Interessante case de empresa de propriedade de férias compartilha mexicana, que teve que encontrar soluções criativas para crescer e ter satisfação dos clientes, foi o assunto do painel ‘’Case Grupo Posadas’’, com Gerardo Rioseco, vice-presidente de propriedade compartilhada do Grupo Posadas, no segundo dia do Top Seller Event, organizado pela RCI Brasil, que aconteceu nos dias 22 e 23 de novembro, no Mabu Grand Thermas Resort, em Foz do Iguaçu/PR
Rioseco iniciou a palestra explicando o Grupo Posadas, que possui mais de duzentos empreendimentos hoteleiros no México, divididos em oitos marcas diferentes, para classes sociais, desde econômicas até luxuosas, e perfis, hotéis de aventura e estilosos.
Logo depois, o palestrante falou sobre o clube de propriedades de férias do Grupo Posadas, no qual, ele foi um dos desenvolvedores, o Provac Posadas. ‘’Não é mais um desenvolvimento imobiliário, é criar grandes momentos’’.
O Provac Posadas foi criado em 1997 com o objetivo de ser uma solução integral e o primeiro produto da unidade de negócios foi o Fiesta Americana Vacation Club, um programa de pontos de 40 anos, para poder usar nos hotéis Posadas e outras redes hoteleiras afiliadas, como a RCI.
Gerardo Rioseco explicou a primeira dificuldade que tiveram com esse produto, algo que a indústria de propriedade compartilhada no Brasil sofre atualmente – fazer o cliente compreender o que está comprando. ‘’Temos experiências de muitos anos e muitos erros cometidos’’, afirmou. ‘’É muito complicado entender o nosso produto’’.
Após esses anos de acertos e erros, o Grupo Posadas defende que não se pode abandonar a emoção na apresentação do produto. ‘’Nosso trabalho não é fazer o nosso cliente entender’’, disse. ‘’Nosso trabalho é fazer o cliente compreender o que ele irá desfrutar com o produto’’.
De acordo com ele, o Grupo Posadas fez várias tentativas para que na apresentação se explicasse mais sobre o sistema. ‘’Não se pode ficar apenas na razão e sem emoção’’, disse. ‘’Não vendam um empreendimento, mas experiências’’.
‘’Imagina comprar um carro e o vendedor ter que explicar como funciona toda a parte mecânica’’, exemplificou.
Para Rioseco, quanto mais simples for a apresentação é melhor. ‘’Hoje, reduzimos o tempo da apresentação’’, disse. ‘’Temos apresentações digitais que duram 18 minutos’’.
Expansão do Provac Posadas
Até 2009, o Grupo Posadas possuía apenas um produto de propriedade de férias compartilhada. Em 2010, foi lançado o Kivac, um produto com preço mais econômica que o Fiesta Americana, e no sistema de pontos para cinco anos, em que os membros têm direito de utilizar mais de 200 hotéis do Grupo Posadas e o intercâmbio de férias.
O próximo produto a ser lançado foi o Live Aqua Residence Club, em 2014, que são propriedades de férias de luxo com conceito residencial, por um preço superior ao Fiesta Americana, em que a associação é por 40 anos e os membros têm benefícios do intercâmbio de férias pela The Registry Collection e mais os hotéis Live Aqua do Grupo Posadas.
Recentemente, foi lançado o produto Re_Set, muito focado na experiência do cliente, para quem busca uma maneira diferente de viajar.
Sentido Provac
‘’Propriedade de férias não é vender um empreendimento, é fidelizar clientes, fazer o cliente feliz’’, disse Rioseco.
Para conseguir a satisfação do cliente, a Provac Posadas lançou o Sentido Provac, que é uma estratégia comercial que busca aumentar a porcentagem de penetração através de estratégias únicas que permite prospectar hóspedes potenciais, além disso, consolidar as equipes de trabalho, tanto da Provac como da operação hoteleira.
O Sentido Provac é composto por quatro produtos, planejamento de capacitação, planos de incentivo, programa Top Performer (premiação dos melhores vendedores), e sala de vendas.
As projeções da empresa é ter 100.000 famílias associadas em 2020. ‘’Crescemos 60% de 2014 para 2015’’
Timeshare para mexicanos
Rioseco explicou que o timeshare do Grupo Posadas é diferente do timeshare no resto do México, pois 75% dos clientes são mexicanos. Enquanto que a maioria dos clientes dos timeshares é formado por americanos.
Outro dado interessante trazido por Rioseco foi que 90% dos clientes que assistem às apresentações de vendas já se hospedaram em algum hotel da Rede Posadas e conhecem a experiência.
Conselheiro personalizado
Outra grande dificuldade, após o cliente adquirir o produto, é ele compreender como usar e fazer suas reservas. Para isso, o Provac Posadas tem um programa tutorial, ‘’My first Trip’’, e também tem um conselheiro personalizado para o cliente, para explicar dúvidas sobre o programa, ensinar como utilizar e fazer a primeira reserva. ‘’O nível de satisfação do cliente é alta, o problema é quando compra e não usa’’.
