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Artigo de Fernanda Salomão, CEO da Verta&Co
Eu acompanho o setor de multipropriedade há anos e posso afirmar com segurança: o Brasil viveu uma década de expansão acelerada, mas ainda não consolidou a maturidade estrutural necessária para sustentar o crescimento no longo prazo.
Segundo dados amplamente divulgados por consultorias especializadas do setor, o mercado brasileiro ultrapassou a marca de dezenas de bilhões de reais em VGV lançado nos últimos anos, com centenas de empreendimentos estruturados e milhares de unidades comercializadas anualmente. É um crescimento exponencial para um modelo que, há pouco mais de 15 anos, ainda era visto com desconfiança.
Mas crescimento acelerado tem um efeito colateral: ele mascara fragilidades.
- O paralelo inevitável com os Estados Unidos
Quando analisamos o mercado americano, estamos falando de uma indústria consolidada há mais de 40 anos. De acordo com dados divulgados pela American Resort Development Association (ARDA), o setor de timeshare nos EUA movimenta bilhões de dólares por ano, com milhões de famílias proprietárias e uma taxa de satisfação consistente.
Empresas como Marriott Vacations Worldwide, Hilton Grand Vacations e Wyndham Destinations operam com:
– Modelagem estatística profunda de inadimplência
– Estrutura de securitização de recebíveis
– Compliance regulatório rigoroso
– Governança corporativa robusta
– Conselho de administração ativo
– Cultura de experiência do cliente
Lá, multipropriedade é indústria.
Aqui, ainda é majoritariamente operação comercial.
- O erro estrutural brasileiro: foco excessivo na venda e pouco na engenharia financeira
Multipropriedade é um modelo que trabalha com:
– Receitas pulverizadas
– Parcelamento de longo prazo
– Forte dependência de adimplência
– Curva de maturação de caixa
Se o projeto não nasce com modelagem financeira sofisticada, ele pode apresentar crescimento acelerado em vendas e, ainda assim, gerar estresse de caixa dois ou três anos depois.
O que vejo com frequência:
– Projeções otimistas de adimplência
– Subestimação de distratos
– Desconsideração do custo real de capital
– Falta de estratégia clara para funding
Nos EUA, os grandes grupos estruturam seus recebíveis com instrumentos financeiros sofisticados. No Brasil, ainda há projetos operando quase exclusivamente com antecipação tradicional ou capital próprio mal estruturado.
Isso não é uma crítica. É um alerta.
- O risco reputacional coletivo
Cada projeto mal estruturado impacta todo o setor.
Multipropriedade depende de confiança.
Confiança depende de entrega.
Entrega depende de estrutura.
Quando um empreendimento falha por fragilidade de gestão, não é apenas aquela SPE que sofre — o mercado inteiro sente.
- O que define a próxima fase do setor
A próxima fase não será de expansão desordenada.
Será de:
– Consolidação
– Profissionalização
– Governança
– Capital estruturado
– Operações com inteligência de dados
Os incorporadores que entenderem isso agora não apenas sobreviverão — eles liderarão.
Multipropriedade não é moda.
É modelo de negócio.
E modelo de negócio exige engenharia.
- Fernando Salomão é Empreendedor e estrategista, com trajetória consolidada em vendas, marketing e gestão de alta performance. Atuou por 13 anos na maior construtora da América Latina, liderando times comerciais e estruturando modelos de crescimento escalável. É graduado em Publicidade e Propaganda pelo UNI-BH, com MBA em Gestão de Negócios pelo IBMEC e MBA em Finanças pela FGV. Atualmente é CEO e sócio da Verta&CO, holding especializada em inteligência comercial, inovação e performance empresarial.
