimmy Nogueira contou que o pós-vendas é gerido pela Rede Plaza. ‘’Colocamos nas mãos de especialistas. Cada um na sua. A parte de vendas está muito bem com a Live Better’’.
Para o sucesso do projeto, além do aspecto jurídico, financeiro, comercial, pós-vendas, o desenho do produto tem que ser bom. ‘’Um bom estudo, uma planta bem adequada, pensando como será a manutenção, como serão os equipamentos, na logística, etc’’, afirmou o sócio da JRC. ‘’Pode ter uma boa gestão e boa equipe, mas se não tiver um bom projeto não vai vender’’.
Plaza Vacation Club
O diretor da Rede Plaza explicou que o cliente do vacation club se sente coproprietário do hotel. Os clientes hoje têm muita informação na palma da mão, eles já conhecem os produtos. ‘’Temos que pesquisar quem é esse cliente e o que posso agregar de valor para essas pessoas’’, disse Rotter. ‘’A Rede Plaza tem algumas atrações que atendem essa demanda, mas há outros perfis que querem outras coisas. Um jovem de 12 anos não quer o tradicional, quer uma sala de jogos, por exemplo’’.
‘’Qualquer empreendimento que venha ser feito tem que ter entretenimento para fidelizar as pessoas. O condomínio em si não tem nada’’, afirmou Rotter.
Equilíbrio financeiro
Grupo Hospedar
Marcos Dantas pontuou que o Grupo Hospedar tem outros negócios, um deles é uma indústria de metalúrgica em Brasília. ‘’Essa empresa injetou capital no empreendimento nos dois primeiros anos, já que o pay back da multipropriedade acontece depois do 40º mês’’.
O diretor do Grupo Hospedar explicou que, apesar da multipropriedade vender muito e ter uma carteira milionária, o recebimento é incerto. ‘’No primeiro momento tem que investir muito capital. O Grupo Hospedar vai para o quarto ano e agora que estamos atingindo o equilíbrio financeiro no negócio’’.
Para a segunda fase da construção do empreendimento em Porto Seguro, Marcos Dantas revelou que o Grupo Hospedar buscou uma securitizadora e como finalizou a obra dois meses antes do previsto, teve uma economia com mão de obra.
Five Sense Resort
De acordo com Jimmy Nogueira, por estar começando o empreendimento do zero, o desafio do fluxo de caixa é maior ainda. ‘’A gente tem toda a fase de obra, para depois o cliente perceber as vantagens’’, disse. ‘’Por conta disso, nessa fase de comercialização, o relacionamento com o cliente deve ser muito intenso para que isso não reflita em cancelamentos’’.
Para o diretor da JRC, apenas as vendas não conseguem sustentar o projeto de multipropriedade. ‘’No início tem que investir bastante, pois não é uma venda normal, tem o marketing, captação, estrutura de salas de vendas, o comissionamento. Tudo isso influência’’.
Plaza Vacation club
Segundo Roberto Rotter, todo mundo se deixa levar pelos números fantásticos e VGV’s, mas não consegue trabalhar sem um investimento alto inicial, com capital próprio ou de terceiros, pois existe uma alta exposição de caixa. ‘’Não há projeto, de timeshare ou multipropriedade, que comece sem exposição de caixa negativo‘’, afirmou. ‘’Nós chegamos no nosso ponto de equilíbrio com 18 meses de operação’’.
O diretor da Rede Plaza explicou que além desse fluxo de caixa, os valores são parcelados em longo prazo, o que é mais difícil fazer a cobrança. ‘’Mas é desse jeito que os consumidores pagam’’, falou. ‘’No vacation club esses pagamentos são facilitados porque o empreendimento está pronto’’.
A Revista Turismo Compartilhado cobriu o evento a convite da Interval International
