Dando continuidade ao nosso Especial Venda de Alto Impacto, convidamos diretores da WAM Brasil e UniWAM para contar e explicar suas visões sobre o processo de venda usado em negócios de multipropriedade e timeshare
A WAM Brasil, além de ser uma das pioneiras em venda de alto impacto no Brasil, obtendo resultados sólidos em seus projetos pelo país, formando vários profissionais de vendas (muitos em outros projetos do Brasil e mundo), também lançou a primeira instituição formada exclusivamente para captadores, consultores e supervisores de vendas – UniWAM.
Nessa entrevista o diretor de operações da WAM Brasil, Pablo Andress, e o diretor da UniWAM, Emerson Silva, explicam a venda de alto impacto, como é desenvolvido o treinamento e formação dos profissionais para o mercado e respondem às questões sobre críticas a esse processo de vendas.
Qual a definição para venda de alto impacto e por que se diferencia de uma venda normal?
Pablo Andress – Quando falamos em vendas, temos que lembrar que existem dois tipos básicos: uma é a venda buscada, que é a que mais acontece, em que o cliente sabe o que quer e vai de encontro com um produto que ele deseja e sabe que irá suprir suas necessidades; a outra é a venda não buscada, onde se encaixa nosso estilo de venda, criando “impacto” necessário para tomada de decisão, alcançada através de um trabalho recheado de detalhes. No nosso tipo de venda o cliente normalmente não sabe que necessita do nosso produto, por vezes não sabe nem que ele existe, ou seja, ele não está buscando esse produto para sua vida. Na venda de alto impacto identificamos o perfil de nosso cliente, de maneira que possamos encaixar perfeitamente nosso produto para atender o cliente/família em questão. Durante a apresentação tiramos também todas as concordâncias necessárias dos convidados, de maneira que possamos identificar se estamos sendo, já na apresentação, assertivos ou não.
Ponto de atenção é que o cliente, claro que não somente no nosso negócio, mas falando pontualmente dele, tem um custo muito alto para a operação. A minimização destes custos e a diminuição do tempo previsto para comercialização de qualquer projeto estará justamente na eficiência que cada equipe consegue impor em seus trabalhos. Quanto maior a eficiência/aproveitamento, menores são os custos e o tempo para comercialização.
Como é a participação da UNIWAM na formação de Consultores de Vendas de Alto Impacto da WAM BRASIL?
Emerson Silva – O trabalho da UniWAM é oferecer ao futuro consultor toda a formação necessária para que ele possa atuar em vendas de alto impacto! Quando falo sobre a formação necessária, quero dizer, a preparação mental, a forma de abordar um cliente, a maneira educada de tratar este cliente. Eu acredito que quando o consultor de vendas está bem mentalmente, vai vender muito bem.
No nosso curso de formação de Consultores de Alto Impacto trabalhamos para que ele possa ter um diferencial no mercado. Ele sairá dotado de ferramentas e técnicas com princípios comprovados de sucesso, que com certeza o ajudarão a ser um consultor de vendas com CONHECIMENTO, HABILIDADE E ATITUDE.
Por que esse tipo de venda é a ideal para negócios de propriedade compartilhada? O negócio teria o mesmo sucesso com outro tipo de venda?
Emerson Silva – O método de negociação de alto impacto, chamado no mundo business de negociação de alta complexidade (termo que prefiro chamar) é o modelo ne vedas mais atual e eficiente nas negociações B2B e B2C. O mercado do compartilhamento se adiantou a outros na utilização deste conceito. Por isso, inclusive, é tão espetacular.
A venda de alto impacto cabe, muito bem, em qualquer mercado. Imagine uma loja de departamentos com vendedores treinados em negociação de alto impacto? Seria a venda buscada aliada ao modelo de alto impacto, “juntariam a fome a vontade de comer”. Como especialista em negociação de alta complexidade, discuto este assunto até mesmo com advogados, engenheiros, empresários comerciais. A UNIWAM com certeza levará isso a muitos mercados num futuro breve.
