Com o portal PropriedadesCompartilhadas.com o empresário Vinícius de Sá Barboza mostra que há outros modos de comercializar férias compartilhadas
Propriedade compartilhada conta com um processo de venda consolidado e eficiente, conhecido como venda de impacto ou emocional, em que o consumidor recebe o convite para a apresentação do produto na sala de vendas e, através de consultores de vendas bem treinados, o fechamento do negócio acontece naquele momento.
Será que existe alguma forma de comercializar esses produtos diferentemente? Para muitos especialistas do setor não é possível, mas há pessoas que buscam inovar o processo de vendas.
O empresário Vinícius de Sá Barboza lançou o portal PropriedadesCompartilhadas.com, www.propriedadescompartilhadas.com, em que objetiva comercializar os produtos de multipropriedade no mundo digital.
Nessa entrevista o empresário explica como é possível esse sistema de comercialização de multipropriedade pela internet e como o seu portal concretizará as vendas.
Comercialização pela internet funciona para multipropriedade?
Acredito que tudo que é vendido off-line possa ser vendido on-line. Hoje vemos aluguéis realizados totalmente pela internet; lanchas, reservas em hotéis, carros, e até imóveis inteiros sendo comercializados por meio digital.
Claro que quando se fala de vender pela internet muita gente pensa que é colocar as informações de um produto em um site, o preço e um botão para comprar e magicamente alguém vai clicar para comprar. Certamente isso não vai funcionar, ou pelo menos não deveria.
Assim como é feito no meio físico, é preciso envolver a pessoa no modo emocional, assim como no lógico, criar curiosidades e expectativas, despertar desejo e mostrar o grande valor que essa solução de propriedade compartilhada traz para a vida da família. Após o consumidor entender o grande valor do produto oferecido, é hora de mostrar o quanto custa esse investimento.
A venda on-line pode substituir a venda off-line?
Definitivamente não. O modelo de vendas de alto impacto adotado atualmente por si só já é muito eficiente e possibilita a comercialização de empreendimentos de multipropriedade de maneira rápida e eficaz, agregando, inclusive, no aumento do valor geral de vendas em relação à incorporação tradicional.
Na internet, temos algumas vantagens de conseguir atingir mais pessoas a um custo mais barato, mas a conversão (eficiência) dificilmente vai ser a mesma comparada à venda feita com um casal dentro de uma sala de vendas em que há um consultor e fechador afiados e um clima de sala bem planejado e executado.
No entanto, a comercialização on-line consegue atingir pessoas as quais a sala de vendas não consegue atingir e ter um retorno sob investimento positivo, desde que feito com a técnica correta e integridade.
A comercialização no meio digital e no meio físico podem conversar entre si?
Certamente! São inúmeras possibilidades de utilizarem-nas em conjunto. Por exemplo, atrair um potencial cliente on-line para uma apresentação dentro de uma sala de vendas, ou reaproveitar um casal que não adquiriu através de uma automatização de marketing para que compre posteriormente, etc. Hoje vemos empresas grandes do varejo, como a Magazine Luiza, unindo o on-line e off-line muito bem e ganhando muito espaço frente aos concorrentes.
O potencial cliente que está no on-line também está no off-line e vice-versa, não são mundos diferentes.
”Venda on-line pode atingir um maior número de pessoas e aumentar o volume vendas, sem necessidade de investir em infraestrutura e contratar pessoal”
Quais são as vantagens e desvantagens das vendas on-line em relação as vendas off-line?
A principal vantagem da comercialização on-line é poder atingir um maior número de pessoas e aumentar o volume vendas, sem necessidade de investir em infraestrutura, contratar pessoal e automatizar os processos.
A principal desvantagem é ter uma taxa de conversão menor em relação a venda off-line e não ter o mesmo controle da atenção do casal na hora de assistir uma apresentação de vendas.
Há riscos das vendas pela internet atrapalharem a comercialização nas salas de vendas?
É muito mais provável você comprar algo de quem já ouviu falar do que algum produto de quem nunca ouviu falar. A venda on-line, quando bem feita, gera uma impressão positiva no prospecto e um desejo pela solução, mesmo que ele não venha adquirir o produto.
O maior inimigo da venda off-line é a própria venda off-line, cujo o sistema, em alguns casos, gera certas repulsas pelo público e, desse modo, quando um casal passa por uma sala de vendas e não compra, é bem provável que suas chances de entrar em outra sala de vendas e querer ouvir uma outra proposta sejam menores.
Quais são os maiores desafios de comercializar multipropriedade no meio digital?
Os desafios são muitos se o empreendimento decidir fazer por conta própria, mas que podem valer a pena depois de certo tempo e esforço. O primeiro desafio é na maneira de vender. A procura por propriedades compartilhadas é muito pequena, já que muito poucas pessoas conhecem esse sistema. Logo, o processo de venda é muito mais complexo.
Segundo, é convencer internamente os gestores e a equipe a se empenhar em algo novo, sem resultado direto e sem garantias, e isso, às vezes, é a maior barreira para aplicação de inovações em qualquer área dentro de uma empresa.
