Promoções, campanhas inovativas, investimento em inteligência de negócios e mídias sociais são as tendências apontadas pelos painelistas
A sessão interativa ‘’Estratégias de Marketing Integrado – A equação perfeita’’ ocorreu no último dia do LASOS 2017 (Latin American Shared Ownership Summit), evento promovido pela RCI (Resorts Condominiums International), nos dias 17 a 19 de outubro, em Buenos Aires, Argentina, e contou com a participação de Antônio Gomes, diretor executivo da TC Brasil Consultoria; Alejandro Moreno, presidente e diretor-geral da Wyndham Hotel Group para América Latina e Caribe; Alejandro Recamier, diretor de estratégia de negócios da Provac Posadas, do Grupo Posadas, do México; Marcelo Peréz, diretor comercial do Grupo Norte, do Peru; e moderação de Eugênio Macouzet, vice-presidente sênior e diretor-geral da RCI Caribe.
Segundo Antônio Gomes, a captação direta é o principal meio utilizado pela TC Brasil, ou seja de abordagem do cliente pelo promotor de marketing. ‘’Existem estratégias diferentes, há casos que promovemos um ‘’Welcome Drink’’, para iniciar um relacionamento’’, contou. ‘’O cliente não vai para a sala de vendas no primeiro dia. Acreditamos que deve sentir o destino primeiro’’.
Outra estratégia, de acordo com Antônio Gomes, é o mini-vac. ‘’Campanhas realizadas com parceiros para aquisição de mailing qualificado’’.
Cuidados na abordagem
Alejandro Moreno, que foi diretor geral da Wyndham Club Brasil (WCB), disse que o modelo de negócio de clube de férias da Wyndham é totalmente diferente no Brasil em relação aos EUA, Ásia e Austrália, pois as unidades hoteleiras não são próprias, mas arrendadas.
‘’Como nossa operação é realizada dentro de um hotel parceiro, temos que ter muito cuidado para realizar este contato, devemos saber como, quando e onde será realizada a abordagem’’, disse Alejandro Moreno.
De acordo com o presidente da Wyndham Hotel Group, o produto oferecido pela WCB é bastante consolidado no mundo. ‘’Mas com certeza o ponto fundamental relacionado à captação é a relação com o hoteleiro, para que deixe-nos fazer o que for preciso’’.
Campanhas pelo Facebook
De acordo com Marcelo Pérez, o principal meio em que o Grupo Norte utilizava para captar clientes era campanha de mailing direto através de bancos do Peru. ‘’Atraíamos um convênio de confidencialidade’’, contou. ‘’A campanha foi premiada e de grande eficiência, além de ter sido de baixo custo’’.
Marcelo Pérez disse que hoje esses tipos de ações com bancos não são possíveis. ‘’A regulamentação vetou estas campanhas’’.
‘’Voltamos para o modelo convencional, porém com altos investimentos em Big Data e mídias sócias, principalmente Facebook, com grande partes das vendas vindas deste canal’’, revelou Marcelo Peréz.
Concierge para captar clientes
Alejandro Recamier contou que o Grupo Posadas utiliza, principalmente, ações de mini-vac (convites para apresentação em salas de vendas através de call center ou promoções, em troca de brindes, que em sua maioria são diárias em hotéis). ‘’Junto a isso fazemos análises de Big Data para traçar probabilidades que garantam mais convenção de vendas’’.
Segundo Alejandro Recamier, os brindes para as apresentações nas salas urbanas podem ser diárias de hotéis, jantares, ingressos para teatro, etc. Já para salas de vendas em praias, Alejandro Recamier conta que os brindes podem ser entrada para parques, etc. ‘’É necessário ser criativo, tendo necessidade utilizar brindes com maior valor percebido’’, afirmou.
Nos hotéis do Grupo Posadas, de acordo com Alejandro Recamier, a captação é feita através da figura do concierge, profissão pouco utilizada em resorts no Brasil, em que o profissional é responsável por dar um atendimento personalizado aos hóspedes. Ele explica que o concierge recebe todos os hóspedes do resort normalmente e depois direciona para salas de vendas aqueles com perfil de compra dos produtos.
‘’Temos penetração de 30% em relação aos hóspedes do hotel’’, revelou o diretor do Grupo Posadas. Ele explicou que dos 100% dos visitantes dos hotéis, 50% alugam os apartamentos (15% destes são potenciais prospects); os outros 50% são grupos e convenções.
Comissão para gerentes, garçons e recepcionistas
Segundo Alejandro Moreno, esse modelo de captação de clientes, operado em outras operações da Wyndham no mundo, em que há comissionamento para os gerentes, garçons e recepcionistas dos hotéis, para indicar hóspedes para salas de vendas, não é utilizado no Brasil.
‘’É importante perceber que existem conflitos naturais entre hotelaria e vacation club no mundo todo’’, declarou Alejandro Moreno. ‘’No Brasil é mais complicado, pois os hotéis não são nossos’’.
Antônio Carlos afirmou conhecer operações de vendas em outros países em que toda a cadeia hoteleira é comissionada para indicar clientes para apresentações. Mas ele ressaltou que isso não é possível no Brasil, por conta da legislação trabalhista, que faria com que fosse cobrado impostos sobre comissionamentos, fazendo o custo com a comercialização aumentar ainda mais.
Inovações em promoções de marketing
De acordo com Antônio Carlos, as inovações nas estratégias de captação de clientes são voltadas ao banco de dados. ‘’Com ações promocionais para alcançar melhor os leads qualificados’’.
Marcelo Peréz contou que o Grupo Norte fez campanha para gerar leads através de promoções para a Copa do Mundo da Rússia, em 2018, e parcerias com linhas aéreas. ‘’A geração de leads foi extraordinária’’.
Segundo Marcelo Peréz, a empresa também investe muito em mídias digitais, com o CRM ativo e comunicação em que se pede permissão ao cliente para que aja a interação.
Alejandro Recamier contou que o Grupo Posadas também fez campanhas com pacotes para Copa da Rússia, além de outras ações visando captar clientes, como patrocínio em eventos e parcerias com parques. ‘’Temos uma base forte para análise de dados’’, afirmou.
- A Revista Turismo Compartilhado cobriu o LASOS 2017 a convite da RCI Brasil.