Pablo Andress – Como dito na pergunta anterior e resumindo de uma forma mais sucinta através de um jargão muito conhecido: Tempo é dinheiro! Portanto, sim! É a venda ideal para negócios compartilhados, apesar de não ser um traço arbitrário. Se o tempo para comercialização não for importante há outros meios de gerir. Através de nossos processos buscamos os ativos necessários na nossa prevista régua de sustentação, atribuindo encantamento, técnica e muito profissionalismo para satisfazer a necessidade de cada projeto e investidor. Afirmo que hoje a venda de alto impacto tem papel determinante em qualquer negócio que se assemelhe ao nosso.
”Não existe um único lado ganhador, ou seja ganhador-perdedor, e sim tenhamos uma negócio ganha-ganha, onde os dois lados saiam satisfeitos com a negociação”
Como enxerga as críticas de consumidores sobre esse processo de venda, que é uma venda agressiva, feita sob pressão e até uma lavagem cerebral?
Emerson Silva – A preocupação da UNIWAM é justamente fazer com que nossos consultores saibam trabalhar esta negociação de alta complexidade, que não existe um único lado ganhador, ou seja ganhador-perdedor, e sim tenhamos uma negócio ganha-ganha, onde os dois lados saiam satisfeitos com a negociação.
Quando se fala sobre a pressão, ou lavagem cerebral, precisamos entender que existem sim, objeções, dúvidas, e que significa que o interlocutor, na negociação, está raciocinando! E isso é ótimo. Ceder, como em um relacionamento, e achar um meio comum fazem parte da negociação de alta complexidade. Há momentos na negociação em que se perde a discussão, mas se ganha a pessoa. Que consumidores que passaram por experiências traumatizantes como essas nos perdoem e possam realizar seus sonhos comprando de forma tranquila e inteligente.
Pablo Andress – Enxergamos as críticas como grandes ensinamentos, através delas já tivemos e temos chance de nos aprimorar continuamente. Digo aprimorar e não paralisar. Acredito que nenhuma decisão do porte que ofertamos hoje são feitas de maneira forçada, mas sim emocional. As apresentações são bem divididas, emocional e racional, e apesar de sermos seres emocionais, não tomamos nossas decisões somente por um ou outro gatilho. Tomamos decisões quando algo nos faz sentido. Os melhores vendedores conseguem exprimir orgulho, satisfação, entusiasmo de maneira que atendem com excelência cada convidado. É ainda absoluto que em todos os fechamentos/negociações o remo dos fechadores/closers/FTBs/Negociadores são as palavras proferidas pelos próprios convidados, porém, acontece de muitas vezes um ou outro convidado entrar em contradição, criando um clima mais tenso durante o atendimento.
O mito da lavagem cerebral tem entrado em desuso. Hoje as pessoas são esclarecidas o suficiente para saber o que realmente querem para suas vidas, o que fazemos é levá-las por um caminho onde realmente podem perceber que qualidade de vida é essencial. Vejo hoje todos muito preocupados com o atendimento de seus convidados. A lavagem cerebral, na verdade, é apenas uma desculpa quando não se pode pagar ou não se entendeu o produto.
Como que é o treinamento para que profissionais se tornem especialistas em venda de alto impacto?
Pablo Andress – O profissional que inicia no nosso negócio aprende inicialmente o básico do pipeline de vendas, se aprimorando cada vez mais com laboratórios e no dia a dia. A entrega das técnicas acontecem de maneira “homeopática”. A massificação do conhecimento acontece diferente para cada indivíduo, dependendo do seu grau de interesse e capacidade.
