*Artigo de Francisco Costa Neto, Founder e Managing Partner da Beta Advisory e Co-Founder da Resid
Na semana passada, participei de um evento bastante revelador. Assisti 18 convidados, ultra qualificados, sentarem para um jantar de lançamento imobiliário de um projeto de segundas residências de alto padrão. Estamos falando de casas de quatro quartos, em destino paradisíaco, avaliadas na casa dos R$ 9 milhões. Em uma única noite, cinco residências foram reservadas — praticamente R$ 45 milhões.
Esse é o estado do mercado de luxo hoje. Nós continuamos vendo, no cenário pós-Covid, uma demanda exponencial por produtos de alto padrão — seja de automóveis, hotelaria, assentos premium nas companhias aéreas ou no imobiliário de lazer. Mais especificamente, de acordo com a 2ª edição do estudo “A nova era de crescimento do mercado de luxo” [1], os segmentos de hospitalidade e imobiliário representaram 29% dos R$ 98 bilhões gastos em luxo em 2024 no Brasil.
Mas onde o segmento de compartilhamento se encaixa nisso?
Embora recente no Brasil, o segmento de alto padrão no nosso setor, denominado Residence Club (ou fractional ownership, como é conhecido lá fora), está prometendo ter uma fatia importante do nosso mercado nos próximos anos, se configurando como a melhor alternativa para os empreendedores.
Após quase 30 anos me especializando nessa indústria e tendo lançado o primeiro Residence Club do Brasil — o InCASA Private Residence Club —, posso afirmar com segurança: essa categoria é uma alternativa mais inteligente e rentável até mesmo que o próprio timeshare tempo compartilhado voltado para a classe A/B, e infinitamente melhor que a multipropriedade, voltada para o segmento econômico.
Para entender o porquê, primeiro precisamos compreender o posicionamento desse produto. Ele se destina ao ultra luxo, ao luxo e ao ponto de entrada da categoria: o “luxo acessível” ou, como o sócio Alex Atala costuma dizer, o “luxo necessário”. É um modelo que pode abranger vários níveis de entrega, pois tem uma vocação clara para destinos de alto padrão — uma proposta bem diferente dos produtos de timeshare e multipropriedade que inundaram o Brasil.
Abaixo, detalho os motivos que fazem do Residence Club um modelo vencedor para o mercado brasileiro:
- Volume de unidades e clientes reduzido
Ao contrário de projetos massificados, um Residence Club demanda uma área e um número de unidades consideravelmente menor. Estamos falando, por exemplo, de projetos com apenas 40 casas, cuja implantação é horizontal e, portanto, pode ser faseada de acordo com a demanda, reduzindo o risco de capital. Consequentemente, o volume de cotas a serem vendidas também é muito menor — variando, por exemplo, de 400 a 1.000 cotas, dependendo se o produto oferece direito de uso de duas ou quatro semanas por ano.
- Processo de venda mais cirúrgico
Vender luxo é diferente de vender volume. O processo de vendas de um Residence Club requer menos leads. Sim, o custo de geração de cada lead (CPA) é consideravelmente mais alto, pois estamos buscando um cliente de altíssima renda. No entanto, a conversão de vendas tende a ser muito maior, já que o produto entrega um valor percebido altíssimo e atende a um desejo real de exclusividade.
- A primeira receita (VGV) é mais expressiva
Pelo fato da venda ser fracionada — as frações devem atingir de R$ 200 mil a R$ 500 mil a semana —, já temos casos de projetos que atingirão R$ 1 bilhão de VGV em 40 casas distribuídas em 4,5 hectares, registrando um valor de venda de R$ 40 mil a R$ 45 mil por metro quadrado.
- As outras receitas também são mais robustas
Do ponto de vista do empreendedor, o modelo de negócios do Residence Club é brilhante porque, após a venda das cotas, as receitas são muito consistentes:
- A taxa de clube (manutenção anual) tem alta aderência pós-compra.
