Para ter uma boa ocupação hoteleira não basta abrir o hotel e ter um website, deve-se pensar estrategicamente nos canais de vendas, seja através de OTAs ou parceiros. Porém, o hoteleiro sabe muito bem como é difícil colocar hóspedes no seu empreendimento, principalmente um hotel de lazer, em que há o fator sazonalidade.
Para entender melhor a dificuldade, apesar de todo o investimento em vendas de diárias e pacotes, a média anual de ocupação de hotéis de lazer é em torno de 60%. Ou seja, ainda há muito para os hotéis venderem. Há uma regra em negócios, principalmente em negócios direcionados para grandes públicos, quando mais canais de vendas melhor, porém, tudo pensado e planejado estrategicamente.
O modelo de vacation club surge neste sentido, podendo, em alguns casos, se tornar mais que um canal de vendas, mas um canhão de vendas. O vacation club é a venda antecipada de diárias hoteleiras, no formato jurídico de direito de uso, em que os clientes adquirem uma quantidade de pontos para serem utilizados em 5 a 10 anos, em alguns produtos até mais tempo, de acordo com o contrato.
De acordo com um estudo conduzido pela Noctua Advisory sobre o mercado de timeshare no Brasil, há mais de 150 empreendimentos e 54 salas de vendas neste modelo de negócios, atingindo um VGV de R$ 2 bilhões e 47 mil vendas em 2023, um VGV acumulado de RS 12,4 bilhões e apenas 27% dos resorts e hotéis de lazer brasileiros contam ou já tiveram um clube de férias.
Bem estruturado e formatado, além de ser um poderoso canal de vendas, o vacation club também traz outros benefícios a empreendimentos:
– antecipação de caixa – com as vendas dos produtos, o hotel terá a receita das diárias que seriam vendidas nos anos seguintes;
– capital para novos investimentos – com a antecipação de caixa, o empreendimento terá um capital para investimentos em novas atrações, reformas, ampliações, etc.;
– fidelização de clientes – com a formatação do clube de férias, com um produto que oferece experiências diferenciadas aos membros, o empreendimento terá clientes fidelizados, que irão se hospedar no hotel todo ano, ou até mais de uma vez por ano;
– aumentar ocupação e combater sazonalidade – com clientes fidelizados, novas experiências, novos investimentos, o hotel deverá aumentar a ocupação, principalmente nas baixas temporadas.
Analisando o mercado hoteleiro brasileiro, há vários cases de vacation clubs, em que os empreendimentos adaptaram o modelo para suas necessidades e de acordo com o perfil do destino e clientes. Confira alguns cases de vacation clubs:
– braços de negócios estratégicos para crescimento do grupo: estes são os maiores clube de férias do mercado brasileiro, em que as empresas perceberam o poder de vendas do modelo, os tornado parte fundamental para estratégia de novos investimentos e crescimento do grupo, como exemplo há a Aviva (Rio Quente Resorts e Costa do Sauípe), Beach Park e diRoma;
– resorts com regime de gastronomia all inclusive – normalmente o modelo de vacation club com pontos não inclui alimentação, toda parte de A&B é comprada quando o membro se hospeda, mas os resorts com regime all incluse aproveitam o clube de férias para oferecer descontos ou podendo pagar a pensão all inclusive com os pontos do contrato. Vários resorts utilizam esse modelo: Transamerica Comandatuba Resort, Cana Brava Resort, Costao do Santinho, Costa do Sauípe, entre outros;
– redes hoteleiras com empreendimentos em vários destinos – neste caso, o produto já pode contar com um intercâmbio interno entre hotéis, descontos ou possibilidade de utilizar outros hotéis da rede, além da possiblidade de contar com salas de vendas em diferentes destinos. Como exemplos, podemos destacar o Grupo Wish e Bourbon Hospitalidade;
– empreendimentos hoteleiros em que boa parte da ocupação vem de eventos corporativos – mesmo resorts em que, muitas vezes, o business principal é a parte de eventos podem contar com um clube de férias, como o Tauá Resort Atibaia, Tauá Resort Alexânia, o Bourbon Atibaia, o Royal Palm Plaza Resort, entre outros;
– hotéis de pequeno porte – nos casos citados acima, todos resorts são de grande porte, mas o modelo de vacation club também pode ser implantado em hotéis menores, com menos de 50 apartamentos, como é o Caldas Park Hotel e o Carnaubinha Hotel.
Não há um modelo de clube de férias que funciona melhor, cada hotel deve analisar o destino e seus clientes, estudar o mercado, fazer visitas técnicas em outros empreendimentos, para implantar o vacation club que mais lhe atenda.
