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Artigo de Pedro Cypriano, Sócio-fundador da Noctua Advisory
Há 3 anos, escrevi um artigo similar, porém ainda muito atual quanto à relevância no setor de incorporação turístico-imobiliária: Multipropriedade é um bom negócio? Um tema que abordaremos em profundidade no evento Share Summit, dia 13 de abril, em São Paulo, organizado pela Noctua, em parceria com a Beta Advisory e o Hotelier News. Abaixo, o artigo atualizado, com novos insights.
Mensalmente, ouço de executivos e investidores se vale a pena entrar no setor de multipropriedade. E minha resposta geralmente é simples: “Sim, mas com diligência e preparo”. Em um setor no qual muito se fala de VGV, pouco se discute estratégia, fluxo de caixa e o real potencial de valor do negócio.
Primeiro, o lado sedutor das propriedades compartilhadas
Superamos 200 projetos no Brasil, entre empreendimentos lançados e em operação. São dezenas de bilhões de reais em VGV e um preço de venda por m² superior a 3 vezes à incorporação tradicional. Em uma visão simplista, uma “mina de ouro”, com oportunidades para incorporação, comercialização, estruturação financeira, operação hoteleira, consultoria, intercâmbio…
O “lado B”, que poucos te contam
Não apenas o preço de venda é superior à incorporação tradicional, mas o distrato e o custo de comercialização também. Projetos com 70% de cancelamento e 25% de inadimplência existem, e infelizmente não são um ponto fora da curva. Algumas operações estruturadas com CRIs deixaram de distribuir resultados e empresas relevantes sofreram.
E como obter sucesso?
O êxito de operações de multipropriedade, assim como em qualquer negócio, passa pela concepção de bons produtos, parceiros fortes, uma entrega alinhada com a promessa e sólida governança. Alguns pontos de atenção:
- Não se faz bons negócios com empresas ruins. “Primeiro quem, depois como”. Sem bons parceiros, não há bons projetos.
- Contratos precisam ter alinhamento de interesse. Cláusulas de performance e divisão parcial de risco entre comercializadores e incorporadores são fundamentais.
- Se não tem acesso a capital, não avance. É preciso ter recurso financeiro compatível com a lógica do negócio. Financiamento a qualquer preço quebrará a sua empresa.
- A operação é a alma do negócio. Não basta vender, precisa entregar. Projetos sem boa operação viram uma avalanche de cancelamento.
- Excel aceita tudo. Se é “marinheiro de primeira viagem”, busque assessorias independentes, sem conflito de interesse, para avaliar o seu negócio. O barato pode sair caro.
- Não caia na armadilha de vender investimento. A essência do negócio é o uso, não o aluguel das unidades para rentabilizar o imóvel.
- Sem vendas não há negócio. Pontos de originação de clientes são estratégicos. E a essência do negócio continua sendo as vendas de impacto.
- Pós-vendas na prática. Relacionamento, relacionamento, relacionamento. “Quem não dá assistência, perde a preferência”.
- O intercâmbio é estratégico. Seja entre hotéis e resorts próprios ou de terceiros, seu projeto precisa dar novas opções de destinos aos clientes.
- Fortaleça a sua marca. Seu produto precisa ser aspiracional e reconhecido como único no mercado, ou competirá apenas por preço.
- Entretenimento é mandatário. Não venda apenas comodities, como hospedagem e alimentação. Encante com o mundo do entretenimento.
- Desenhe bons produtos. Não apenas para a venda, mas principalmente para a materialização da experiência de uso. Atenção também ao back!
Repito, a multipropriedade pode ser um bom negócio
O turismo compartilhado é um negócio global superior a US$ 20 bilhões anuais em vendas, de grandes players e mais de 50 anos de crescimento. Em mercados maduros, com produtos adequados e empresas competitivas, excelentes resultados foram atingidos. E sim, também é um negócio complexo, que requer estratégia, diligência e governança.
No Brasil, por ser um mercado em desenvolvimento, estamos em curva de aprendizagem para muitas operações. Logo, inspirar-nos em boas práticas nos ajudará a ter negócios cada vez mais sólidos e atrativos. Para tanto, temos uma “lição de casa” para fazer como setor.
Entenda os fatores de sucesso da multipropriedade no Share Summit
No dia 13 de abril, no Westin São Paulo, debateremos os fatores de sucesso da multipropriedade, como estruturar e gerir negócios de sucesso. A programação conta com a participação de reconhecidas lideranças e pesquisas inéditas da Noctua com insights inspiracionais. Clique aqui para acessar a programação completa do evento e fazer a sua inscrição.
Share Summit 2026
🗓️ 13 de abril
📍 The Westin São Paulo
🕖 08h00 às 19h30
Mais informações sobre a Noctua Advisory?
A Noctua Advisory é um ecossistema de estruturação de negócios e gestão estratégica em hospitalidade e entretenimento. Somos uma consultoria especializada em hotéis, resorts, parques, timeshare, multipropriedade e aluguel de temporada. Entre as nossas áreas de atuação, estão: estudos de mercado; viabilidade econômica; planos de negócio; asset management; gestão; revenue management; e assessoria estratégica. Além de uma consultoria, somos um parceiro para implementar projetos que transformarão o futuro do turismo. Siga-nos nas redes sociais e acesse o nosso site:
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Pedro Cypriano é consultor em investimentos e gestão estratégica, fundador e sócio-diretor da Noctua Advisory | Inteligência em hospitalidade e entretenimento. Ao longo dos últimos 20 anos, liderou 700 projetos junto a consultorias globais, na Europa, no Oriente Médio, na África e na América Latina. Conselheiro de empresas de hospitalidade e entretenimento. É autor do livro Desenvolvimento Hoteleiro no Brasil, pela editora SENAC, e professor em cursos de pós-graduação e programas executivos no Brasil e no exterior.