- A taxa de consumo durante a estadia (alimentos & bebidas, serviços pay-per-use, spa, etc.) é geralmente bem acima da média do cliente tradicional.
- A comercialização de diárias não utilizadas é mais elevada; afinal, ninguém deixa de vender uma diária de R$ 7 mil a R$ 10 mil reais.
- A equação financeira funciona
Por ser estruturado como direito de uso (tempo compartilhado), o ativo se enquadra como hotelaria, permitindo ser financiado com recursos de longo prazo (FNE, BNDES). O prazo de recebimento é curto, aproximadamente 40 meses, permitindo antecipações financeiras viáveis para o projeto — diferente da multipropriedade. Além do mais, pelo perfil do cliente A/AA, a inadimplência e o cancelamento (distratos) no Residence Club são menores do que no timeshare tradicional, que por si só não são ruins, mas ainda sofrem com alguma oscilação da economia.
- O índice de satisfação do cliente
Por último, e talvez o mais relevante: o índice de satisfação do cliente é, por design, muito maior. O modelo de entrega do Residence Club funciona por meio de um calendário com “reserva garantida e rotativa”. O cliente não precisa brigar por disponibilidade; ele tem a garantia de que sua casa estará pronta, impecável e com seus serviços favoritos à disposição quando chegar a sua vez. Isso gera pertencimento e um Life Time Value (LTV) inestimável.
O mercado de luxo no Brasil cresceu 26% entre 2022 e 2024, e caminha para ser um mercado de R$ 150 bilhões em 2031 [1]. O timeshare cumpriu seu papel e a multipropriedade democratizou o acesso, mas agora temos algo que eleva todos os aspectos do modelo com muito mais segurança e rentabilidade. O Residence Club não é apenas uma alternativa. É o futuro.
Referências
[1] Realizado pela MCF Consultoria em parceria com a Bain & Company / Luxury Lab Global. Citado em: “Mercado de luxo no Brasil segue em ascensão e deve crescer 22% nos próximos anos”. ABISA. Disponível em: https://abisa.com.br/mercado-de-luxo-no-brasil-segue-em-ascensao-e-deve-crescer-22-nos-proximos-anos
Entenda mais sobre Residence Clubs no Share Summit 2026
Para debater a evolução do mercado de propriedades compartilhadas, tendências de luxo e a ascensão dos Residence Clubs, o Hotelier News, em parceria com a Noctua Advisory e a Beta Advisory, realizará a primeira edição do Share Summit. O evento acontecerá no dia 13 de abril de 2026, no The Westin São Paulo, reunindo líderes, desenvolvedores e investidores do setor de timeshare, multipropriedade e entretenimento. As inscrições já estão abertas: Inscreva-se aqui.
Sobre a Beta Advisory
A Beta Advisory (Brazilian Entertainment Tourism Advisory) é uma butique brasileira de assessoria de projetos e soluções focada exclusivamente nos mercados imobiliário, de entretenimento e turismo. A empresa atua no desenvolvimento estratégico, posicionamento e estruturação de negócios inovadores, com ênfase em hospitalidade de alto padrão e propriedades compartilhadas.
- Site: betaadvisory.com.br
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*Francisco Costa Neto é Founder e Managing Partner da Beta Advisory e Co-Founder da Resid. Reconhecido como um dos principais especialistas do setor, foi CEO da Aviva entre 2006 e 2020 (detentora do Hot Park, Rio Quente Resorts e Costa do Sauípe), onde liderou o maior player de mixed-use do Brasil e criou o maior clube de férias da América do Sul. Foi o introdutor do conceito de timeshare no Brasil no final da década de 1990 e, mais recentemente, lançou o primeiro Residence Club do país. Possui formação pela Harvard Business School e acumula passagens pelo Banco Garantia e conselhos de administração em diversos setores.
- LinkedIn: Francisco Costa Neto
- Instagram: @fcosta.neto
