O CEO da Eindom Empreendimentos, incorporadora do Village Itaparica, Samuel Goldstein, em entrevista ao Turismo Compartilahdo, conta detalhes do desenvolvimento do projeto do complexo turístico em desenvolvimento no município de Vera Cruz, na Ilha de Itaparica (BA), desde a aquisição do antigo Club Med, a conceituação do que será o novo empreendimento, até a comercialização das multipropriedades.
Como surgiu a oportunidade de adquirir o antigo Club Med Itaparica?
O Grupo Lorentzen é uma empresa de origem norueguesa, que está há 60 anos no Brasil e com atuação em vários segmentos. O grupo criou a Lorinvest, uma empresa de investimentos em vários mercados: saúde, gestão de floresta, na área de crédito, materiais inovadores, tecnologia, etc.
No final de 2019, chegou via nossa área de crédito essa oportunidade, um empreendedor cliente nos falou que estava querendo comprar o Club Med Itaparica, pois o hotel iria fechar. Mas ele não tinha os recursos e o grupo chinês Fosun (proprietário da rede Club Med) não estava querendo negociar. Ele perguntou se tínhamos o interesse na aquisição do empreendimento e compramos o ativo.
Começamos a negociar no final de 2019 e em 2020 veio a pandemia. Mas conseguimos negociar condições muito boas e favoráveis, tanto para eles como para a gente, e compramos como uma oportunidade.
Ao longo de 2021 foi uma fase de desenvolvimento e aprovação de projetos, até meados de 2022. Agora, no começo desse ano, aprovamos o Registro de Incorporação (RI).
Como estava a ocupação e performance do Club Med Itaparica?
O Club Med Itaparica fechou o segundo semestre de 2019 com uma ocupação média de quase 65%, além de ter 100% no verão. O empreendimento tinha essa atração por ser um Club Med, mesmo com um prédio já velho e precisando de reformas, com uma diária média muito baixa, mas ocupação alta.
O Grupo Fosun (proprietário da rede Club Med) queria investir mais no Club Med Trancoso. Na época, o Fosun estabeleceu que iria continuar apenas com os hotéis Club Med que possuíam as diárias hoteleiras mais altas. O de Trancoso tinha uma diária mais alta que Itaparica.
O empreendimento de Itaparica já tinha mais de 20 anos que precisava de uma reforma muito severa. O Fosun preferiu vender o ativo, pois mesmo se fizesse o retrofit, não iria aumentar a tarifa.
Como chegaram ao modelo de multipropriedade?
A partir dessa aquisição, fizemos pesquisas de mercado para definir o que fazer naquela área, um resort ou projeto imobiliário. Contratamos uma empresa para pesquisa de mercado que nos trouxe uma assertividade sobre o tipo de cliente, produto, o que ele podia pagar, qual o tipo de lazer e imóvel, e chegamos à conclusão que o modelo ideal era o fracionado.
Nosso cliente está no Recôncavo Baiano, tem objeto de desejo se hospedar no Club Med e possui poder aquisitivo para pagar por um resort cinco estrelas no modelo fracionado.
Como vocês definiram as parcerias estratégicas para desenvolver o modelo de multipropriedade do Village Itaparica?
Como é o primeiro investimento imobiliário do grupo, trouxemos o Francisco Costa Neto, da Beta Advisory e ex-CEO da Aviva, e ele entendeu que nosso grupo irá aguentar todas as turbulências no ciclo do negócio e também viu a qualidade de nosso ativo.
E o Neto trouxe um time de especialistas para nos livrarmos de muitas armadilhas., como a consultoria Mapie, o Luiz Fernando Mathia, a comercializadora de multipropriedades Verta e a equipe de engenharia que fez o retrofit na Costa do Sauípe.
Village Itaparica
Quais modificações terão no empreendimento Club Med? Como chegaram ao atual projeto do Village Itaparica?
Na primeira fase do projeto iremos utilizar exatamente o que já tem no empreendimento, mas aumentaremos o tamanho dos apartamentos. Será um retrofit, já que não podemos construir nada novo. Como é um empreendimento de mais de 40 anos, a reforma será bem severa.
