Com o crescimento e consolidação do mercado de férias compartilhadas (multipropriedade e timeshare), alcançando mais de 2,1 bilhões de doláres em vendas em 2025 (terceiro maior mercado do mundo), como sinal de amadurecimento do segmento, os players entenderam a necessidade de ter uma profunda compreensão do comportamento dos compradores dos produtos.
Em 2025, três estudos investigaram quem é o consumidor por trás do setor de turismo compartilhado, traçando um perfil dos clientes: Cenário do Desenvolvimento de Multipropriedades 2025, da Caio Calfat Real Estate Consulting, Hábitos de Viagens de Lazer dos Compradores de Férias Compartilhadas, da Mapie e Caio Calfat, e Panorama das Salas de Vendas de Timeshare e Multipropriedade, da ADIT Brasil.
Longe de ser um comprador genérico, o cliente da propriedade compartilhada emerge como um indivíduo com características demográficas e comportamentais muito bem definidas. O foco no perfil do cliente é a pedra fundamental que conecta a oferta à demanda, permitindo ir além da simples venda de uma fração ou um produto de timeshare, construindo um relacionamento duradouro e satisfatório com o consumidor. Ignorar esse perfil seria navegar às cegas, resultando em produtos desalinhados, marketing ineficaz, vendas fracas e alta insatisfação.
Apesar de serem estudos com focos estratégicos diferentes, os três abordam o comportamento do comprador de férias compartilhadas: o “Cenário do Desenvolvimento de Multipropriedades no Brasil 2025” nos mostra a infraestrutura física do mercado, os desafios de investimento e o volume da oferta; já “Hábitos de Viagens de Lazer dos Compradores de Férias Compartilhadas” nos revela o que se passa na mente do cliente (e do não-cliente): suas motivações, desejos e objeções mais profundas; por fim, o “Panorama Salas de Vendas de Timeshare e Multipropriedade” nos diz como e com que custo o produto chega ao cliente.
Estabilidade e Poder de Compra
Os estudos convergem para um perfil de comprador de meia-idade e com estabilidade financeira. A maioria dos clientes se situa entre 35 e 54 anos, com o “Panorama Salas de Vendas” apontando a maior concentração entre 35-44 anos (36,5%) e 45-54 anos (35,3%), enquanto o “Cenário do Desenvolvimento” destaca 40 a 49 anos (34,7%) e 30 a 39 anos (33,3%). Essa faixa etária sugere indivíduos com carreiras consolidadas e poder aquisitivo.
A renda familiar corrobora essa imagem. O “Panorama Salas de Vendas” indica que a maior parte dos compradores têm renda entre R$ 10.000 e R$ 20.000 (37,6%), dado reforçado pelo “Cenário do Desenvolvimento” que aponta 40,1% na faixa de 5 a 10 salários mínimos e 22,7% na de 10 a 15 salários mínimos. O estudo “Hábitos de Viagens” complementa, revelando que 54% dos adquirentes possuem renda entre R$ 7.101 e R$ 22.000. Esses números posicionam o comprador majoritariamente nas classes A e B, com capacidade para um investimento de longo prazo.
Em termos de ocupação, há um consenso: o comprador é predominantemente um empreendedor/empresário (41,2% no Panorama Salas de Vendas e 31% no Hábitos de Viagens) ou um profissional liberal/autônomo (29,4% no Panorama Salas de Vendas e 16% no Hábitos de Viagens). Esse perfil profissional, frequentemente associado a maior flexibilidade de tempo e autonomia financeira, demonstra uma propensão natural a buscar soluções de lazer e investimento que se alinhem com seu estilo de vida.
A decisão de compra também é fortemente influenciada pela família. O “Cenário do Desenvolvimento” mostra que a maioria dos compradores são casados com filhos (57,1%) ou casados sem filhos (25,0%). O “Hábitos de Viagens” corrobora, indicando que 46% dos adquirentes têm 2 filhos, e a influência destes na decisão de viagem é crescente. Isso solidifica o turismo compartilhado como um produto voltado para experiências familiares.
