Captação com abordagem direta: Um bem necessário em propriedade compartilhada

Em tempo que se comenta muito sobre Business Intelligence (BI), Big Data, DBM, busca pelo lead perfeito, tudo para melhorar a qualificação e captação de clientes, para que seja menos ‘’agressiva’’ , mais eficaz, que respingue menos na marca da empresa; vou na contramão da tendência e falar sobre a captação de clientes ‘’roots’’, com abordagem direta, ‘’face to face’’, aquela na cara dura, que pode ser na rua, no hotel, no parque, no sol, na chuva.
Sim, vou defender a captação de rua. Vou fazer o papel de ‘’advogado do diabo’’ e dizer porque esse tipo de marketing ainda é muito importante para negócio de propriedade compartilhada e porque, mesmo sem conhecer todos aquelas expressões em inglês mencionadas no início do artigo, os captadores conseguem o lead perfeito.
Essa abordagem direta é muito criticada, às vezes até crucificada, por comerciantes e visitantes dos destinos em que há negócios de timeshare ou multipropriedade, acusando a captação de afugentar turistas, destruir o destino turístico, incomodar os visitantes. Já escutei uma vez: ‘’esses captadores ficam à espreita, como hienas, esperando os visitantes fazerem o check in no hotel, prontos para avançar, como se fossem suas presas’’.
Porém, esses detratores não enxergam a beleza da profissão e como uma atividade tão simples é a pontinha de um negócio bilionário, que gera empregos, renda e impostos. Não imagino o sucesso da propriedade compartilhada sem a captação com abordagem direta, já que esse não é um produto de primeira necessidade do consumidor, como roupas, supermercado; nem produtos necessários e muito desejados, como carro e casa. Não basta colocar anúncio em revistas, outdoors ou propaganda na televisão, o consumidor não entrará na sala de vendas se não tiver aqueles garotos o convidando.
Destinos com concorrência acirrada
Por já conhecer alguns destinos turísticos, como Caldas Novas e Olímpia, onde a concorrência para vendas nos projetos de timeshare e multipropriedade movimenta as cidades, o que faz com que, principalmente, a captação de clientes seja um ponto de atenção. A disputa pelas famílias mais qualificadas e os melhores locais para abordagem é mais acirrada. Há captadores saindo até dos buracos e bueiros das ruas atrás dos visitantes. A probabilidade do turista ser abordado é enorme. Se o promotor de marketing não conseguir levar ‘’aquela família’’ para a sala de vendas, com certeza outro captador, de outra empresa, terá sucesso ao abordá-la.
Posso afirmar que nunca a captação me incomodou. Houve uma época em Caldas Novas, que não havia regras para abordagem aos turistas, em que era até divertido ver os captadores buscando o ‘’cliente perfeito’’. Eram vários promotores de marketing de empresas diversas na mesma esquina ou semáforo, praticamente apostando corrida para chegar primeiro ao turista.
Hoje já existem regras mais rígidas e cada empresa tem que ficar em locais específicos para abordar as famílias. Olímpia também caminhará pelo mesmo caminho em breve. Em Gramado também já existem regras para captar e panfletar na cidade.
Bom, mas pelo que consta, com regras ou não, essas cidades continuam recebendo muitos visitantes, os turistas não deixam de viajar para esses destinos por conta da captação.
Abordagem direta em outros negócios
A captação de clientes ativa pode ser usada em qualquer negócio. Cada um à sua maneira. Logicamente, deve-se saber onde estão os potenciais clientes e ir atrás. Seja o vendedor de porta em porta até a prospecção de parceiros no mercado B2B. Todos estão trabalhando com abordagem ativa. Não sentam e ficam esperando alguém ligar ou aparecer querendo o seu produto ou serviço. Não devem se importar se estão incomodando ou não. Se não tiver a ‘’cara dura’’ de ‘’flertar’’ ou ‘’xavecar’’ o consumidor, a venda não acontece.
A grande revolução é não esperar o cliente vir até sua empresa. Você vai atrás, escuta o cliente, descobre suas necessidades e apresenta o produto.
Há negócios que possuem captação de clientes semelhante a propriedade compartilhada pela abordagem. Muitos restaurantes, posso usar como exemplo em Caldas Novas, na praça central, em que garçons abordam quem passa em frente aos estabelecimento com o cardápio aberto e dizem: ‘’vamos comer?’’ ou ‘’já jantaram?’’. Nem um boa noite, qual o seu nome, de onde você é. Praticamente laçam os clientes e levam para o restaurante.
Outro estilo de abordagem direta na captação, muito comum em grandes centros urbanos, principalmente em rodoviárias, são os quiosques de assinaturas de revistas. Esses conseguem ser piores que os garçons dos restaurantes. Os vendedores te veem caminhando pelo terminal rodoviário e de longe gritam: ‘’Oooouuuu, você aí’’. E claro, você finge que não escutou. Mas eles persistem: ‘’Ooooooouuuu, você!’’. Não tem como escapar e você olha. ‘’Já pegou o seu brinde?’’, pergunta o vendedor.
Telemarketing ou call center é um tipo de abordagem direta, e também muito utilizada por propriedade compartilhada. Os profissionais de telemarketing são muito mais treinados que os exemplos acima, mas quem diz que essa prática é menos intrusiva ou incomoda para os consumidores é porque nunca recebeu uma ligação de uma empresa, principalmente telefonia, banco ou cartão de crédito, tentando vender um produto.
 
Profissionais capacitados
Os captadores de propriedade compartilhada são mais treinados, capacitados e requintados. Eles conseguem conversar com os consumidores. Sabem ser educados, engraçados e dar informações. Eles se tornam amigos dos clientes. Muitas vezes as famílias não querem assistir apresentação alguma nem querem brindes, apenas aceitam ir até a sala de vendas por causa do captador.
A captação com abordagem direta – seja na rua, no hotel ou parque – não precisa dessas pesquisas de BI para chegar ao lead perfeito, pois o mesmo já está na sua frente. O captador usa métricas para qualificar quem é apto ou não a comprar e honrar as parcelas. Mas o perfil do cliente está na cara. Se é uma família em viagem – então gostam de viajar em família. Se está visitando o destino – logicamente considera (ou pouco ou muito) a importância de viajar e gosta daquela cidade, resort ou parque aquático. Se está viajando é porque tem condições financeiras ou economizou para realizar aquele sonho (assim, a propriedade compartilhada pode apresentar condições mais vantajosas para viajar).
A minha defesa é exclusivamente para mostrar que a captação de clientes com abordagem direita é muito necessária e nunca chegará ao fim, apesar das críticas. Mas claro, toda empresa deve buscar outras formas de captar clientes: Big Data, BI, DBM, telemarketing, mini vac, redes sociais, etc.