Qual a importância de uma operação de timeshare para a hotelaria? Quando um hotel ou resort deve desenvolver um vacation club? O que é melhor, investir em um clube de férias ou multipropriedade? Essas questões passam na cabeça de qualquer hoteleiro ao se deparar com o modelo de negócio e conhecer os resultados dos projetos de tempo compartilhado de grandes complexos turísticos no Brasil, ou quando busca novas formas de gerar negócios e receitas para o empreendimento.
Resumidamente, as vantagens mais importantes que o timeshare traz para os hotéis são: antecipação de receitas com vendas de diárias antecipadas, um novo canal de vendas, fidelização de clientes e aumento da ocupação em baixas temporadas.
“Para o investidor, o timeshare é um gerador de receitas importante para o hotel/resort e ajuda na sazonalidade. É um produto adicional, um novo canal de distribuição. Para quem quer permanecer com o ativo e fidelizar hóspedes, é o produto ideal e, cada vez mais, os hoteleiros estão preocupados com que esses clientes permaneçam. Além disso, é um gerador de empregos em todos os elos da cadeia, além de ser vantajoso para os viajantes, especialmente pelo elemento preço”, frisa Fabiana Leite, diretora de Desenvolvimento de Negócios América do Sul da RCI
Regulamentado pela Lei Geral do Turismo, Lei 11.771/08, o timeshare no Brasil funciona, normalmente, através de pontos adquiridos pelos clientes, para terem direito de utilizar diárias dos empreendimentos.
Baseado nessas vantagens do modelo, o Transamerica Resort Comandatuba, localizado na Ilha de Comandatuba, na Bahia, lançou o Premium Vacations, o seu clube de viagens. “Tínhamos algumas oportunidades: primeiro, a de maximizar a ocupação do resort para além dos segmentos de lazer e MICE; além disto, captarmos e fidelizarmos mais clientes, e ter disponibilidade de recursos para eventuais antecipações, acelerando os investimentos no resort. Com base nestas premissas apresentamos o estudo de viabilidade”, conta Rinaldo Fagá, CFO do Transamerica Comandatuba.
Fidelizar os clientes e oferecer mais experiências
O sócio-diretor do Recanto Cataratas Thermas Resort & Convention, em Foz do Iguaçu (PR), Richardson Voltolini, explica que o programa de férias do resort, o Collection Home, em parceria com a TC Brasil, surgiu para oferecer uma experiência de férias mais vantajosa e conveniente aos clientes. “Um dos grandes objetivos sempre foi estabelecer uma relação duradoura e leal com nossos clientes. Com o entendimento que a fidelização dos hóspedes é um aspecto fundamental para o sucesso de qualquer empreendimento hoteleiro, desenvolver um programa que não apenas atendesse às necessidades de nossos clientes, mas também superasse suas expectativas, proporcionando-lhes uma maneira única e econômica de aproveitar seu período de férias foi nossa prioridade”.
Desafios na implantação do vacation club
De acordo com Richadson, o primeiro desafio para implantar o programa de tempo compartilhado no Recanto Cataratas consistiu em conciliar as expectativas dos investidores com a realidade do mercado, por meio de uma cuidadosa avaliação do público-alvo e do cenário atual. “Esse processo resultou em um projeto de viabilidade audacioso, porém, factível, que atendesse às demandas dos investidores e os benefícios agregados aos clientes”.
O segundo obstáculo para o desenvolvimento do projeto no Recanto Cataratas foi a formação de uma equipe comprometida e alinhada aos objetivos e valores do resort. “Para superar esse desafio, o Recursos Humanos do resort, juntamente com a TC Brasil, conduziu um processo de recrutamento e seleção abrangente, em busca de talentos no mercado, tanto aqueles com experiência quanto aqueles com potencial a ser desenvolvido”, conta o sócio do Recanto.
Lançamento durante pandemia
O Transamerica Comandatuba realizou um estudo detalhado do negócio antes de lançar o Premium Vacations. “Entre o estudo de viabilidade e a estruturação do projeto investimos dois anos”, confirma Rinaldo.
A implantação do Premium Vacations iniciou em 2020, no começo da pandemia de Covid-19, mas depois o resort ficou fechado por alguns meses. “Quando reabrimos, a ocupação foi aquém das premissas nos meses seguintes, tivemos dificuldades para fazer os investimentos para criação e montagem da sala de vendas, e contratação e treinamento da equipe do timeshare. Destaco aqui a parceria com a RCI, que fez uma pré-compra de diárias, ajudando a viabilizar o projeto, mesmo com todas as dificuldades da pandemia”, completa o CFO do Transamerica Comandatuba.
A diretora da RCI confirma que o estudo de viabilidade é imprescindível para empreendedores tomarem a decisão de lançar um vacation club, ou até mesmo uma multipropriedade. “Traz respostas estratégicas no que diz respeito à viabilidade e potencial de mercado, perfil do empreendedor como do consumidor e produto”. Outro ponto mencionado por Fabiana Leite é acompanhar e analisar as performances das outras operações de tempo compartilhado no Brasil.
Balanço positivo do timeshare nos resorts
O executivo do Transamerica Comandatuba destaca que, atualmente, o Premium Vacations entrega bons resultados, mesmo com somente uma sala de vendas que fica dentro do resort, atingindo em 2022 um VGV de R$ 23 milhões, com um ticket médio acima de R$ 80 mil. “O Premium Vacations propiciou que fizéssemos a reforma da piscina e diversos investimentos, que devem totalizar até este ano em torno de R$ 30 milhões, já estamos analisando novos investimentos para 2024. Agora estamos estruturando os estudos de reforma dos quartos. Acreditamos tanto nesse projeto que o plano atual é dobrar as vendas nos próximos 3 anos”.
Em relação aos hóspedes, Rinaldo reforça que o clube de viagens tem sido um sucesso, principalmente, por conta do Transamerica Camandatuba ser um resort All Inclusive e o Premium Vacations oferecer várias vantagens financeiras aos membros. “Os nossos clientes também passaram a contar com um produto premium de padrão internacional no Brasil. Nosso clube de viagens oferece ótimo custo x benefício e os nossos produtos maiores dão direito aos membros de pagarem o All Inclusive e até os voos diretos para o aeroporto de Comandatuba com pontos. Outro fator que atesta a satisfação dos nossos clientes é que mais de 90% possui contratos para usar exclusivamente no nosso resort“.
Metas alcançadas
O programa de timeshare do Recanto Cataratas tem proporcionado previsibilidade e consistência na operação hoteleira, permitindo um planejamento mais estratégico a longo prazo e uma melhor otimização dos recursos disponíveis. “Isso tem contribuído para o sucesso geral do resort, garantindo uma gestão eficiente e um dimensionamento adequado das operações”, destaca Richardson.
Além disso, o Collection Home tem cumprido os objetivos iniciais de fidelização dos clientes e flexibilização na forma como eles desfrutam de suas férias, além de se tornar um importante canal de vendas para o Recanto Cataratas. “Desde o início de sua operação, as vendas têm apresentado crescimento contínuo, alcançando as metas estabelecidas no plano inicial”, finaliza o sócio do Recanto Cataratas.