Geograficamente, a demanda se concentra nas regiões de maior poder econômico. O “Hábitos de Viagens” revela que 68% dos adquirentes são do Sudeste e 15% do Sul. O “Cenário do Desenvolvimento” reforça essa distribuição, com o Sul (R$ 26,4 bilhões de VGV Potencial) e o Sudeste (R$ 17,6 bilhões de VGV Potencial) liderando o mercado, embora o Panorama Salas de Vendas também destaque estados como Minas Gerais, Santa Catarina e Goiás como importantes polos de captação.
Lazer Consciente e Experiências de Qualidade
Examinando cada detalhe do comportamento, descobrimos que este não é apenas um cliente com poder de compra, mas cliente com desejo por viagens e consciente. O “Hábitos de Viagens” revela que 49% dos adquirentes realizam 2 a 3 viagens nacionais nos últimos 12 meses, com duração média de 6 a 10 dias (43%), superando a média do viajante comum. Essa frequência é acompanhada por um maior investimento no lazer, com 38% gastando entre R$ 5.001 e R$ 10.000 por viagem.
A preferência por destinos de “sol e praia” é um ponto de convergência inquestionável em todos os estudos. O “Hábitos de Viagens” mostra que 89% dos adquirentes preferem praia, com o Nordeste sendo o destino favorito. O propósito principal dessas viagens é relaxar e descansar, conhecer novos lugares e celebrar a vida.
O meio de transporte preferido também oferece insights valiosos. O “Panorama Salas de Vendas” aponta que 70,6% dos clientes utilizam o carro para chegar ao destino, com 58,8% viajando por até 3 horas. Isso sugere que o turismo compartilhado é valorizado como um “refúgio” de fácil acesso para escapadas frequentes. A escolha de hotéis confortáveis (4 estrelas) e resorts (Hábitos de Viagens) para hospedagem sublinha a busca por qualidade e serviços.
Investigando as razões da compra, o ‘’Hábitos de Viagens’’ revela que o comprador de férias compartilhadas é atraído por uma combinação de fatores. A segurança da escritura (49%) e a percepção de ser um melhor investimento (38%), no caso da multipropriedade, são diferenciais inegáveis, alinhados ao senso de posse e patrimônio. Além disso, a capacidade de viajar com frequência para o destino favorito (49%) e a flexibilidade para conhecer outros lugares no Brasil (62%) e no exterior (61%) são motivações-chave.
Desafios
Contudo, apesar da alta satisfação geral do cliente – o Net Promoter Score (NPS) do setor subiu de 15 para 29 entre 2024 e 2025 (Hábitos de Viagens), ainda há desafios. Um destes desafios está em empreendimentos de multipropriedade: a taxa de condomínio/manutenção. Essa taxa é a principal queixa e o item com menor satisfação entre os adquirentes (Hábitos de Viagens), e sua gestão precária impacta diretamente a saúde financeira do setor, com a taxa de inadimplência média anual crescendo para 8% (Cenário do Desenvolvimento).
Mercado Amadurecido
Ao examinar cada pesquisa que investiga os hábitos, desejos e dores do comprador, o mercado pode implementar soluções precisas e eficientes que otimizam todos os elos da cadeia de valor – do desenvolvimento do produto, marketing e vendas, pós-venda e entrega do produto. É essa compreensão profunda que irá motivar e inspirar a superação dos desafios existentes, garantindo que o mercado de propriedade compartilhada no Brasil continue a desbravar novos caminhos de forma robusta e lucrativa.
O retrato do comprador de turismo compartilhado é claro: um indivíduo próspero, familiar, ávido por lazer de qualidade e que busca segurança em seus investimentos. Compreender profundamente esse perfil é o primeiro passo para que o mercado possa não apenas atender, mas superar suas expectativas, garantindo um futuro ainda mais promissor para as férias compartilhadas no Brasil.
