Fechando o primeiro dia do Top Seller, Luiza Helena Trajano, da Magazine Luiza, contou um pouco de sua trajetória, ações inovadoras da empresa e como ter sucesso em vendas na palestra ‘’Somos Todos Vendedores’’.
O Top Seller Event 2017, principal evento para profissionais de compartilhada, é organizado pela RCI Brasil e ocorre nos dias 22 e 23 de novembro, no Mabu Grand Thermas Resort, em Foz do Iguaçu/PR.
A Magazine Luiza completou 60 anos recentemente, e seus fundadores Sr. Pelegrino e Dona Luiza, tios de Luiza Helena, ainda estão vivos. Na semana passada, eles participaram de um evento para comemorar o aniversário da empresa com líderes do Brasil inteiro.
‘’Imagine a emoção deles ao ver a empresa que fundarem estar com 800 lojas, 50 mil clientes, 1.500 líderes e mais de 20.000 funcionários’’, disse a palestrante. ‘’E esse é o melhor ano da empresa’’.
Luiza Helena teve o seu primeiro emprego na primeira loja Magazine Luiza, em Franca/SP. ‘’Minha tia começou a empresa para gerar emprego para a família’’, contou. ‘’Fui vendedora de balcão por vinte anos e nunca um cliente voltou para reclamar’’.
A Magazine Luiza possui uma TV para seus colaboradores e um dos programas é o ‘’Luiza Responde’’, em que funcionários perguntam para Luíza Helena. Recentemente, em um dos programas, os fundadores da Magazine Luiza participaram do programa e uma colaboradora perguntou para as duas Luizas: ‘’Quem foi a melhor vendedora?’’. Dona Luiza sem pensar respondeu: ‘’Lógico que fui eu’’.
No início da década de 1980, Lucia Helena assumiu a superintendência da empresa e então, a Magazine Luiza passou a inovar frequentemente até se tornar uma das principais lojas varejistas do país.
Orgulho de ser vendedora
Luiza Helena fala muito como tem orgulho de ser vendedora. ‘’Cresci assim, na minha família todos são vendedores’’.
Em 1991, o Magazine Luiza montou loja no interior de São Paulo. Luiza Helena foi às lojas e perguntou para os vendedores, que eram muito jovens: qual a profissão de seu sonho? ‘’As respostas foram advogados, médicos, tudo, menos vendedores’’.
‘’Muitas pessoas pensam que vender é enganar as pessoas, eu nunca enganei clientes’’, disse Luiza.
Luiza Helena contou que a empresa pegou seus melhores vendedores para montar um treinamento, colocaram-nos junto de uma pedagoga para que dissessem o que fazia com que fossem tão especiais. ‘’Eles colocavam sempre 20% a mais da meta. Se a meta fosse vender 100, eles almejavam atingir 120’’.
Enfrentado crises
Desde que assumiu a superintendência da empresa, Luiza Helena listou as inúmeras crises que o país passou. ‘’Em 2001, com a Crise do Apagão, tínhamos campanha para vender micro-ondas, e alguns programas de TV faziam campanha para que as pessoas não comprassem micro-ondas’’.
‘’Crise é uma sinal de oportunidade’’, afirmou a palestrante. ‘’A Magazine é muito forte para trabalhar em crise’’.
Ela contou a evolução da empresa em faturamento, mesmo passando por crises. Em 1994, o faturamento foi de R$ 130 milhões, para chegar em 2017, em R$ 12 bihões.
Estratégia para sair da crise
Em 2015, a Magazine Luiza percebeu que a crise era mais séria. Para reverter esse quadro, a empresa tirou todos as nomenclaturas de cargos e colocou todos colaboradores como vendedores, e criou a campanha ‘’#somostodosvendedores’’, para incentivar todos a venderem os produtos para seus circulos de amizade.
‘’A venda foi nossa principal arma contra a crise’’, disse Luiza.
Outra campanha, no final de 2015, que teve adesão de todos os departamentos, foi o ‘’Foca na Venda’’, que era uma camiseta com uma foquinha.
Atendimento e inovação
‘’Só duas coisas diferenciam uma empresa da outra: atendimento e inovação’’, falou. ‘’Qual seria o perfil de um colaborador para atendimento?’’
A Magazine Luiza contrata pessoas que gostem de gente e que acham que servir aos outros é algo nobre. ‘’Tem que ensinar os jovens a servir, pois senão, não terão emprego no futuro’’.
Inovação na Magazine Luiza é estratégico, principalmente na parte digital, aliás a empresa passou por uma profunda transformação digital. Foi criado o LuizaLabs, que cria aplicativos para clientes e colaboradores. A empresa ensina para os funcionários mais antigos como funciona internet e aplicativos. Além da própria empresa, que passou a ser digital, com vendas pela internet.
‘’Passamos de uma empresa tradicional com uma área digital para uma empresa digital com pontos físicos’’, disse. ‘’Abrimos 60 lojas esse ano, os pontos físicos vão continuar’’.
Além da Lu, a vendedora e atendente digital do Magazine Luiza, a empresa também criou a ‘’Maga Local’’, em que as próprias lojas podem produzir seus conteúdos de divulgação e colocar na web, com suas próprias estratégias de divulgação.
Também, a empresa tem um programa de venda de porta em porta pela internet, em que qualquer pessoa pode virar vendedor da Magazine Luiza.
Influenciadora digital
‘’Eu sempre fui muito aberta ao novo’’, disse Luiza. ‘’Se a gente não inovar a gente morre’’.
Luiza Helena passou a utilizar as redes sociais após perder em um jogo para o seu neto de 4 ano. E hoje, é considerada uma das maiores executivas influenciadoras digitais do país, com mais de 46 milhões de seguidores no Instagram.
Virando meme e criando campanha
Na passagem da Tocha Olímpica em Franca, cidade natal de Luiza Helena. Ela foi convidada a ser uma das pessoas a conduzir a tocha pelas ruas da cidade, mas ela levou um tombo e virou meme e notícia.
A Magazine Luiza criou a hashtag ‘’#cairfazparte’’ e a promoção com descontos: ‘’A Dona Luiza caiu, mas está bem. Vocês pediram, e os preços caíram também”.
Quatro pilares da empresa
A Magazine Luiza possui quatro pilares: pessoas (os colaboradores e vendedores), multicanalidade (vendas por vários canais, internet, loja física, mídias sociais), financeiro (ter fundo de caixa e nunca gastar mais do que recebe), e cliente.
- A Revista Turismo Compartilhado cobre o Top Seller Event a convite da RCI Brasil.
