Para debater as novidades e inovações no modelo de vendas e produtos da multipropriedade e timeshare, o Top Seller Event organizou o painel “Vendas: evolução das experiências e produtos”, com participação de Fernando Salomão, da Verta; Guilherme Coelho, da Credlar Vacation; Joaquim Alves, do diRoma Vip Club; Rubens Oliveira, do Aviva Vacation Club; e Valdeir Bira, do Costao do Santinho, como moderador.
Organizado pela RCI, o Top Seller Event é um evento destinado aos profissionais da multipropriedade e timeshare e acontece este ano no Rio Quente Resorts, em Goiás, nos dias 09 e 10 de novembro.
Segundo Fernando Salomão, hoje, as salas de vendas devem diferenciar a multipropriedade do segmento imobiliário, para que o ciente entenda que está comprando um produto hoteleiro e de férias.
Outro ponto mencionado pelo executivo da Verta foi a necessidade de entender que atualmente as operações atendem clientes de até quatro gerações diferentes. “Desde quem nasceu na década de 1940 até os anos 2000. Muitas vezes pensamos que podemos atender do mesmo jeito, estamos preparados para atender esses diferentes clientes?”.
União de produtos de timeshare e multipropriedade
De acordo com Guilherme Coelho, o produto de multipropriedade da Credlar Vacation, em Praia Grande (SP) procura unir experiências do timeshare com a multipropriedade. “Não vamos vendemos a construção de tijolos, mas a experiência, estamos fazendo um resort em que o cliente terá todas as oportunidades de se divertir”.
Visando motivar a equipe, Guilherme contou que a Credlar Vacation está modernizando as premiações aos profissionais, através de gamificaçao e outras ferramentas e formas de reconhecimento. “Nós demos a inscrição, hospedagem e transporte para nossos colaboradores que estão no Top Seller”, disse ele. Mais de 60 pessoas da Credlar viajaram até o Rio Quente para assistir ao evento.
Sala de vendas imersiva
O gerente de vendas do Aviva Vacation Club, Rubens Oliveira, frisou que o modelo de vendas evoluiu muito desde que ele iniciou no mercado em 2003. “Pegando o meu primeiro atendimento como consultor de turismo, em 2003, e vendo hoje, mudou muito. Mudamos à medida da mudança do comportamento dos consumidores”.
Rubens contou que o Aviva Vacation Club inaugurou recentemente uma experiência imersiva, um novo modelo de apresentação de vendas, em que o cliente passa por um espaço utilizando tecnologia de projeção mapeada sobre os produtos e empresa. “Hoje, nós temos um modelo em que a sala de vendas se tornou um passeio para os clientes, pois há uma jornada”.
Em relação a evolução do produto, o executivo da Aviva explicou que as mudanças acontecem muito pela necessidade dos clientes. “Produtos de timeshare não tem alimentação. Fizemos uma pesquisa e descobrimos que o cliente queria alimentação. E formatamos um produto com alimentação. A gente começou a escutar mais o que esse cliente quer”.
Vendas com FTB
Joaquim Alves, gerente de vendas do diRoma Vacation Club, contou que uma pequena mudança no processo de vendas, utilizar apenas FTB em vez de liner e closer, resultou em um grande acréscimo nos resultados do clube de férias. Ele questionou porque apenas na multipropredade e timeshare utiliza-se dois vendedores, liner e closer, e em outras indústrias apenas um.
“O consultor tem a oportunidade e responsabilidade sobre a família. É mais justo, obriga a ele a não terceirizar a culpa se não tiver a venda”, salientou Joaquim. “Para o cliente, passa a negociar com alguém que o entende. A venda ficou mais humanizada, isso também impactou no pós-vendas, com índices de cancelamentos e inadimplência caindo”.
- O Turismo Compartilhado cobre o Top Seller 2022 a convite da RCI
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