Na avaliação de Guilherme Cardoso, diretor comercial de Multipropriedade da WAW Experience, a nova fronteira do setor está na rentabilidade de longo prazo, não apenas na velocidade comercial
Depois de um ciclo marcado por expansão acelerada, abertura de praças e lançamento de novos projetos, o setor de multipropriedade no Brasil entra agora em uma fase mais exigente, em que eficiência operacional, qualidade da carteira, experiência do cliente e sustentabilidade financeira passam a pesar mais do que velocidade comercial.
A avaliação é de Guilherme Cardoso, diretor comercial de multipropriedade da WAM Experience, que vê essa mudança como um sinal de maturidade, e não de esgotamento. “Eu não vejo o momento atual como saturação, e sim como maturidade. A diferença é fundamental”, afirma.
Para ele, o setor deixou para trás a lógica de crescimento baseada apenas em volume e passa a operar sob novas regras. “Saturação pressupõe excesso sem demanda. O que temos hoje é um mercado mais consciente, onde o cliente está mais informado e exigente, e onde o produto precisa, de fato, entregar valor ao longo do tempo.”
Expansão e aprendizagens
Nos últimos cinco a dez anos, a multipropriedade avançou de forma expressiva no país. Houve democratização do acesso ao produto, profissionalização das vendas e interiorização do turismo estruturado. Em pouco tempo, o modelo saiu do nicho e se consolidou como alternativa relevante tanto no mercado imobiliário quanto no turístico. Mas esse crescimento também trouxe a necessidade de refinar processos, fortalecer a gestão e aprimorar a capacidade de sustentação das operações no longo prazo.
Para o diretor da WAM, o novo momento do setor exige uma mudança de mentalidade. “Crescer, no ciclo anterior, muitas vezes significava abrir novos projetos, novas salas e acelerar vendas. Sustentar operação é muito mais complexo”, diz. Na sua leitura, a diferença entre os dois está na capacidade de administrar inadimplência, melhorar a eficiência de cobrança, manter a carteira saudável, entregar uma boa experiência de uso e preservar a rentabilidade ao longo do tempo. “Hoje, crescer sem sustentabilidade operacional não é crescimento, é risco”, resume. Essa transição ajuda a explicar por que os players mais fortes da próxima década não serão necessariamente os que mais venderem, mas os que conseguirem operar melhor.
WAM Experience se antecipa ao novo ciclo
Na WAM Experience, essa leitura já foi incorporada à estratégia e o posicionamento da companhia foi estruturado justamente para responder a essa mudança. “Na WAM, entendemos esse movimento com muita clareza e, mais do que isso, nos antecipamos a ele’’, diz o executivo. ‘’Nos estruturamos como uma plataforma completa de multipropriedade, com forte atuação não apenas na comercialização, mas principalmente na gestão, operação e rentabilização dos ativos’’, completa ele.
Esse reposicionamento se apoia em três pilares centrais: eficiência operacional, qualidade de carteira e experiência do cliente. No primeiro caso, o foco está no controle de custos, na melhoria contínua de processos e no uso de tecnologia para ganhar produtividade. No segundo, o objetivo é vender melhor, com menor churn e maior previsibilidade de receita. No terceiro, a prioridade é garantir uma jornada consistente para o cliente, já que é isso que sustenta o modelo no longo prazo.
A estratégia também passa por uma visão mais criteriosa de expansão. Em vez de perseguir volume a qualquer custo, a empresa busca escala de forma inteligente, concentrando esforços em praças consolidadas, ativos com alto potencial de ocupação e parcerias estratégicas. Em um mercado mais seletivo, a leitura de oportunidade muda: não basta estar presente, é preciso ter capacidade de gerar valor recorrente.
É essa combinação de governança, escala e execução que vai definir as empresas líderes do setor na próxima década. “A próxima década não será liderada por quem vende mais, mas por quem opera melhor, entrega mais valor e consegue transformar escala em eficiência. E é exatamente esse jogo que estamos jogando nesse momento”, conclui Guilherme Cardoso.
