Na última semana, aconteceu em Cancún a LASOS, Latin American Shared Ownership Summit, o principal evento de timeshare da América Latina, promovido pela RCI. Juntos, centenas de profissionais discutiram resultados recentes e tendências do turismo compartilhado.
Assim como o fiz após a ARDA em Orlando, dividirei alguns insights sobre o evento e como um “olhar para fora” pode inspirar o mercado brasileiro. Vamos lá!
10 insights sobre o evento LASOS:
- Programas de desconto são o principal produto: o modelo representa 67% do total de vendas nos clubes de férias do México. Produtos de pontos e semanas variáveis ficaram para trás.
- Obsessão por flexibilidade: uma das chaves da perpetuação do negócio tem sido a busca por máxima facilitação sobre onde, quando e como viajar.
- Foco em benefícios: quarto, A&B e lazer básicos são comodities. O valor percebido está nos benefícios atrelados aos programas, entre áreas e serviços exclusivos e vantagens em serviços terceiros.
- Construção de uma marca: tornar-se uma marca forte e desejada permite resultados fora da curva, a exemplo do Xcaret, um dos produtos mais desejados de Cancún.
- “Hardware” é importante, mas o “software” é a alma do negócio: belos produtos sem excelência em serviço frustram os consumidores. Muita atenção à operação!
- Precisamos falar sobre cultura: aderência cultural aos valores e visão da empresa é inegociável. Cuidado ao terceirizar atividades core do negócio.
- Sim, também é caro vender timeshare no México: os custos de comercialização chegam a 30% das vendas. Brindes e alta folha de pagamento fazem parte do negócio.
- Já os cancelamentos, são mais baixos: em um mercado mais maduro, os índices médios de cancelamento são próximos a 6,4%, bastante abaixo do Brasil. Apesar dos upgrades, o valor também é menor nas novas vendas.
- Tecnologia é importante, mas as pessoas são indispensáveis: o uso de tecnologia é um meio para melhores resultados, mas são as pessoas que levam ao êxito da comercialização.
- “Pau que nasce torto nunca se endireita”: um bom desenho de produto e um estudo de viabilidade bem-feitos são inegociáveis. Não há bom timeshare sem boas localizações e bons empreendimentos.
E quão relevantes são os insights para o Brasil?
Muito! Sim, temos um mercado cada vez mais sólido e em crescimento, mas também em estágio de desenvolvimento. São poucas as operações maduras e com longo track-record, logo é natural que uma parte importante do setor esteja em curva de aprendizagem.
Como conclusão, a mesma que comentei no artigo pós-ARDA: Inspirar-nos em boas práticas globais, devidamente “tropicalizadas”, nos ajudará a ter negócios cada vez mais sólidos e atrativos. E para tanto, não podemos renunciar a estratégia, diligência e governança.
- Pedro Cypriano é especialista em investimentos e gestão estratégia, fundador e sócio-diretor da Noctua Advisory. Ao longo dos últimos 20 anos, liderou centenas de projetos junto a consultorias globais, na Europa, no Oriente Médio, na África e na América Latina. Conselheiro de empresas de multipropriedade e timeshare, autor do livro Desenvolvimento Hoteleiro no Brasil, pela editora SENAC, e professor em cursos de pós-graduação e programas executivos no país e no exterior.
