Cada vez mais consolidado, com público fidelizado e atraindo mais hoteleiros e investidores, o mercado de timeshare brasileiro entrou em uma nova fase já há alguns anos. Mais estruturado, com resultados consistentes e indicadores de maturidade, o setor projeta expansão para 2025. Essas são algumas das conclusões da segunda edição do estudo “Timeshare no Brasil: Dimensionamento de mercado e performance”, realizado pela Noctua Advisory em parceria com a RCI.

A pesquisa, lançada nacionalmente neste mês de setembro, analisou 53 empreendimentos em 14 estados e 33 cidades. O levantamento mostra que, em 2024, o setor movimentou mais de R$ 1,8 bilhão em VGV bruto e ampliou sua base para 142,7 mil contratos ativos, um crescimento de 5,6% sobre o ano anterior.

‘’Os números do estudo sinalizam uma melhor governança e um avanço em termos de performance no país. Há uma melhora na eficiência de venda, um amadurecimento das operações em termos de cancelamentos e um volume de inadimplência substancialmente menor’’, afirma Pedro Cypriano, CEO e fundador da Noctua.

O estudo também apontou alguns números do mercado de timeshare no mundo. “No mundo, o timeshare é um mercado de US$ 20 bilhões em vendas ao ano. Apenas nos EUA foram US$ 10,5 bi em 2024, em um universo com 1,5 mil resorts e uma ocupação média anual de 80%. No Brasil, apesar dos números positivos, ainda estamos apenas na metade do potencial de crescimento”, afirma o executivo da Noctua.

Atualmente, 31,1% dos resorts no Brasil contam com programa de timeshare, mas apenas 25,9% possuem sala de vendas ativas. Os resorts analisados contam com média anual de ocupação de 62,4%, com o vacation club representando apenas 13,1% deste percentual. Além disso, 11,1% das propriedades oferecem algum outro produto de desconto, ainda em fase embrionária no país e com baixa representatividade nas vendas totais. Porém, quando se amplia o recorte para resorts com o modelo de timeshare e multipropriedades, o total de empreendimentos vai para 343.

Principais resultados de 2024 com base na amostra respondente da pesquisa:

• Ocupação dos resorts: 62,4% (+6 p.p. vs 2023), com 13,1 p.p. referentes ao timeshare
• Vendas: 40,7 mil vendas brutas (+10,8% vs 2023)
• Revendas e upgrades: já representam 19,7% do total de vendas (+3,4 p.p. vs 2023), sinalizando maior fidelização dos clientes
• Eficiência em vendas: 27,2% (+2,3 p.p. vs 2023)
• Cancelamentos: recuo para 23% (-1 p.p. vs 2023)
• Inadimplência: queda expressiva, agora em 11,7% dos contratos (-4,6 p.p. vs 2023)

Para Fabiana Leite, diretora de Desenvolvimento de Negócios da RCI América do Sul,, a participação crescente de revendas e upgrades é um marco. “O setor não se limita mais à venda inicial. Estamos vendo o fortalecimento de um relacionamento de longo prazo com o cliente, o que mostra amadurecimento e sustentabilidade do modelo”, afirma a executiva.

De acordo com Cypriano, os resultados melhores no cancelamento e inadimplência evidenciam uma evolução dos processos, governança, qualificação das equipes e utilização da tecnologia. ‘’Trazendo um olhar analítico mais relevante para as carteiras’’.

Caminhos para crescer

Apesar dos avanços, a pesquisa aponta que o setor também convive com desafios, como a alta rotatividade de profissionais e a necessidade de melhoria contínua dos processos de vendas e pós-vendas.

As recomendações do relatório incluem:

• Fortalecer o pós-venda, estimulando uso, fidelização, upgrades, facilidade de reservas e governança
• Seguir qualificando o processo de vendas, com tecnologia e assertividade negocial
• Ampliar benefícios e experiências aos clientes, tornando os empreendimentos ainda mais atrativos e com flexibilidade de uso
• Investir em gestão e qualificação de pessoas, reduzindo o impacto da rotatividade no setor

Negócio em expansão

Analisando no aspecto do negócio, o executivo da Noctua aponta duas principais formas de hoteleiros enxergarem o timeshare:

• Como um canal de distribuição para a hotelaria, complementando as vendas pelas operadoras, agências, OTAs e canais diretos, visando combater a ociosidade de inventário;
• Como uma antecipação de recebíveis, que tem uma importância estratégica para financiamento de reformas, retrofits e expansão dos resorts.

‘’Mais do que analisar a eficiência e o cancelamento, o estudo tem uma mensagem estratégica: mostrar o timeshare como um canal adicional, trazendo um cliente que o hotel não teria acesso em outras plataformas; e fazer a operação de vacation club para expandir os negócios, para renovação, ampliação e valorização dos ativos’’, explica Pedro Cypriano.

As expectativas dos principais Grupos indicam que o timeshare no Brasil pode crescer, em média, 12,8% em VGV em 2025. “Quando o setor atua de forma estruturada e colaborativa, os resultados aparecem. O futuro do timeshare no Brasil é promissor – e está diretamente ligado à eficiência comercial, ao relacionamento contínuo com o cliente e à gestão de talentos”, conclui Fabiana Leite.

“Há praticamente duas décadas, importantes resorts aderiram ao timeshare, como a Aviva (1999) e o Beach Park (2006), dois cases de sucesso no país. É notória a força do produto para a valorização dos ativos hoteleiros. Se bem planejado e estruturado, o timeshare pode mudar o potencial de resultado e expansão dos grupos hoteleiros de lazer no Brasil. E, em média, a ocupação dos nossos resorts ainda é modesta, 20 p.p. abaixo do mercado norte-americano. Temos oportunidades na mesa”, finaliza Cypriano.

Além dos indicadores destacados, na versão completa do estudo outras variáveis foram analisadas, como perfil do produto vendido, benefícios do programa, equipe de timeshare e sua produtividade, condições de pagamento e custos de comercialização. A pesquisa pode ser acessada gratuitamente no site da Noctua, clicando neste link.