Não é novidade que a indústria da propriedade compartilhada tem crescido de forma significativa no Brasil ao longo dos últimos anos, especialmente em destinos turísticos de alto apelo. Esse modelo de negócio tem atraído um público que busca o equilíbrio entre o uso frequente de um imóvel de férias e a conveniência de dividir os custos de manutenção.
Nesse cenário, para além dos investidores, dos viajantes, das empresas de gestão hoteleira e de intercâmbio de férias, há um player que é considerado peça-chave para o sucesso e que assume uma função de grande responsabilidade e impacto no mercado: os vendedores – eles atuam de forma integrada e colaborativa com promotores, consultores e supervisores, mas são considerados, na visão ampla do mercado, o coração da venda e um dos principais fatores responsáveis por sua efetivação.
“Dentro e fora da sala de vendas, o vendedor atua como um embaixador da proposta de valor da propriedade compartilhada. Cabe a ele desmistificar o conceito e apresentar as vantagens desse modelo, como a economia e a flexibilidade”, diz Fabiana Leite, Diretora de Desenvolvimento de Negócios América do Sul da RCI. A visão da executiva reflete a relevância destes profissionais nesse cenário, já que eles são responsáveis por comunicar, nas mais de 200 salas de venda em todo o Brasil, os benefícios dessa modalidade de viagem e por criar uma conexão direta entre os produtos e os desejos dos consumidores, reforçando a importância do relacionamento e da confiança nesse mercado dinâmico e em expansão.
Diferentemente de uma venda tradicional de imóveis, a venda de uma fração imobiliária exige um entendimento aprofundado do perfil do cliente e uma abordagem consultiva e capaz de educar o consumidor sobre os benefícios e a utilização eficiente do modelo. Isso requer que o vendedor domine, além das características do produto, informações de caráter legal e regulatório, bem como aspectos práticos de uso, como o sistema de reservas e os direitos do cliente, incluindo os direitos de uso.
Para além da comercialização, a responsabilidade do vendedor também está intimamente ligada à experiência do cliente: cabe ao vendedor proporcionar uma experiência de compra positiva, alinhando expectativas e oferecendo clareza sobre os processos. “A transparência nas informações, especialmente em questões como direitos de uso, taxas de manutenção e valorização do imóvel, é fundamental para garantir a satisfação e a confiança do comprador”, reforça Fabiana.
Além do papel de informar, o vendedor na indústria da propriedade compartilhada desempenha uma função educativa, desmistificando aspectos que, à primeira vista, podem gerar dúvidas. Termos como “cotas”, “fração ideal” e “direitos de uso” nem sempre são de fácil compreensão e cabe ao vendedor esclarecer esses pontos de forma didática, fazendo com que o cliente compreenda como o processo de uso é gerido, garantindo sua tranquilidade. Para além dos dados objetivos, ele tem o desafio de vender o intangível capaz de promover o encantamento da possibilidade da família viver um sonho de férias, “tanto no empreendimento quanto em vários destinos ao redor do mundo, graças ao intercâmbio promovido pela RCI”, diz Fabiana.
Neste sentido, a capacitação também é um pilar fundamental para o vendedor que atua neste setor. Com um mercado dinâmico e em constante evolução, acompanhar as tendências e mudanças legislativas, entender os novos perfis de consumo e conhecer as melhores práticas de atendimento são diferenciais competitivos importantes. Investir em formação e em treinamentos específicos é uma estratégia que beneficia não apenas os vendedores, mas toda a cadeia da propriedade compartilhada. “O conhecimento é uma das principais chaves para garantir a valorização do mercado e o crescimento desses profissionais. Essa é uma carreira sólida e muitas pessoas que começaram na equipe de vendas hoje são diretores de Projetos e até CEOs de empreendimentos”, diz Fabiana, complementando que “exatamente por isso, nós realizamos o Top Seller, um evento de capacitação e reconhecimento destes profissionais”.
Em 2024, o Top Seller ocorre em sua 12ª edição, seguindo com o objetivo de ampliar a qualificação dos profissionais da indústria, compartilhando conteúdo relevante e atualizado através de painéis de debates e palestrantes renomados. E ainda, o momento mais esperado do evento com a Premiação Dos Melhores do Ano com o reconhecimento merecido aos profissionais que consolidam a indústria no Brasil.
Le Canton
