A palestra ‘’Posso crescer fazendo o que faço hoje?’’ com o diretor da New Time, Marco Vargas, deu prosseguimento com a série de palestras, no dia 22/03, no workshop em comemoração aos quatro anos do Iloa Vacation Club, o clube de férias do Iloa Resort, em Barra de São Miguel/AL.
‘’Por que eu me sinto gabaritado a estar aqui?’’, iniciou a palestra Marco Vargas. ‘’Porque eu sou fruto desse mercado, comecei como consultor e cresci até chegar nessa posição hoje’’.
O palestrante perguntou para a plateia: ‘’É possível crescer fazendo exatamente o que você faz hoje?’’.
‘’Não’’, disse. ‘’Se você é bom no que faz hoje, e faz muito bem, está fadado a ficar onde está’’. Ele exemplificou seu ponto de vista com um captador de clientes. ‘’Um bom captador, qual a chance de crescer? Ele precisa fazer algo a mais’’.
Trajetória
O palestrante contou sua trajetória de vida e profissional para exemplificar como as pessoas devem procurar melhorar e buscar fazer mais do que é pedido para crescer profissionalmente.
Marco Vargas nasceu em Belo Horizonte, mas passou boa parte da infância no Rio de Janeiro, em Realengo (uma favela horizontal da cidade). Com um ano de idade seu pai faleceu e a situação de sua família ficou pior.
O palestrante contou que a situação começou a melhorar quando sua mãe se casou com um delegado. Nesse período, ele foi um adolescente de classe média, estudou em melhores escolas, não precisava trabalhar e ingressou na Faculdade de Economia, em Uberlândia/MG.
Sua mãe se separou de seu padrasto e disse que ele devia procurar um emprego. Seu primeiro emprego foi, na década de 1990, na companhia telefônica CTBC. Mas havia um problema: ‘’Não sabia usar computador e era gago, como um gago pode falar ao telefone?’’, brincou.
Na primeira entrevista de emprego na empresa não contou isso e a recrutadora não percebeu. Na segunda entrevista, a supervisora percebeu que ele não tinha condições de trabalhar ali. ‘’Me pediu para fazer um teste, era para falar o nome da empresa e o meu nome, não consegui, repedia as letras da empresa CTBC várias vezes, nem consegui digitar’’, contou.
Marco Vargas disse que aprendeu sobre a parceria no trabalho com isso, pois mesmo não tendo qualificações para o emprego, a supervisora o contratou e o ajudou no trabalho, mostrou que apenas devia decorar o que tinha que falar.
Aprendendo a ser vendedor
Depois, na mesma empresa, foi trabalhar em Serviços e Reparos, mas logo foi deslocado para a parte comercial, para vender celular. ‘’Celular naquela época era muito caro’’, lembrou.
Ele ia aos locais para tentar vender celulares e pensou que uma profissão que tinha condições de comprar um produto com aquele preço eram os médicos. Mas logo descobriu a primeira objeção, médicos diziam que com aquele aparelho qualquer um iria poder falar e encontrá-los a qualquer horário do dia, e isso eles não queriam.
Mas após um tempo, Marco Vargas, conversando com amigos, conseguiu quebrar essa primeira objeção, falando para os médicos: ‘’E se você quiser achar alguém?’’, contou. ‘’Arrebentei de vender celulares’’.
Faça mais para ser promovido
Ele contou que saiu da empresa e passou por outras, como shopping center e também como assessor político, para depois chegar a uma empresa grande, como analista pleno. Nessa época Marco Vargas terminou a faculdade, era graduado em Economia. Como a política da empresa era que para ser analista sênior deveria ter curso superior, ele sentiu que era hora de pedir uma promoção para seu gestor.
– O que você faz hoje para ser analista sênior? – perguntou o gestor para Marco Vargas.
– Tudo o que você me pede. – respondeu.
– Tem que fazer mais, quando os analistas sêniores eram plenos faziam algo a mais. – continuou o gestor.
