O mercado de multipropriedade é conhecido pelo seu alto Valor Geral de Vendas (VGV), atraindo empreendedores com a promessa de lucratividade. Contudo, essa modalidade de negócio carrega consigo desafios significativos: custos de comercialização elevados e taxas de distrato (cancelamento de contrato) igualmente altas. Encontrar o ponto de equilíbrio entre esses fatores é a chave para a sustentabilidade e rentabilidade, um tema central de debate entre especialistas do setor.

Trazendo essa discussão, a ADIT Brasil (Associação para o Desenvolvimento Imobiliário e Turístico do Brasil) organizou um webinar com Danilo Samezima, CEO da Proxy Gestão e Oceanic Empreendimentos; Pedro Monforte, head estratégico da ClubShare, e Raphael Almeida, CRO da Mundo Planalto.

Mergulhando na complexidade de aliar esses elementos, Danilo Samezima abriu o webinar destacando a natureza inerente do custo de vendas no imobiliário turístico. “O custo de vendas em um imobiliário turístico é mais alto do que o tradicional,” afirmou, salientando que uma escala da venda e outros fatores podem mitigar esse impacto. Ele entende que o custo da comercialização da multipropriedade já foi mais alto, mas ainda hoje é um desafio para os incorporadores. ‘’Há algum item que vocês entendem que é essencial para reduzir o custo de comercialização?’’, perguntou o executivo.

Redução de custo sem perder qualidade dos clientes

O head estratégico da ClubShare enfatizou a atenção que o mercado tem dado ao Custo de Aquisição de Cliente (CAC). “Os olhos do mercado estão voltados para isso. Os empreendedores começaram a tentar entender melhor a composição do CAC,” explicou Monforte. Ele alertou, no entanto, contra a tentativa excessiva de cortar custos indiscriminadamente. “Se a gente começasse a fritar demais o CAC, perderia muita qualidade do que a pode-se ter dentro da sala” disse, referindo-se à importância de qualificar o cliente e a experiência oferecida.

A solução de Pedro Monforte passa por uma mudança de foco: do CAC para o LTV (Lifetime Value). Em vez de buscar um CAC a qualquer custo mais baixo, ele propõe entregar mais valor ao empreendedor e à SPE para um LTV mais saudável, que equilibre os custos. “Comecei a tentar não mexer mais tanto no meu CAC, ou seja, não é deixá-lo mais barato, mas começar a entregar para o empreendedor e para a SPE um LTV mais saudável, a fim de equilibrá-lo,” revelou. Ele exemplifica com a otimização de planos de quitação, que, mesmo mantendo o CAC, aceleram o recebimento para a empresa, tornando-a mais lucrativa.

Para Raphael Almeida, existia no mercado uma falta de balanço financeiro em tempos passados, onde parecia haver “dinheiro infinito” para a comercialização. Ele defendeu que a principal forma de diminuir o CAC está na “segmentação e qualificação dos leads antes da visita às salas de vendas”. Uma solução apontada por ele é segmentar melhor as empresas parceiras para captação de lead. ‘’Ter parceiros mais específicos que conversem com o produto que você está ofertando, evitando desalinhamentos que geram desperdício, como tentar vender um produto de alto luxo em um local de baixa segmentação’’.

Além disso, o CRO da Mundo Planalto propõe repensar a dependência de brindes caros para os clientes assistirem as apresentações nas salas de vendas.. A própria Mundo Planalto já vem fazendo algo semelhante em sua operação em Gramado (RS). ‘’Em vez de um rodízio de fondue de R$ 500 a R$ 600, oferecemos uma experiência de tirar fotos ou um passeio de carro de luxo’’, contou o executivo. A chave, segundo ele, é “investir no fator humano,” treinando a equipe para entender o que o cliente realmente deseja.

Distratos 

Segundo Danilo Samezima, há uma  inevitabilidade dos distratos no setor. “O distrato do nosso modelo de negócio, infelizmente, é alto. E não acho que vai ser diferente”. Ele observou, citando que mesmo mercados de multipropriedade mais maduros no exterior, que contam com financiamento bancário para as aquisições dos produtos, apresentam taxas de cancelamento acima de 15%. ‘’No Brasil, onde o empreendedor muitas vezes financia o cliente diretamente, a inadimplência e o cancelamento tendem a ser um desafio ainda maior’’, disse o executivo da Oceanic.

Já Raphael Almeida foi incisivo ao abordar a imagem negativa da multipropriedade. “O produto multipropriedade está extremamente queimado nas redes sociais”, lamentou. Para combater essa percepção, ele propôs uma união das empresas para criar um fundo único de publicidade sobre multipropriedade. “Nos moldes do que foi feito com os consórcios há décadas, que transformaram sua imagem de golpe em um produto desejável”,

Ainda sobre os distratos, o CRO da Mundo Planalto também sugeriu uma abordagem estratégica: o desenvolvimento de produtos de nicho. O executivo argumentou que “quanto mais o cliente está ligado emocionalmente àquele produto, ele coloca uma barreira maior na hora de ceder às pressões do cancelamento.’’. Como exemplo, citou dois produtos temáticos da Mundo Planalto, em que a imersão na paixão do cliente gera uma conexão mais profunda: um focado no mundo do vinho, Castelo do Vale Resorts, em Bento Gonçalves (RS) e o Hard Rock Hotel Gramado, um empreendimento focado na paixão pela música. “Este tipo de produto vai fazer o cliente vivenciar algo que não encontraria na hotelaria convencional,” pontuou.

Visando reduzir distratos, Pedro Monforte aposta em induzir o pós-vendas a oferecer “produtos de experiência” em um modelo de “gamificação.” À medida que o cliente avança em sua adimplência, novas experiências são liberadas, mantendo-o engajado e mais propenso a honrar o compromisso. “Quanto mais próximo a gente estiver dele, mais incentivo a ser proprietário ele vai ter”, sintetizou.

O CEO da Oceanic complementou, notando que, embora os índices de cancelamento possam ser semelhantes entre produtos de diferentes tickets, a “experiência do cliente ao usufruir de um empreendimento pronto” gera uma satisfação que pode influenciar positivamente a retenção.

O webinar convergiu para uma crítica à obsessão pelo VGV puro. Raphael Almeida foi direto: “A gente precisa se desapegar cada vez mais dessa vaidade do VGV e olhar o negócio como lucro” Ele conclui reforçando que a transparência com investidores e incorporadores é crucial, pois um VGV alto não significa sucesso se os custos de comercialização e os distratos corroem a margem.