As estratégias de marketing na propriedade compartilhada são diferentes dos outros setores da economia, a simples divulgação não funciona, é necessário um marketing ativo com uma abordagem direta, chamada captação de clientes. Com a evolução dos produtos, novas tecnologias e comportamento dos consumidores, as operações devem inovar nestas estratégias de marketing.
Trazendo cases de captação de clientes de quatro operação de vacation club, de grandes redes hoteleiras, o Top Seller 2024, na abertura do segundo dia de evento, organizou o painel “A arte de atrair: como transformar propects em oportunidades”, com participação de Stefanie Rodrigues, gerente geral do Le Canton Vacation Club; Eduardo Nogueira, Gerente Geral de Marketing e Vendas do Exclusive Guest (clube de férias do Grupo Wish); Vanessa Belo, gerente de Marketing do Ibiobi Smart Club (clube de férias do Novotel Itu Terras de São José Golf & Resort ); Wellington Freitas, coordenador de Vendas do Premium Vacations (clube de férias do Transamerica Comandatuba), e Paula Bueno, executiva de contas da RCI, como moderadora.
Organizado pela RCI, o Top Seller Event é o principal evento para profissionais do mercado de propriedade compartilhada e esta edição acontece no Le Canton Resort, em Teresópolis, na região serrana do Rio de Janeiro, nos dias 06 e 07 de novembro.
Case Le Canton Vacation Club
“Quando se monta um projeto de propriedade, realiza um estudo de viabilidade, o estudo deve começar de como irá atrair os clientes, como será a captação de clientes”, afirmou Stefanie Rodrigues. Ela contou que quando o projeto de propriedade compartilhada no Le Canton Resort, na região serrana do Rio de Janeiro, foi implantado há dez anos realizava a abordagem direta com as famílias hospedadas no hotel, porém os resultados nos primeiros meses não foram bons. “Então, começamos a entender o perfil de nossos hóspedes e criamos um modelo de captação concierge dentro do hotel”.
Além desta captação dentro do empreendimento, o Le Canton também realiza um modelo de captação concierge de rua, na feirinha de Teresópolis, através de agendamentos, também captação via mídias sociais e telemarketing, que convida o prospect para passar o dia no La Canton. “Nós criamos uma adaptação do mini vac, a família que chega até a gente pelas midas sócias é convidada para passar o day use conosco, temos uma conversão de 25% neste modelo”.
Para o próximo ano, o Le Canton Vacation Club pretende intensificar a captação online pelas redes sócias, além de crescer novos estratégias da captação concierge, como o recém implantado quiosque do Le Café. “O cliente vai até o quiosque, uma promotora de marketing serve o café e inicia um relacionamento, tem sido um sucesso”.
Case Ibiobi Smart Club
O Ibiobi Smart Club conta com desafios diferentes em seu processo de atração de clientes para as salas de vendas. Com duas salas de vendas, uma off site em um outlet e outra no próprio Novotel Itu, Vanessa Belo explicou os desafios da captação de clientes.
A gerente do Ibiobi explicou que a maior parte dos hóspedes do Novotel Itu já são clientes fidelizados. “Não temos um fluxo muito dinâmico de hóspedes no Novotel Itu, em outras épocas temos muitos eventos corporativos, então, diminui o número de prospects”, disse a gerente do Ibiobi. Para superar esse desafio, o Ibiobi intensificou o telemarketing, para agendar apresentação na sala de vendas. “O nosso telemarketing figura em 80% da captação”.
Já para a sala off site, o Ibiobi não conta com este mesmo desafio, a maior parte de captação acontece por abordagem direta no outlet. “Na sala off site o telemarketing é importante, mas é para diminuir a ociosidade da sala. Hoje, entendemos o formato da região e o público, e temos um resultado fenomenal”, disse Vanessa.
Case Premium Vacations
Outro case de estratégia de marketing apresentado foi do Transamerica Comandatuba, na Ilha de Comandatuba, na Bahia. “Como estamos em um resort de ilha, a captação é muito restrita, só temos quem está hospedado no hotel”, disse Wellington Freitas.
O coordenador do Premium Vacations explicou que no início do projeto, em 2020, o desafio era levar o casal para a sala de vendas. “Minha experiência vinha de abordagem de rua, nas praias de Porto de Galinhas, a gente teve que entender o cliente, o que o hóspede do Transamerica buscava, que era a exclusividade”, contou ele.
De acordo com Wellington, os captadores tiveram muita dificuldade de levar as famílias para a sala de vendas. “Os brindes que oferecíamos não era suficiente, eles não queriam os brindes”, contou ele. “Tivemos que inverter, a gente deixou de levar o casal para a sala e foi fazer o atendimento onde a família estava, fazíamos os atendimentos na piscina, na praia, e vendemos desse jeito”.
Após um tempo, o Premium Vacations passou a estudar mais o motivo de não conseguir levar as famílias para a sala de vendas. “Implantamos o concierge, ainda estamos em adaptação, hoje trabalhamos com abordagem prestativa, primeiro entendemos o que aquele hóspede quer, para que ele não se sinta invadido. O promotor atua no check in, criando um grau de amizade com o casal, assim, melhoramos a presença das famílias em sala”.
Case Exclusive Guest
Com quatro salas de vendas, em Gramado, Porto de Galinhas, Foz do Iguaçu e Natal, o Exclusive Guest implantou a captação concierge em 2020. “O timeshare tem a vantagem de implantar a captação concierge, pois o hospede está dentro do hotel”, contou Eduardo Nogueira.
De acordo com o gerente do Exclusive Guest, com o sucesso da estratégia concierge nos hotéis do Grupo Wish, o clube de férias intensificou a captação, com novos modelos de abordagem. “Hoje temos uma ferramenta que é o pré-check in, o concierge entra em contado uma semana antes do hóspede chegar ao hotel, para se apresentar e perguntar o que precisa. Isso acaba nos aproximando mais do casal. Para esse público que atendemos, o brinde é apenas algo a mais, ele vai para a apresentação por relacionamento com o concierge”.
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- O Turismo Compartilhado cobre o Top Seller 2024 a convite da RCI.