Mas Marco Vargas consegui ser promovido a sênior após um tempo. ‘’Sou grato a esse gestor por esse não’’.
Mercado de Timeshare
Após um tempo, em 2001, Marco Vargas descobriu o Rio Quente Vacation Club, o programa de timeshare do Rio Quente Resorts. E se mudou para o Rio Quente, em Goiás. ‘’Fui motivado pelos altos salários’’, confessou o palestrante.
Apesar de ter sido prometido um emprego para ele, ao chegar no local, descobriu que teria que passar por uma seleção, concorrendo com cerca de 100 pessoas para dez vagas. ‘’A seleção era muito difícil, tinha que falar o speech. Quem errava já era eliminado’’.
Ele contou que decorou o speech porque precisava, para trabalhar no RQVC, mas sem entender o significado do speech. ‘’Eu vendia celular, que era muito caro na época, achava que podia vender timeshare facilmente’’.
Mas a realidade, como contou Marco Vargas, é que ele nunca conseguiu ser um bom consultor de vendas, nunca ficando entre os tops vendedores do RQVC.
Expansão do mercado, novas oportunidades e mudança de atitude
O Rio Quente Vacation Club estava em uma fase de expansão, começando a abrir salas off site em outras cidades. Marco Vargas foi para Campos do Jordão, em uma sala gerenciada por Kendgy Amano. ‘’As vendas não foram legais, mas fortalecemos uma amizade’’.
Após Campos do Jordão, foi para a sala off site em São Paulo, também com Kendgy Amano, para ser fechado. ‘’Nunca tinha sido fechador, mas o Kendgy confiava em mim’’.
Novamente as vendas não foram as melhores. ‘’Eu era um fechador mediano e chegava muito atrasado, pois ia de carona’’. E ele queria ser gerente, pois haviam muitas oportunidades, mas precisava fazer algumas mudanças.
‘’O Kendgy me ajudou nisso. Observar o que as pessoas de sucesso faziam. Ter disciplina e respeitar a hierarquia’’, contou.
E o resultado chegou! Marco Vargas foi ser o gerente do timeshare do Beach Park, em Fortaleza/CE. ‘’Comecei do zero o Beach Park Vacation Club’’.
Depois do Beach Park, ele foi para o Marina Palace, no Rio de Janeiro, Enotel Porto de Galinhas, Di Roma Vacation Club, em Caldas Novas/GO, até decidir ter sua própria empresa, a New Time.
Espelho em outras áreas
Marco Vargas contou que sua experiência no Enotel Porto de Galinhas foi no pós-vendas. ‘’Comecei a aprender sobre a importância do pós-vendas naquela época’’. Hoje, ele aconselha os projetos de vendas a terem atividades de espelho (em que um profissional observa o outro atendendo um cliente) por áreas diferentes. Como um consultor fazer espelho com um captador e um atendente de pós-vendas, por exemplo.
Treinamento de warm up
Marco Vargas falou algumas dicas para os colaboradores do Iloa Vacation Club sobre warm up, que é o primeiro contato entre o consultor e consumidores, ainda na recepção da sala de vendas. ‘’A maioria das empresas fazem esse treinamento só no primeiro dia, mas warm up é muito importante’’, disse.
Outra dica valiosa que o palestrante passou para a plateia é como descobrir as necessidades dos convidados. De acordo com ele, quando o consultor pergunta ‘’Qual o seu sonho de férias?’’, os convidados não sabem a resposta, pois não estavam pensando nisso no momento.
Ele disse que uma forma é descobrir de outro jeito, conversando não sobre férias no início, mas sobre o dia a dia dos consumidores, para depois entrar no assunto viagem.
Marco Vargas encerrou a palestra dizendo que treinar, estudar e se capacitar é fundamental para estar preparado para as oportunidades. ‘’Esse mercado é de pleno emprego, mas o lugar em que você está no momento é o mais fácil de crescer’’, finalizou.
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- A Revista Turismo Compartilhada cobre o evento a convite do Iloa Resort.