O Club Med tinha 390 apartamentos, com cerca de 20 metros quadrados cada. Estamos agregando andares, no final desse rearranjo chegaremos em 443 novos apartamentos, com UHs de 44 m², 89 m² e 136 m²
Depois da pesquisa de mercado, fizemos um estudo com a Mapie, que desenhou o conceito total do empreendimento e fomos buscar escritórios de arquitetura.
Selecionamos o arquiteto baiano Sidney Quintela, com experiência em trabalhos em resorts e imobiliário. Trouxemos o Carlos Mauad e Eduardo Manzano para a parte de lazer, com o parque aquático e beach club. E como vamos ter um open mall, trouxemos uma dupla de arquitetos do Rio de Janeiro, Otávio Raja Gabaglia e Roberto Gonçalves.
O master plan é uma mistura de retrofit com ampliação dos quartos e a construção do Beach Club, com piscinas de ondas, área infantil. Será uma extensão de nossa praia. E o mall é o terceiro etapa da primeira fase.
Para o prosseguimento das próximas etapas, há um elemento, que é a ponte entre Salvador- Itaparica, que deverá ser construída nos próximos anos (atualmente, os principais meios de chegar a Ilha de Itaparica são por balsa ou pela Ponte do Funil). Essa nova ponte irá mudar o perfil de nosso cliente, pois será um turista de todo o Brasil. Esse é um projeto para vários anos.
Já conheciam o modelo de negócio da multipropriedade?
Antes já tínhamos ouvido falar desse modelo, além de ter a experiência de estar em salas de vendas no exterior. Depois que definimos lançar no modelo de multipropriedade, visitamos várias salas de vendas, fomos abordados pelos captadores e participamos das apresentações. Entendemos como funciona tudo, dos melhores aos piores. É uma venda de impulso e emocional, mas o modelo entrega as férias que o cliente não teria de outra maneira, e quem utiliza fica feliz e satisfeito.
Nosso grupo é muito conservador. Todos nossos investimentos são preocupados com governança e impacto social, já tínhamos ESG na empresa antes de mesmo de existir a sigla ESG. Dito isso, nas nossas visitas víamos que a vendas era emocional e tínhamos críticas a esse modelo. Essas experiências nos ajudaram a entender o que não devíamos fazer. Queremos ser o empreendimento com o menor índice de distrato.
Testamos também o sistema de intercâmbio de férias, pois existiam muitas reclamações a respeito, mas vimos que funciona muito bem, a tecnologia ajudou muito a simplificar esse processo.
Como projetam a comercialização e pós-vendas?
E agora começamos uma fase importante, que tem a venda emocional da multipropriedade. Hoje temos três salas de vendas na Bahia, em Salvador, Santo Antônio de Jesus e na Ilha de Itaparica, e pretendemos ampliar. Até o final desse ano, queremos fazer uma loja em Feira de Santana e também na obra do empreendimento.
Estamos em uma fase de calibragem da equipe, temos trazidos muitos profissionais de vendas com experiência e formando novos talentos locais. E ainda queremos trazer mais pessoas para o time.
Vocês irão contratar uma gestora hoteleira para o Village Itaparica?
Ainda não temos uma gestora hoteleira. A pesquisa de mercado apontou que o nosso público-alvo não dava grande valor para uma marca hoteleira, porque ele queria estar onde era o Club Med. Então, não priorizamos ter uma marca hoteleira desde a largada e teríamos tempo entre vendas e obras para definir um operador hoteleiro.
Já conversamos com várias empresas, entendendo as condições de todos. Algumas nos atraem mais, pois são bandeiras conhecidas e já nos trazem benefícios para colocarmos durante as vendas, como diárias para serem utilizadas pelos proprietários. É um argumento a mais na sala de vendas.
Por outro lado, também deve ter experiência de operação hoteleira de fracionado, já que é diferente atender o cliente/hóspede e o multiproprietário. Estamos tendo muito cuidado. Até poderemos utilizar a expertise do Francisco Neto e da Verta para capacitar operadoras hoteleiras sem experiência em multipropriedade nos próximos dois anos.
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