Marco no mercado de multipropriedade turística e imobiliária, por trazer um empreendimento com temática de surf com uma piscina de ondas profissional e ter o seu lançamento com 100% das vendas digitais, a Surfland Brasil, em Garopaba (SC), também desenvolveu uma estratégia de marketing robusta para dar suporte ao tamanho do projeto.
Em entrevista à Revista Turismo Compartilhado, Mário Flores, head de Marketing da Surfland Brasil, explica como foi formatado o planejamento de marketing do projeto.
Como foi desenvolvida a estratégia de marketing da Surfland Brasil?
O início de todo o processo tomou como base a criação de uma marca forte, com identidade clara e comunicação assertiva. Já o trabalho de branding permanece contínuo. Trouxemos como parceira uma agência de comunicação com histórico de amplos e expressivos trabalhos em produtos voltados ao universo do surf, apelo principal do nosso produto.
Após isso, mergulhamos no desafio de educar o público a respeito do modelo de negócio, no caso, a multipropriedade. Contudo, o maior desafio que enfrentamos foi o de criar uma transposição da lógica do processo de vendas de impacto, que ocorriam até então, presencialmente, para uma jornada digital de ponta-a-ponta, potencializando, é claro, os pontos positivos que a tecnologia e o ambiente web proporcionam aos negócios que estão dispostos a inovar.
Após alguns anos de comercialização e com a inauguração da piscina de ondas, algo teve que ser adaptado nesta estratégia?
Como o empreendimento foi evoluindo no sentido construtivo e do avanço das vendas, novas abordagens foram implementadas. Criamos, por exemplo, o conceito da “Família Surfland Brasil”, que atua no senso de pertencimento e engajamento dos nossos milhares de clientes, programas do tipo “MGM” (member get member), que impulsionam vendas de indicação entre amigos, Diário da Obra, eventos exclusivos para proprietários, e outras ações que surgiram ao longo dos anos. Mas, estrategicamente falando, um ponto importante realmente foi mostrar ao público/mercado que a Família Surfland é formada por milhares de pessoas, de todo o país. Esta noção abastece, também, nosso processo de abordagem comercial, oferecendo credibilidade e apoio no fechamento de vendas.
A Surfland Brasil utilizou a estratégia de marketing de ter embaixadores de marca. Como essa estratégia agrega para as vendas? Vocês têm indicadores que mostram conversão de vendas através dos embaixadores?
Os embaixadores são pessoas que endossam a marca e o produto, contudo, é necessário haver uma verdadeira relação de sentido com este produto, caso contrário torna-se apenas uma ação de visibilidade para as mensagens emitidas. A credibilidade demanda um elo realmente verdadeiro com o produto/marca. No caso dos embaixadores, não houve uma métrica específica nesse sentido, pois na jornada de compra eles possuem uma atuação complementar, validada qualitativamente ao longo do processo, desde captação dos leads até a apresentação do produto. No caso dos embaixadores é importante sempre um estudo com intuito de contar com alinhamentos mútuos em atividades, valores, crenças e atitudes, para definir os que possuem mais força de vínculo com a marca.
Dentro do marketing, qual a diferença entre influenciador, embaixador da marca e utilizar uma celebridade para divulgar o empreendimento?
Conceitualmente, pode haver diferenças de visões sobre o tema. Na minha experiência, ao longo dos anos trabalhando estes recursos, digo que celebridades podem agregar gerando atratividade e alcance na mensagem (mas é importante ter o cuidado para discernir o que é hype do que é sólido nesse sentido). Embaixadores atuam no âmbito de endosso da marca/produto e fornecem credibilidade, principalmente se faz sentido ao público essa parceira entre marca e embaixador. O influenciador pode ter características destes dois tipos que citei ou não, mas é a pessoa/empresa capaz de gerar resultados mais efetivos na conversão de vendas.
Qual a importância do marketing digital para as vendas na multipropriedade, tanto físicas como digitais?
Fundamental. Foi a mola propulsora de um produto que já havia demonstrado seu potencial. Nosso trabalho foi no sentido de navegar nas possibilidades que o ambiente digital oferece e amplificar os resultados com uma estratégia digital construída a partir da jornada de compra tradicional, mas agora, repleta de inovações e variações. Durante anos atuei no processo de educação e preparação de empresas para a realização da Transformação Digital, no caso da Surfland, foi um terreno fértil. Isso fez toda a diferença.
