Captar o cliente é apenas o começo. Foi essa a tese que abriu o workshop “O cliente não cai do céu — Como aumentar a conversão através da captação”, no Top Seller RCI 2026, com participação dos executivos Thiago Coelho, sócio da Credlar Vacation, e Alex Grégori, sócio da Alttra Concept.
Promovido pela RCI, o Top Seller é o principal encontro de profissionais da indústria de propriedade compartilhada no Brasil, e sua 14ª edição acontece nos dias 11 e 12 de novembro, no Beach Park, em Aquiraz (CE), reunindo cerca de 400 profissionais de mais de 50 salas de vendas, de pelo menos 30 cidades em 14 estados.
Diante de uma plateia de lideranças e profississionais da multipropriedade e timeshare, os executivos defenderam que o resultado da mesa de vendas não nasce apenas do trabalho dos captadores, mas de uma cadeia que envolve atração, informação, gestão e decisão.
“Se pegarmos esse tema isoladamente, estamos falando de captação. Mas não é só uma estratégia de marketing: a captação tem que ser convertida em venda”, afirmou Grégori.
A dupla apresentou um modelo próprio de gestão da captação, batizado de 4 A’s. Os executivos reconheceram que a estrutura dialoga com metodologias de mercado já conhecidas — como os 4 P’s e os 4 C’s — e que a proposta é trazer uma leitura aplicada à rotina da operação. No caso da captação de clientes seria: atrair, alinhar, acompanhar e agir.
Responsabilidade compartilhada e qualificação da informação
Os palestrantes rejeitaram a busca por um único culpado quando a venda não acontece. “Não existe um culpado para a não venda. Existem vários culpados. Mas a culpa às vezes é nossa, de quem não está fazendo com que as informações cheguem de forma correta”, afirmou Coelho.
Entre os problemas apontados estão a passagem incompleta de dados sobre o perfil do casal, a indução de informações para viabilizar a captação e o excesso de fala durante a abordagem. “Falar demais também atrapalha. Tira a surpresa da apresentação de vendas”, alertou Grégori.
A dupla também destacou a marca pessoal do captador como diferencial competitivo. “Se você está lá na captação e não tem uma marca pessoal, você é mais um. Você não vai conseguir as melhores oportunidades”, disse Coelho.
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