Seja para trazer novas receitas, ou para alavancar recursos para o caixa durante a obra, os modelos de fidelização de clientes são fundamentais para parques de diversão, temáticos ou aquáticos. Os modelos mais utilizados pelos parques brasileiros são os títulos de sócios remidos e passaportes de direito de uso. Os dois possuem vantagens, não há um modelo melhor que o outro, depende muito do mercado e do público-alvo onde está localizado o parque.
O modelo de título de sócio remido é uma forma de associação vitalícia ao parque. Já com o passaporte o cliente adquire o direito de visitar o parque por um período estipulado no contrato, para depois renová-lo para continuar usufruindo do empreendimento.
Para o diretor-geral do Blue Park, Elvio Andrade, parque aquático em Foz do Iguaçu (PR), um programa de fidelidade bem estruturados traz diferenciais competitivos para o empreendimento. “Oferecer uma experiência única e valorizada pode ajudar a destacar o parque de seus concorrentes, atraindo mais visitantes. Aqui no Blue Park pensamos em ações que impactam diretamente a experiência do cliente, as receitas e a sustentabilidade do negócio a longo prazo, investir em um projeto de fidelização de clientes traz essa vertente a frente do negócio”.
O Blue Park possui o passaporte de direito de uso Blue Park For You. “Nosso passaporte incentiva os clientes a retornarem mais vezes, ainda mais porque oferecemos benefícios para o assinante, como descontos em produtos dentro do parque, o que nos leva a promover um maior valor de vida do cliente (Customer Lifetime Value – CLTV) já que com o passar do tempo o assinante tende a consumir mais, aumentando as receitas provenientes não apenas da entrada, mas também de gastos incrementais em serviços, alimentação, lembranças, etc”.
O sócio da Sparky, Suerlan Santos, empresa especialista em aceleração de performance no setor de entretenimento e turismo, ressalta que investir em fidelização significa migrar seus esforços para geração de receitas recorrentes. “Reduzindo sua vulnerabilidade a impactos por clima, sazonalidade, variações de mercado e – de tabela – ainda gera um importante valor agregado com visitantes assíduos, impulsionando a reputação da marca, desde que o empreendimento tenha uma gestão da satisfação do cliente e uma comunicação clara e recorrente com os membros fidelizados”.
Segundo Suerlan, os programas de fidelização não impactam nas vendas de ingressos para clientes day use, ao contrário, podem agregar em outros negócios do complexo. “Existe uma calibração do impacto em função da estratégia de cada negócio. Mas, independentemente se o projeto tem na esteira produtos de alto valor agregado como: multipropriedade ou time share, o day use é o seu melhor lead. Trabalhar com inteligência de distribuição pode trazer ainda mais oportunidades de receitas acessórias. Por exemplo, um case de cliente Sparky comprova isso: ao acertar esse posicionamento, a conversão de day use para outros produtos teve um crescimento exponencial”.
Vantagens dos modelos de fidelização para parques
O diretor do Blue Park aponta que o modelo de título de sócio remido pode representar economia para os clientes, especialmente para os que frequentam o local regularmente. “Talvez a única desvantagem seja a mudança de interesses pessoais ou condições de vida do cliente, fazendo com que o uso do título não seja mais tão vantajoso quanto inicialmente previsto”.
Elvio explica que o passaporte Blue Park For You gera um fluxo de caixa significativo, que pode ser utilizado para melhorias, expansão ou cobertura de custos operacionais, além de que com um número significativo de assinantes, o empreendimento tem uma base de receita mais estável. “A criação do produto recorrente, como o nosso passaporte, foi cuidadosamente estudada e baseada em estratégias de precificação e gestão da capacidade administrativa do empreendimento. O passaporte que foi desenvolvido, foi pensado em maximizar os benefícios e minimizar as desvantagens desse modelo.”
Para Suerlan, a maior vantagem do título remido, sobretudo para novos projetos, é a antecipação de receitas que possibilitam um investimento de menor custo de implementação do ativo. “Por outro lado, é vital que seja feito um rígido controle de inventário para calcular a disponibilidade do ativo sem comprometer a exploração dos demais produtos e experiência dos clientes”.
No caso do passaporte, o sócio da Sparky pontua que para os clientes com cultura de férias e lazer com hábito regular de utilização esse tipo de produto pode gerar, além de bons descontos, uma série de benefícios e serviços diferenciados. “Para o empreendimento com estrutura administrativa e operacional consolidadas pode trazer mais um gerador de receita recorrente. Por outro lado, se não administrar bem esse fluxo de recebimento e utilização, pode gerar prejuízos para a experiência e para o negócio”.
Outros meios de fidelização
Além dos modelos de assinatura de passaporte e título de sócio remido, o diretor do Blue Park aponta outras formas de fidelizar o cliente do parque, como eventos que oferecem experiências únicas, destinados públicos específicos. “Como o DNA, que é o Dia Nacional da Alegria, e o DNPD, que é um dos maiores eventos da região destinado para pessoas com alguma deficiência”, diz ele, que completa com a importância da comunicação através das redes sociais para engajar os clientes a voltarem mais vezes ao parque.
“Acreditamos que cada uma dessas estratégias pode ser adaptada e combinada para criar um programa de fidelização robusto, que não apenas melhore a experiência do cliente, mas também aumente a receita e promova o crescimento sustentável do parque. A chave é entender o público-alvo do parque e oferecer valor de forma consistente, incentivando os visitantes a retornar e a se tornarem defensores da marca”, conclui Elvio.
