Trazendo cases e experiências de empresas hoteleiras que operam no modelo de negócio de timeshare, o ADIT Share organizou o painel “Desafios dos Vacation Clubs”, com Fabiana Leite, Diretora de Desenvolvimento de Negócios para América do Sul da RCI, como moderadora; Felippe Wildhagen, Diretor de Vacation Ownership e Projetos do Bourbon Hotéis e Resorts; Flávio Monteiro, Diretor de Operações e de Comercial do Transamerica Resort Comandatuba; e Rodolfo Rezende; Vice-Presidente de Marketing e Vendas do GR Group.
Organizado pela ADIT Brasil (Associação para Desenvolvimento Imobiliário e Turístico do Brasil), o ADIT Share é o principal evento de multipropriedade e timeshare do país e acontece este ano no Tauá Resort Atibaia, em Atibaia (SP), nos dias 21, 22, 23 e 24 de maio.
“Se pudéssemos resumir o modelo do vacation club, seria um marketing eficaz, uma localização e a entrega, garantindo a retenção e a satisfação. Esse cliente procura a previsibilidade e experiência. Quais os principais desafios quando começam a desenhar esse produto?”, iniciou o painel Fabiana Leite.
Para Felippe Wildhagen, da Rede Bourbon, que conta com o clube de férias Bourbon Destination Club, o produto de timeshare é extremamente complexo e no Brasil fica ainda mais, pois há uma carga tributária alta, inflação, além de uma instrumentação jurídica ainda pequena para este negócio. “Devemos ter a parte de vendas totalmente integrada com o Revenue Management, marketing, comercial, operação”, disse ele. “A modelagem de produto é o mais importante, ali definimos o perfil de cliente, como iremos trabalhar. A estratégia do Boubon é ter um produto nichado, sabemos que não teremos grande volume de vendas. O segredo é atender bem e customizat soluções para os clientes”.
Com um produto único, o Premium Vacations, o Diretor do Transamerica Resort Comandatuba, na Bahia, lançado em plena pandemia, defendeu que os produtos devem ser o mais simples possível. “Precisamos entender bem o nosso cliente. As vezes estamos discutindo muito a complexidade do negócio, mas se entendermos os clientes, tudo vai funcionar, as vendas e a taxa de distratos”.
O GR Group iniciou na propriedade compartilhada com projetos de multipropriedade, para depois entrar no timeshare, com a Wyndham Club Brasil, que se tornou o atual Mydest Club, contando com vários destinos e outros benefícios. “Estamos sendo pioneiros no mercado brasileiro com este produto. Sempre pensamos que todos produtos de multipropriedade teriam alguma solução de timeshare. O Mydest está no centro de nossa estratégia, ligando a multipropriedade, hotelaria e parques aquáticos”, explicou Rodolfo Rezende.
Desafio da captação em resorts
Segundo Felippe, a marca do resort gera uma credibilidade. Ele contou que as prospecções nos resorts da rede funcionam no modelo de concierge. “No caso do Bourbon, uma rede que tem 60 anos de história, não ferir esse legado é uma premissa. Nosso cliente já é cativo, já conhece a marca. Não há como ser hospitaleiro com uma prospecção agressiva. Temos esse desafio da qualificação de clientes, entendemos os feedbacks dos clientes. Temos quatro pilares para a prospecção: sirva, seja útil, não atrapalhe a experiência do cliente e encante”.
Atuando também com o modelo de concierge, o timeshare do Transamerica também utiliza de outras estratégias para prospecção de clientes, como produto e ações exclusivas do Premium Vacation para os hóspedes do resort. “Ninguém gosta de vendedor querendo empurrar algo–Tínhamos muitos índices de hóspedes que não queriam ser abordados, com o concierge isso muda”.
O GR Group, tanto em seus produtos de multipropriedade como o Mydest Club, enfrenta o desafio de ter operações em vários destinos do Brasil. “Temos captação de rua, praia, parques, empreendimentos de parceiros e, sem dúvidas, o melhor processo de prospecção é dentro de um ambiente que há a experiencia do produto, onde o cliente conhece bem o projeto”.
Desafios do vacation club para o futuro
“Os desafios são customização, satisfação, digitalização, facilitando a vida do cliente. Devemos entender melhor as aspirações do cliente e trabalhar melhor a sua experiência “, definiu Felippe Wildhagen
“Já conhecemos o cliente e o cliente também nos conhece, então, temos o desafio da atualização, pois queremos a recorrência, pois ele vai voltar todo ano, assim devemos trazer novidades no produto e experiência”, afirmou Flávio Monteiro.
“Há o desafio da tecnologia, desde a prospecção, a venda e utilização do produto, estamos na era da informação, mas ainda não a utilizamos de maneira adequada. Outro desafio é sobre pessoas, para qualificar melhor as equipes”, concluiu Rodolfo Rezende.
