Insights Estratégicos do Conteúdo:
- Artigo de Vinicius Silva, Diretor Comercial da BNP Capital
- O executivo falará sobre o tema no Turistrends, evento que acontece em Goiânia (GO), no dia 25/08
- Mudança de desafio: o setor de multipropriedade passa da fase de “vender mais” para o desafio de crescer com sustentabilidade financeira — o gargalo não é mais comercial, é estrutural.
GARGALOS SILENCIOSOS QUE IMPACTAM DIRETAMENTE A RENTABILIDADE:
- Vendas perdidas por falta de crédito do comprador;
- Cancelamentos/distratos nos primeiros dias após a assinatura, com custos comerciais e operacionais irrecuperáveis;
- Fluxo de caixa pressionado pelo parcelamento de comissões;
- Crescimento dependente de capital próprio cada vez maior.
- Próximo diferencial competitivo é financeiro: a vantagem competitiva migrará do marketing e experiência do cliente para a engenharia financeira da operação.
- Embedded finance chega ao setor: crédito, financiamento e proteção financeira integrados diretamente à jornada de compra — reduzindo atritos, aumentando conversão e preservando o caixa das empresas.
- Novos indicadores estratégicos: o foco se expande da comercialização para incluir eficiência financeira, previsibilidade de receitas, redução de cancelamentos e capacidade de reinvestimento.
FINTECHS ESPECIALIZADAS SURGEM COMO INFRAESTRUTURA INEXISTENTE ATÉ ENTÃO, OFERECENDO:
- Ampliação do acesso ao crédito;
- Mitigação dos impactos dos distratos;
- Fortalecimento do pós-venda;
- Maior previsibilidade financeira para incorporadoras e operadores.
- Mudança de paradigma: o setor já investiu em profissionalização comercial, marketing, governança e experiência do cliente; agora precisa profissionalizar sua engenharia financeira.
A multipropriedade brasileira alcançou um estágio de maturidade que poucos imaginavam há pouco mais de uma década. O país consolidou-se como um dos maiores mercados do mundo nesse segmento, impulsionado pelo fortalecimento do turismo doméstico, pela profissionalização das incorporadoras e pela crescente busca dos consumidores por modelos mais inteligentes de acesso às férias. Os números comprovam essa evolução: novos empreendimentos são lançados anualmente, milhares de frações imobiliárias são comercializadas e bilhões de reais movimentam uma cadeia que gera empregos, atrai investimentos e impulsiona o desenvolvimento de destinos turísticos em todas as regiões do país.
Mas todo mercado em expansão chega a um momento em que vender mais deixa de ser o único desafio. A verdadeira questão passa a ser como crescer de forma sustentável.
Na multipropriedade, esse novo desafio está menos na capacidade comercial e muito mais na infraestrutura financeira que sustenta cada venda realizada.
Grande parte das discussões do setor ainda está concentrada em marketing, performance das salas de vendas, experiência do cliente e expansão dos empreendimentos. São temas fundamentais, sem dúvida. No entanto, existe uma camada menos visível que impacta diretamente a rentabilidade das operações: vendas perdidas por falta de crédito do comprador, cancelamentos nos primeiros dias após a aquisição, fluxo de caixa pressionado pelo parcelamento das comissões e dificuldades para manter uma operação financeiramente saudável enquanto o mercado continua crescendo.
São gargalos silenciosos, mas extremamente relevantes.
Quando uma venda deixa de acontecer porque o cliente não dispõe do valor da entrada, perde-se muito mais do que uma negociação. Quando um distrato acontece dias depois da assinatura do contrato, não é apenas a receita que desaparece. Há custos comerciais, operacionais e de relacionamento que dificilmente retornam. E quando incorporadoras precisam financiar todo esse processo com recursos próprios, o crescimento passa a exigir um volume de capital cada vez maior.
É justamente por isso que acredito que o próximo diferencial competitivo da multipropriedade será financeiro.
Essa mudança de perspectiva, que vem ganhando espaço entre incorporadoras, operadores, investidores e especialistas do turismo compartilhado, será um dos temas em discussão durante o Turistrends, congresso que acontece em agosto, em Goiânia (GO), reunindo algumas das principais lideranças do turismo brasileiro para debater os caminhos que irão moldar o futuro do setor. Mais do que apresentar tendências, o momento exige refletir sobre como construir modelos de negócios mais resilientes, rentáveis e preparados para sustentar o crescimento da atividade nos próximos anos.
Assim como a tecnologia transformou a hotelaria, a distribuição e o relacionamento com o consumidor, soluções financeiras especializadas começam a ocupar um papel estratégico na evolução do setor. O conceito de embedded finance, que já revoluciona segmentos como varejo, mobilidade e comércio eletrônico, também chega ao turismo compartilhado ao integrar crédito, financiamento e proteção financeira diretamente à jornada de compra.
Não se trata apenas de facilitar uma transação. Trata-se de reduzir atritos, aumentar a conversão, preservar o fluxo de caixa das empresas e oferecer mais segurança ao consumidor em uma decisão de longo prazo.
Essa transformação também muda a forma como incorporadoras e operadores enxergam seus negócios. O foco deixa de estar exclusivamente na comercialização para incorporar indicadores como eficiência financeira, previsibilidade de receitas, redução de cancelamentos e maior capacidade de reinvestimento. Em outras palavras, vender continua sendo essencial, mas vender com sustentabilidade financeira tornou-se indispensável.
É nesse contexto que surgem fintechs especializadas, desenvolvendo soluções desenhadas especificamente para as características da multipropriedade. Ao oferecer mecanismos capazes de ampliar o acesso ao crédito, reduzir os impactos dos distratos, fortalecer o relacionamento no pós-venda e trazer maior previsibilidade financeira para as operações, essas empresas passam a integrar uma infraestrutura que, até pouco tempo atrás, simplesmente não existia para o setor. Mais do que criar novos produtos financeiros, trata-se de construir mecanismos que tornem a expansão da multipropriedade mais saudável e sustentável para todos os envolvidos, como empreendedores, operadores e consumidores.
Na prática, estamos falando de uma mudança de paradigma. A multipropriedade investiu nos últimos anos em profissionalização comercial, marketing, governança e experiência do cliente. Agora chegou o momento de dar um novo passo: profissionalizar também sua engenharia financeira.
O futuro do turismo compartilhado será construído por empresas capazes de unir inovação, eficiência operacional e inteligência financeira. Quem compreender esse movimento primeiro não apenas venderá mais. Terá operações mais resilientes, maior capacidade de investimento e um crescimento muito mais consistente.
O próximo salto da multipropriedade brasileira não dependerá apenas da abertura de novos empreendimentos. Dependerá da capacidade de construir uma base financeira sólida para sustentar o crescimento de um mercado que ainda tem enorme potencial pela frente. E, ao que tudo indica, essa será uma das discussões mais relevantes para o futuro do turismo compartilhado nos próximos anos.
(*) Vinicius Silva é Diretor Comercial da BNP Capital e um dos palestrantes do Turistrends 2026, que acontece no próximo dia 25 de agosto, em Goiânia (GO)
