Visando trazer as oportunidades, desafios e convergências entre os modelos de hotelaria, multipropriedade e timeshare, a ADIT Brasil (Associação para Desenvolvimento Imobiliário e Turístico do Brasil), promoveu o webinar ‘’Como equilibrar os modelos de negócios entre hotelaria, timeshare e multipropriedade’’, com participação de Felippe Wildhagen, sócio da FW Strategy e consultor de negócios no segmento, como moderador; Dainara Warken, gerente de operações de propriedade compartilhada do Grupo Costao; e Rômulo Silva, diretor de Desenvolvimento de Franquias da Accor Brasil.

O modelo do Costao: ocupação estratégica e expansão para Balneário Camboriú

Dainara Warken iniciou sua fala destacando a trajetória do Costao Vacation Club, o clube de férias de propriedade compartilhada do Costao do Santinho Resort, em Florianópolis (SC), implantado há dez anos, quando o resort já contava com duas décadas de história. Segundo ela, a decisão foi estratégica para garantir maior equilíbrio na taxa de ocupação, especialmente nas baixas temporadas.

“O Costao Vacation Club representa hoje 13% da ocupação anual do resort, ajudando justamente nos períodos de menor procura”, explicou a executiva, que lembrou que Florianópolis tem um turismo sazonal muito forte por conta do rigoroso inverno e o clube de férias ajuda durante está estação. 

Com o sucesso do modelo, o grupo expandiu para a multipropriedade em Balneário Camboriú (SC), no projeto Costão Estaleirinho, previsto para ser inaugurado em 2029, em parceria com o Grupo Tedesco e contando com o parque aquático Multiparque como âncora para o projeto.

Dainara destacou a importância de oferecer experiências diferenciadas tanto para hóspedes convencionais quanto para sócios do clube, conciliando perfis distintos sem prejudicar nenhum dos públicos. “O grande desafio é encontrar esse equilíbrio. O sócio já pagou suas diárias antecipadamente e precisa perceber valor nessa fidelização. Por outro lado, o hóspede convencional paga mais caro e também exige experiências à altura”, disse.

Sobre o novo projeto, ressaltou que a venda na planta exige criatividade para manter o cliente engajado antes da entrega. Para isso, o grupo arrendou um hotel e um parador de praia em Balneário Camboriú, além de oferecer benefícios no resort de Florianópolis. “É fundamental proporcionar experiências ainda durante a obra. O cliente precisa sentir-se parte desde o início”, afirmou.

A visão da Accor: cautela, escala e fortalecimento de marca

Rômulo Silva apresentou a perspectiva da Accor, que soma mais de 350 hotéis em operação no Brasil e outros 70 no pipeline. Apesar da atuação ainda modesta em tempo compartilhado, a rede mantém o segmento no radar. “Estamos atentos, mas só entraremos em projetos que façam sentido em termos de escala, VGV e praça. Não buscamos iniciativas pequenas”, pontuou. 

Atualmente, a Accor conta com o Ibiobi Smart Club, clube de férias implementado no Novotel Itu Terras de São José Golf & Resorts, em Itu (SP). Segundo o executivo, como o Novotel Itu foi originalmente formatado como um hotel de negócios, a adoção do timeshare exigiu adaptações estruturais no empreendimento, como a construção de parque aquático e melhorias em áreas de lazer. “Foi uma contrapartida que agregou valor tanto para o clube quanto para o hotel convencional”, destacou.

Ele também elencou os principais desafios do modelo: a necessidade de equilibrar públicos distintos, a gestão da sala de vendas e o papel dos captadores. “A abordagem comercial evoluiu muito nos últimos anos. Hoje, a captação precisa ser feita de forma saudável, sem excessos”, avaliou. 

Para Rômulo, a força de uma marca global pode ser um diferencial relevante na implantação de projetos de multipropriedade e timeshare. “Nossa experiência internacional e em mais de 400 hotéis nos permite contribuir para que novos empreendimentos sejam mais harmônicos e operem de forma adequada”, acrescentou.

Complexidade e aprendizados do setor

Ao longo da conversa, Felippe Wildhagen ressaltou a complexidade dos modelos de tempo compartilhado quando integrados à hotelaria tradicional. “Sozinho, o produto já é desafiador. Quando somado a outros subsistemas, a complexidade se exponencializa”, afirmou.

O consultor também destacou a importância de criar mecanismos para que o cliente perceba valor desde o início da relação com o empreendimento. “Primeiro é preciso entregar experiências, criar estrutura, oferecer ancoragem. As vendas são consequência desse processo”, observou.

Convergências

Apesar das diferenças entre os modelos adotados por cada grupo, os debatedores convergiram em alguns pontos: a relevância do tempo compartilhado como ferramenta de ocupação hoteleira, os desafios de lidar com perfis variados de clientes e a importância de estruturar bem as operações de pós-venda e experiência.

O painel reforçou que, enquanto grupos como o Costao apostam fortemente na expansão da multipropriedade, redes internacionais como a Accor seguem observando o mercado com cautela, mas reconhecem o potencial de crescimento e o papel estratégico que esse modelo pode assumir dentro do setor hoteleiro brasileiro.