”A abordagem não pode começar pelo produto e sim pelos benefícios que ele traz”
Por que hoje a comercialização on-line de propriedade compartilhada é muito pequena ou quase inexistente?
Primeiro que há um ditado famoso que diz “em time que está ganhando não se mexe”. E isso é bem verdade quando se fala do sistema de vendas atual de fracionados. Os resultados são surpreendentes em relação à incorporação tradicional e isso pode gerar uma certa acomodação.
Porém, muitos projetos já estão sentindo na pele o aumento da concorrência nas praças, o que faz suas vendas caírem consideravelmente, seus índices de penetração retraindo (casais em sala) e cancelamentos aumentando.
O segundo motivo é a quebra de cultura. Muitos profissionais sabem muito bem como colocar casais em sala e converter estes em vendas, mas ainda não tem a mesma expertise para gerar esse tráfego e essas conversões na internet. Apesar de ouvir de diversos incorporadores e comercializadoras essa vontade de iniciar vendas on-line, isso ainda acontece a passos lentos pela falta de familiaridade com marketing digital.
Como e por que você decidiu fazer a PropriedadesCompartilhadas.com?
Uni uma expertise que já tive de outras empresas em que desenvolvi e tive destaque em vendas pela internet com uma deficiência e brecha do mercado de multipropriedade.
Por isso que a PropriedadesCompartilhadas.com traz uma solução diferenciada para que incorporadores aproveitem esse oceano azul sem perder o foco, sem ter riscos e sem investir dinheiro antecipadamente.
Diferentemente da maioria dos produtos comercializados no mundo virtual, timeshare e multipropriedade têm valores altos. Como converter isso em vendas? Como seria uma apresentação? Através de texto, vídeos, conversa via chat ou Whatsapp?
Não diria que a questão do valor é um impeditivo. Já vendi muitas hospedagens em propriedades de luxo em datas como Réveillon e Carnaval a R$ 30 mil por sete dias, e o cliente pagou a vista, apenas acessando o meu site, selecionando a propriedade e as datas desejadas, nem sequer precisou conversar com um vendedor.
O verdadeiro obstáculo para a multipropriedade e o timeshare é que as pessoas, hoje, não procuram por estes produtos. Então, a abordagem não pode começar pelo produto e sim pelos benefícios que ele traz.
Em relação as ferramentas, utilizaríamos textos para auxiliar a venda por e-mail e conteúdos em blog, vídeos para apresentação da oferta e engajamento nas redes sociais, suporte via chat nas páginas de venda para tirar dúvidas do cliente prestes a comprar, Whatsapp para qualificar o cliente e ligação com os closers para fazer as negociações finais e fechar o negócio.
O negócio de propriedade compartilhada tem a característica de fechar as vendas no mesmo momento da apresentação (isso é um dos motivos do sucesso do negócio), na internet a venda seria da mesma forma ou o consumidor teria mais tempo para pensar?
Seria praticamente da mesma forma. A escassez é um gatilho poderosíssimo para gerar a ação do prospecto e converter vendas. É o motivo pelo qual o cliente toma a decisão hoje e não amanhã.
No caso do on-line, a escassez ainda é essencial para fechar as vendas e pode-se testar até conceder um prazo maior de quatro dias, por exemplo, já que, diferente do off-line, pode-se manter relacionamento via e-mail e campanhas relembrando o cliente da oferta e do prazo da mesma. Esse remarketing no on-line é muito eficaz e aumenta, consideravelmente e comprovadamente, as vendas em diversos outros segmentos.
Vale ressaltar, por fim, que a escassez tem que ser feita com integridade. Se o cliente quiser comprar após o prazo, ele não deverá conseguir nas mesmas condições, pois senão essa escassez para de funcionar.
Atualmente, poucos consumidores conhecem multipropriedade, os empreendimentos utilizam a captação direta ou por call center para levar clientes para salas de vendas. Como você pretende ‘’abordar’’ os consumidores via internet, lembrando que férias não é um produto de primeira necessidade? Pretende utilizar brindes?
O convite pode ser feito através de Google Adwards, Facebook Ads, postagem no Facebook, Instagram Ads, através de Inbound Marketing, pesquisas orgânicas de conteúdos iscas, através de e-mail marketing, etc. Sobre oferecer uma recompensa para que o cliente ouça a oferta de vendas, eu gosto de acreditar na frase do Neil Patel que fala: “Evoke a desire for purchase through education’’, que significa: “desperte o desejo de comprar através de educação”.
Como ele, muitos marketers sustentam que conteúdo é essencial quando se trata de marketing on-line. Mas não é qualquer conteúdo. E sim conteúdo de valor e relevante para a nossa audiência de clientes em potencial. Essa será nossa moeda de troca, conteúdos que entreguem valor para as pessoas e façam a diferença no dia a dia e assim, elas estarão mais propensas a ouvir nossas soluções.
Pode ser que primeiramente não queiram ouvir sobre uma fração de um apartamento de X metros quadrados localizado na rua Y, mas provavelmente vão querer ouvir sobre como economizar na hora de viajar, como realizar seus sonhos de viagem, como estar mais próximo da sua família e filhos, como criar uma renda extra, etc.
