Desenvolver um novo produto vem de análise, estudo e entender a empresa, o destino e os clientes, ainda mais quando envolve multipropriedade e timeshare, que é muito mais complexo que outros segmentos. Para debater este tema, o ADIT Share 2024, trouxe o painel “Desenvolvimento de novos produtos para a Propriedade Compartilhada”, com participação de Antônio Carlos Gomes, Diretor Executivo e Sócio Proprietário da TC Brasil, como moderador; Bruna Apolinário, Diretora de Fidelização da Aviva; Lizete Ribeiro, CEO do Grupo Tauá de Hotéis; e Felipe Lima, Diretor Comercial do Beach Park.
Organizado pela ADIT Brasil (Associação para Desenvolvimento Imobiliário e Turístico do Brasil), o ADIT Share é o principal evento de multipropriedade e timeshare do país e aconteceu este ano no Tauá Resort Atibaia, em Atibaia (SP), nos dias 21, 22, 23 e 24 de maio.
Para Antônio Carlos, da TC Brasil, há uma grande dificuldade de desenvolver novos produtos nos resorts brasileiros, pois as operações têm dificuldades de entendimento sobre propriedade compartilhada, porém ele esclareceu que o que o cliente quer, independente do resort ou destino, é mais flexibilidade e benefício. “Para que seja boa para a empresa e para o cliente tem que ter algumas regras e disponibilidade”.
Evolução do timeshare
Recentemente, o Grupo Tauá de Hotéis e Resorts, com hotéis em Atibaia (SP), Caeté (MG), Araxá (MG) e Alexânia (GO), lançou o Mais Tauá, que é uma evolução do Tauá Vip Club. “Começamos em 2014 com a propriedade compartilhada, abrindo a sala de vendas do Tauá Vip Club”, contou Lizete Ribeiro.
Ela explicou que o sistema de pontos adotado no programa de timeshare do Tauá Vip Club não estava fazendo sentido, pois não acompanhava os valores das diárias hoteleiras. “Começamos a pesquisar novas possibilidades”, disse ela. “Em empreendimentos em Cancun (México), começamos a ver os programas de fidelidade, chamados de clubes vacacionais, e estudamos quais benefícios, quais modelos financeiros e quais formatos jurídicos para desenvolver um para o Tauá”.
A executiva revelou que para desenvolver um produto como o Mais Tauá, ou qualquer outro inspirado na propriedade compartilhada, é necessário um comitê com pessoas de todas áreas da empresa, com suas opiniões sobre como aquilo poderia beneficiar ou prejudicar seu departamento. “Não dá pra pegar o modelo de Cancun e copiar, temos as nossas particularidades, devemos ajustar, fazemos as contas, analisamos. Mas o cliente tem que ficar feliz dentro do hotel e ser tratado diferente e, de fato, o produto deve entregar benefícios”.
Assim, a propriedade compartilhada da companhia evoluiu para o Mais Tauá, visando a fidelização e oferecendo um atendimento e serviços exclusivos para que o cliente se sinta mais especial. “Temos apartamentos e locais exclusivos nos resorts, café da manhã diferenciado, ao todo são 42 benefícios”, continuou Lizete.
De acordo com a CEO do Tauá, o maior desafio na virada de chave do produto Tauá Vip Club para o Mais Tauá foi em relação ao sistema de tecnologia. “Os clientes não conseguiam fazer as reservas. Precisávamos de um sistema de tecnologia próprio, para que o negócio funcionasse, hoje nosso cliente do Mais Tauá resolve tudo pelo site”.
Plataforma de produtos
Dentro da unidade de fidelização da Aviva possui um portfólio com quatro produtos, que corresponde a uma pirâmide, com o produto de maior valor no topo. “Dentro do ecossistema temos a fidelização como pilar, o cliente transita nesta plataforma de fidelização em produtos com características diferentes”, afirmou Bruna Apolinário.
O produto na base da pirâmide é o Hot Park Play, que o passaporte de direito de uso para o parque aquático Hot Park, no Rio Quente, com utilização de 1 a 5 anos.
O produto seguinte é o timeshare, o Aviva Vacation Club. “Corresponde a 90% dos clientes de nossa base”, disse a executiva, que lembrou que a Aviva possui mais de 30 mil famílias fidelizadas.
Subindo a pirâmide, a Aviva conta com produtos com valores mais altos e com mais benefícios. “30% de nossas vendas anuais são de upgrades de produtos”, enfatizou Bruna.
No topo da pirâmide está o produto de fractional, InCasa Residence Club, que será inaugurado em 2025 no Rio Quente, com direito de uso de 25 anos.
Entre o timeshare e o fractional, a Aviva desenvolveu um novo tipo de produto para a Costa do Sauípe, que será lançado este ano, chamado de high end timeshare, com direito de uso de 25 anos. “É uma categoria de elevação de produto dentro de Sauipe, faltava uma inovação no timeshare do complexo”, salientou ela.
Bruna revelou que a unidade de fidelização trabalha para deixar a venda mais clara e o contrato mais didático. “O cliente deve entender o que comprou”, disse a executiva. “Queremos que o cliente utiliza o produto cada vez mais rápido, para que essa jornada dentro de nossa plataforma seja mais fluída”.
Produto com o melhor do vacation club e da multipropriedade
Contando com o clube de férias de timeshare desde 2006, o Beach Park, em Fortaleza (CE), lançou um novo produto, totalmente diferente do tradicional sistema de pontos, em 2022, o Ohana Beach Park Resort.
“Tínhamos um produto de pontos desde 2006, consolidado e muito fácil de vender, tem alguns defeitos, vai perdendo a referência do valor da diária, ele exige que tenha uma processo de atualização constante, deve ser ajustado todo ano, de acordo com a tarifa hoteleira, vivemos 16 anos vendendo produtos de pontos”, contou Felipe Lima.
Ele explicou que o desenvolvimento do Ohana aconteceu estudando os projetos de multipropriedade. analisando os motivos do modelo apresentar resultados gigantescos nas operações comerciais, e trazendo para a realidade do vacation club do Beach Park. “Nos questionávamos o que tinha naqueles produtos de multipropriedade que era diferente do que fazíamos”, disse o executivo. “Era a garantia de uso, com semanas fixas ou flutuantes. No modelo de pontos do timeshare, quanto mais flexibilidade se oferece, menos garantia pode-se dar”.
Aproveitando uma janela de oportunidade, o Beach Park lançou o Ohana, com o melhor do vacation club e da multipropriedade, um produto com semanas flutuantes, em que os compradores têm garantia de utilização em suas semanas. “Com a experiência de ter passado em todas áreas do timeshare, consigo entender e como desenvolver os produtos, às vezes há produtos que são bons ara vender, mas para ruim para o pós-vendas, às vezes há produtos que são bons para a sala de vendas, mas não são legais para a operação hoteleira”, conclui Felipe.
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