O Grupo GAV é o pioneiro em multipropriedade imobiliária na Região Norte do Brasil, com dois empreendimentos lançados, Salinas Park Resort e Salinas Exclusive Resort, ambos em Salinópolis/PA. O primeiro já com a comercialização finalizada e prestes a ser entregue aos multiproprietários.
Além do pioneirismo, o Grupo GAV apresenta um dos crescimentos mais sustentáveis da indústria de propriedade compartilhada. Atualmente com 290 colaboradores, a empresa com sede em Belém/PA, conta com cinco salas de vendas. Duas na capital paraense, uma em Salinópolis, uma em Manaus/AM e outra em Macapá/AP, fechando 2017 com 47,03% de eficiência em vendas.
Nessa entrevista os diretores do Grupo GAV – Átila Gratão, Aline Gratão e Gilson Gratão – contam um pouco da experiência da empresa de crescer de forma sustentável, valorizando os profissionais e o relacionamento com clientes.
Quais os desafios de vender frações para consumidores do Norte do Brasil?
Aline Gratão – Multipropriedade é novidade no Pará. Somos pioneiros e desenvolvedores deste sistema no Norte. Até bem pouco tempo atrás o público optava por investir em casas de veraneio em Salinópolis, portanto vender uma propriedade compartilhada foi um dos desafios iniciais. Outro fator é concorrer diretamente com as praias para ter a atenção dos casais, mas nossa equipe de captação desenvolve várias estratégias, desde uma abordagem animada musicalmente e artisticamente, até um convite a um passeio no nosso minicentro de diversão e entretenimento, que construímos em frente do empreendimento – uma pracinha que contém um letreiro com o nome da cidade, onde é possível fazer registro fotográfico e se divertir com mais de 30 personagens de quadrinhos.
Por já ter experiência na comercialização em Caldas Novas e na Região Norte, existem diferenças regionais que devem ser levadas em conta?
Átila Gratão – As diferenças são grandes e isso nos mantem em um aprendizado constante. Salinas, por exemplo, acreditamos ser o maior case de sucesso do Brasil de uma operação que depende da captação de praia. Quando o público vê nossa proposta para a região e toda a credibilidade do Grupo GAV, logo percebe que estamos em sintonia. Já em nossas operações nas salas off sites estamos vivendo um sonho e descobrimos uma nova fórmula de operar. Nossas quatro salas de vendas off sites são todas nos melhores shoppings das três capitais (Belém, Manaus e Macapá). Temos uma respeitada equipe de marketing, que convida famílias via Call Center, através de cupons gerados pela equipe de promoção com parceiros, além de captação direta, em lojas parceiras dentro dos shoppings. Temos resultados altíssimos. Todos os meses um resultado muito equilibrado entre todas as salas – in house e off sites.
Com o crescimento do mercado, com novos projetos e salas de vendas, há uma dificuldade de se buscar profissionais de vendas. Como que o Grupo GAV faz para buscar novos profissionais e também não perder os atuais para outras empresas?
Aline – Minha experiência de vendedora me possibilita ter uma visão diferenciada da gestão estratégica como incorporadora, que sou atualmente. Como diz meu pai: “Nunca dê para ninguém a comida que você não come”. Acreditamos no modelo participativo de gestão, prezamos por uma comunicação mais horizontal, por reconhecimento, valorização profissional, qualidade de vida, clima organizacional, respeito e plano de carreira. Queremos que nosso pessoal ganhe dinheiro e tenha tempo para gastar.
Átila – Temos trabalhado fortemente para formar profissionais. Acreditamos ter os menores turn overs da indústria, o que nos possibilita prosperar em nossas metas. Os profissionais no geral não se contentam apenas com bons salários. O Grupo GAV se preocupa em manter seus profissionais satisfeitos, com seus rendimentos e pontualidade no pagamento.
Atualmente as empresas estão ‘’pulando etapas’’ com os profissionais de vendas, devido ao crescimento do mercado e a necessidade de buscar novos profissionais. Assim, mesmo com pouca experiência, consultores se tornam supervisores, e closers viram gerentes de salas. Como que essa falta de maturidade profissional pode afetar nas vendas? Como reconhecer se um profissional está apto a ser promovido?
