Trazer novas receitas, aumentar a ocupação e fidelizar clientes. Esses são alguns dos objetivos de hotéis e resorts ao implantarem programas de timeshare em seus empreendimentos.
Para explicar melhor as oportunidades e os desafios ao se investir em um vacation club, convidamos Cristiano Lemes, CEO da Legacy Consultoria, para uma conversa.
A Legacy é uma consultoria de timeshare e multipropriedade, com atuação em estudos de viabilidade, implantação, gestão, vendas, pós-vendas e marketing. O foco do Grupo é auxiliar hoteleiros e investidores a obterem sólidos resultados com a menor exposição possível a risco.
Atualmente, a Legacy atua em quatro projetos de timeshare em resorts no Brasil: o Premium Vacations, clube de férias do Transamerica Resort Comandatuba, na Ilha de Una (BA); o Jurema Vacation Club, do Jurema Águas Quentes, em Iretama (PR); o Arco Villagio, do Arcobaleno Resort, em Porto Seguro (BA); o BWB, clube de viagens do Makai Resort, em Aracaju (SE).
Confira a primeira parte da entrevista de Cristiano Lemes:
Quais as vantagens do modelo de timeshare para hotéis e resorts?
O timeshare é a venda de um pacote grande de diárias por um período determinado, gerando um valor considerável de antecipação de receitas. Esses faturamentos usualmente são utilizados como mola propulsora para novos investimentos dos grupos hoteleiros, por exemplo em construção de novas unidades, retrofit, melhoria dos espaços de lazer, construção de parques aquáticos, aquisição de novos hotéis, entre outros.
Uma grande vantagem é o aumento de ocupação, porque todos os dias a sua base de clientes amplia devido às novas vendas, nascendo, desse modo, uma carteira de clientes fiéis ao seu hotel ou resort dispostos a retornar. É notável a melhora da tarifa média anual, pois os gestores de receitas já têm uma garantia de reserva da base de clientes, conseguindo aumentar a diária média aos demais clientes.
Outro ponto é um aumento expressivo de ocupação na baixa estação, pois os produtos são criados com grande incentivo de uso do cliente nas temporadas baixas, o que canaliza receitas adicionais ao complexo, tanto em A&B, lazer e em outros serviços.
Outros benefícios do timeshare são diminuição da dependência de operadoras e OTAs e aumento do tempo médio de hospedagem do hotel. Na maioria dos casos, os produtos são desenhados para uso semanal, e contribui para a geração de uma nova clientela através dos intercâmbios de férias.
Como um empreendimento hoteleiro pode avaliar se necessita de um vacation club?
Acredito que o timeshare tem vantagens para todo tipo de hotel de lazer. Entre os principais pontos a se observar para entrar ou não nesse modelo, está a ocupação anual, principalmente na baixa estação. Atratividade do produto e dos destinos também são fatores propulsores para a estruturação de bons produtos de timeshare.
Quais os cuidados que o hoteleiro precisa ter para entrar no mercado de timeshare?
Em primeiro lugar, o mais importante é identificar uma consultoria séria e com bons cases de sucesso. Questione sobre os pontos positivos e as oportunidades do negócio, assim como sobre os possíveis riscos e forma de mitigá-los.
A entrega é o sucesso do negócio. O hoteleiro precisa lembrar que estamos vendendo um sonho e, para perpetuação do negócio, excelência em vendas e produto precisa ser almejada.
Ter uma consultoria ao seu lado que seja transparente e o mantenha sempre muito bem informado. Atualmente, temos um BI (business intelligence) robusto que entrega todas as informações para o hoteleiro em tempo real, integrado ao sistema de timeshare e hotelaria.
A construção do estudo de viabilidade é o principal ponto. É importante colocar os principais executivos do empreendimento para ajudar na construção do estudo de viabilidade junto à consultoria. Uma construção equivocada, sem todos os critérios necessários da tabela de pontos, gera um risco enorme para o hoteleiro. Não acredite em números mirabolantes, faça sempre o estudo de viabilidade de forma conservadora.
Estar preparado para a exposição de caixa, pois ela existe e, usualmente, é um valor bem considerável. Entender que quanto mais se vende, maior é a exposição de caixa.
Montar uma estratégia de vendas na qual o cliente saia com todas as informações claras e transparentes do serviço que ele está adquirindo, levando confiança para o comprador.
Ter um acompanhamento jurídico desde o início do projeto é primordial. O contrato que os clientes assinam tem muitos detalhes inerentes ao negócio, que se forem desprezados podem gerar problemas sérios. Esse mercado possui um volume de cancelamento considerável.
Caso decida entrar no timeshare. não economize no pós-vendas ou deixe para depois. Lembre-se sempre que o cliente deve ser mantido informado das regras, mas também das programações e novidades do empreendimento. Isso estimula o membro do clube de férias a usufruir do hotel ou resort.
Tenha controle na cobrança para que seja fácil e rápido efetuar o pagamento, o que demanda organização e sistema, uma vertente do negócio que é necessário ter um olhar atento.
- Para mais informações, c.lemes@golegacy.com.br ou (85) 98198-2360
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