Marketing bem-sucedido para operações de timeshare e multipropriedade, para pré-venda e pós-vendas, foi o tema de painel com participação de executivos brasileiros
Com desenvolver marketing de sucesso para propriedade compartilhada, ‘’Marketing pré-venda e pós-vendas’’, foi a assunto do painel durante o LASOS (Latin American Shared Ownership Summit), evento promovido pela RCI (Resorts Condominiums International), que acontece entre os dias 17 e 19 de outubro, no Hotel Intercontinental, em Buenos Aires, Argentina, e contou com a participação da diretora-geral da RCI Brasil, Maria Carolina Pinheiro, o diretor da Costa do Sauípe Vacation Club, Marco Antunes, o diretor de desenvolvimento de negócios da TC Brasil Consultoria, Alejandro Marquez, e o diretor da New Time Consultoria, João Paulo Mansano.
A diretora da RCI Brasil, Maria Carolina Pinheiro, iniciou o painel perguntando para os participantes: ‘’O que é mais importante, o marketing da pré-venda ou pós-vendas?’’.
Para Marco Antunes, os dois são complementares. ‘’O encantamento que gera ao cliente durante a venda deve se entregar no pós-vendas’’.
Segundo Alejandro Marquez, existem dois momentos, o primeiro a venda e depois manter esse cliente na base. ‘’Manter esse cliente satisfeito e utilizando o produto’’. Para ele, um cliente feliz poderá adquirir outros produtos da empresa.
De acordo com João Paulo Mansano, é importante que o empreendedor entenda que o tempo que o cliente passa entre a captação e vendas é de no máximo uma hora, mas o tempo que passa com a empresa depois é longo. ‘’Muitos projetos no brasil começam com a parte da comercialização já estruturada e só depois vão estruturando o pós-vendas’’, disse. ‘’Hoje os desenvolvedores estão dando a devida atenção ao pós-vendas’’.
João Paulo Mansano explicou que as empresas do setor de tempo compartilhado estão entendendo que não basta ter apenas um setor de cobrança de pagamento, mas um departamento que gere relacionamento com os clientes.
De acordo com Alejandro Marquez, o modelo de negócio mudou. ‘’Antes se vendia um produto para que o cliente não voltasse, agora o foco é que o cliente use’’.
Entendimento do cliente
‘’Devemos entender que damos muita informação ao cliente, possivelmente o cliente entende 30% do que estamos falando, o pós-vendas deve fazer o cliente entender o resto’’, afirmou Alejandro Marquez.
João Paulo Mansano explicou que o pós-vendas faz a reeducação do cliente, para que entenda o produto e aprenda a utilizar. Ele também enfatizou a importância da RCI para produtos de multipropriedade, já que o cliente que adquiriu o produto terá que esperar quatro ou cinco anos, durante a construção do empreendimento, para utilizar o que comprou.
Marketing para timeshare e multipropriedade
De acordo com João Paulo Mansano, as diferenças no marketing entre timeshare e multipropriedade são pequenas. No caso de multipropriedade, há comunicação para que os proprietários acompanhem os andamentos das obras. E para timeshare, a comunicação é para que os clientes utilizem os resorts da base.
Já em relação a captação de clientes, segundo Mansano, as abordagens são muito parecidas. Ele explica que o incorporador de multipropriedade às vezes coloca anúncios do produto em jornais e televisão, mas não surte o resultado esperado. ‘’A captação ativa é a que funciona mais nesse sistema de vendas’’.
Segredos para o sucesso
Maria Carolina pediu para que os painelistas revelassem ações de marketing que tiveram resultados surpreendentes.
João Paulo Mansano contou que recentemente a New Time fez uma ação de captação pelo Facebook, para o público de Brasília, para apresentar o empreendimento fracionado Quinta Santa Bárbara, de Pirenópolis/GO. ‘’Nós contratamos o serviço do Facebook, determinamos o perfil que queríamos atingir, fizemos um banner convidando as pessoas para conhecer o empreendimento e ganhar um brinde’’, disse. ‘’Montamos um estande itinerante no parque da cidade e em três horas tivemos 16 vendas’’.
Alejandro Marquez revelou as ações de marketing junto ao mini vac, que levou a 70% de eficiência em vendas, em que o consultor de vendas entra em contato com o cliente cinco dias antes do mesmo chegar ao hotel, dando dicas sobre tempo, o destino e como aproveitar melhor a viagem, e o próprio consultor recebe o cliente quando o mesmo chega. ‘’O vendedor cria um relacionamento com o cliente antes do mesmo chegar ao hotel’’.
Marco Antunes disse que a Costa do Sauípe transformou os captadores em concierges, para apresentar o complexo aos clientes. ‘’A captação fica mais suave, e passa a existir uma relação de confiança entre cliente e o captador’’.
Outra ação que a Costa do Sauípe realiza com bons resultados, de acordo com Marco Antunes, são eventos semanais com clientes da base, intercambiados, do mini vac e quem acabou de adquirir o produto. ‘’Essa ação valida a compra de quem está em dúvida’’.
- A Revista Turismo Compartilhado cobre o LASOS 2017 a convite da RCI Brasil.