Átila – Realmente esse é um sério problema nas operações pelo crescimento acelerado do mercado brasileiro. Com certeza, o impacto na prospecção ou vendas por falta de profissionais adequados é muito negativo, temos que entender que esse profissional talvez será a única oportunidade de contato entre o consumidor e a empresa, uma má impressão poderá manchar essa reputação. Podemos até reconhecer um talento, mas o que nos provará que ele estará apto ao cargo é treinamento constante e a prática dessa nova função, sob uma exigente supervisão em seu período de amadurecimento.
Aline – Por isso, o planejamento estratégico da empresa precisa considerar a velocidade e capacidade do seu comercial de formar, desenvolver e consolidar uma boa equipe de captação, marketing, vendas e pós-vendas. Todas as unidades de negócio devem se preparar para o crescimento. Temos dois princípios: primeiro – promover quem faz parte da equipe, em vez de trazer de fora; segundo – para ser promovido o candidato precisa ter um comportamento alinhado aos valores da empresa, ser proativo, participativo, agregador, não se misturar em fofocas, ser um agente de mudanças, um influenciador positivo e excelentes resultados.
Como o Grupo GAV capacita os seus profissionais e lideranças?
Átila – Nós temos uma liderança presente. Quando lançamos um desafio para nossas equipes, o fazemos de maneira a perceberem que se trata de um desafio coletivo. Investimos muito no tempo de qualidade com toda a equipe, treinamentos constantes, meetings diários, reuniões estratégicas periódicas com as lideranças, workshops anuais com todos os profissionais, curso de coaching.
Aline – Em 2017, iniciamos o CT GAV (Centro de Treinamento GAV), onde oferecemos treinamentos específicos às nossas salas, além dos convencionais e contínuos treinamentos que todo gerente realiza. Temos um treinador exclusivo para nossa equipe de captação e call center. Ano passado lançamos o PDL GAV (Programa de Desenvolvimento de Lideranças GAV) com intuito de capacitar e potencializar nossas lideranças. Em fevereiro de 2018, todos os líderes, sub líderes e treinadores farão uma formação de coaching, pelo AIC (Academia Internacional de Coaching).
Anualmente paramos toda operação por dois dias para treinar, reconhecer e integrar as equipes no WORKSHOP GAV, onde abordamos temas técnicos e conteúdos como: gestão das emoções, gestão de carreira, PNL e esse ano, gestão de negócios e financeira. Temos painéis com os tops profissionais do ano, painel com os sócios, para saber sobre os planos de expansão e empreendedorismo e também um momento com engenharia e arquitetura, a fim de que todos entendam do projeto.
Há um grupo de executivos do mercado, junto com a ADIT Brasil, desenvolvendo um Manual de Boas Práticas para propriedade compartilhada. Como isso pode contribuir para a consolidação e profissionalização dessa indústria?
Átila – É um trabalho gigante com grupos sérios e respeitados no Brasil, representados por pessoas extremamente profissionais e habilidosas. Participamos desse grupo e vemos a importância e o cuidado em cada detalhe para que esse momento que estamos vivendo no Brasil não seja somente uma fase, mas que possa ser duradouro e cada vez melhor e com mais credibilidade. O manual de boas práticas será um orientador para todos empreendedores bem-intencionados e também o exemplo claro de uma conduta que gerará credibilidade, visando lucros e sustentabilidade para a indústria de compartilhamento.
Como que o Grupo GAV se relaciona com o cliente que adquiriu uma fração imobiliária enquanto o empreendimento está em construção?
Gilson Gratão – Desejamos empoderar nosso cliente, dando a ele uma ágil solução de suas demandas. Não podemos mais pensar num horário engessado de 08h às 18h. Atualmente fazemos uso de SMS, e-mail marketing, informativo bimestral, redes sociais com conteúdos diversos, constantemente atualizados. Além de nossa central de atendimento e aplicativo GAV personalizado. Em todos esses canais, nossos clientes podem interagir de uma maneira prática e confortável.
Quais os desafios do Grupo GAV para o futuro?
Átila – “As pessoas não compram bens e serviços. Compram relacionamento, histórias e magia”, SETH GODIN. Citei a frase para lembrar que em tudo que fazemos temos um compromisso inquebrável com nossos clientes – sempre oferecer-lhes nosso melhor. Não fazemos ou produzimos nada com pensamento imediatista e acreditamos que para qualquer empresa que queira prosperar e ser duradoura, não pode faltar na receita: relacionamento, histórias e magia!