Emerson Silva – Bom, primeiro que é um processo eterno de aprendizagem tanto teórica quanto prática. Nós, da UNIWAM, preparamos primeiro o ser humano antes do profissional. Sua inteligência emocional, a forma de lidar com metas, objetivos e desafios, além dos hábitos dentro e fora do trabalho. E depois, dividindo o contexto desde o básico – método REO – UNIWAM (a formação em alto impacto), até os mais complexos itens de negociação (PNL avançada, Coaching, 3D NEGOTIATION, Negociação Mecânica e Sistemática, e etc.). O profissional vai aprimorando e adquirindo conhecimento. Treinar não é informar e nem decorar! Treinar é transformar!
”O líder precisa acompanhar o seu liderado para que este não se sinta pressionado, que não tente fechar a venda de qualquer maneira”
Com deve ser passada para os profissionais de vendas as metas, para que os mesmos não sintam uma grande pressão e forcem para concretizar as vendas?
Pablo Andress – As metas são arquitetadas dentro do possível e esperado. Nosso resultado numérico é acompanhado através de um estudo detalhado de todos os acontecimentos. A premissa básica é saber e introspectar que se deve entregar a eficiência exigida para seus atendimentos e se sentir competente/capacitado para tal.
Emerson Silva – Veja, meta é algo que nos movimenta, nos tira da inércia. Por isso, meta exige esforço. Como fazer uma dieta, uma atividade física. Mas o esforço fora do comum mostra uma má estratégia de comercialização e um mau acompanhamento de gestão deste profissional que está forçando a venda.
Neste momento entra a figura do líder. Ele precisa acompanhar o seu liderado para que este não se sinta pressionado, que não tente fechar a venda de qualquer maneira, ou até mesmo enganando o seu cliente! Por isso, a UniWAM formatou a Escola de Líderes, são mais de 120 horas de treinamento, para que o nosso líder saiba o que está acontecendo com o profissional de vendas, e saiba como trabalhar os momentos de dificuldades existentes dentro da busca da meta individual.
O que a WAM Brasil e UniWAM vêm fazendo para melhorar esse processo de venda e a experiência do consumidor na sala de vendas?
Pablo Andress – Além de todo benchmarking que realizamos, aprendemos muito no dia a dia de nossa empresa, para que possamos crescer, como crescemos nos últimos quatro anos. Acredito que nada é por acaso e com o público cada vez mais exigente que estamos atendendo queremos fazer com que o encantamento seja a base de solidificação nos atendimentos. Nenhum de nossos convidados tem a obrigação de comprar, mas por reciprocidade à cortesia oferecida, deve ter a mente aberta para entender o negócio. Buscamos cada dia mais e mais aprimorar essa relação e a UniWAM vem exatamente neste norte, para termos cada vez mais profissionais capacitamos, para que tenham no nosso negócio não um passa tempo, mas a experimentação verdadeira da possibilidade uma carreira sólida e próspera. Nosso negócio já movimentou, movimenta e movimentará muito dinheiro.
Emerson Silva – A UNIWAM está trabalhando o processo de melhoria na saúde mental do nosso profissional de venda, ou seja, trabalhamos a ética, a humildade e a gentileza, além de saber se comunicar de forma clara, bem como entender se o nosso consumidor está se sentindo pressionado ou não, dessa forma, a sua experiência na sala de vendas será a melhor possível. Clientes bem tratados gerarão, no máximo, outros clientes. Clientes maltratados gerarão, no mínimo, outros dez clientes insatisfeitos!
Em 2018, a WAM BRASIL, através da UNIWAM, oferecerá mais de 500 horas de treinamentos para nossos profissionais de vendas. Comunicação, Vendas, Coaching, Programação Neolinguística, Produtividade – estes são alguns dos cursos que iremos oferecer.
A UNIWAM e a WAM BRASIL, dispõe das melhores técnicas, ferramentas e práticas de negociação de alta complexidade disponíveis no mercado atual. Ou seja, preparamos os melhores profissionais de vendas de alta performance que existem no mercado.
