A multipropriedade conta com um modelo único de vendas, conhecido como venda de alto impacto, em que o cliente deve tomar a decisão de compra na hora. Não aceita por alguns incorporadores, mas muito necessária, pois gera a velocidade de vendas para formar a carteira do projeto. As críticas fazem com que as comercializadoras evoluam a metodologia, mas ainda a defendam para o negócio. Debatendo esse tema, o ADIT Share 2022 trouxe o painel “Comercialização: exorcizando nossos próprios demônios”, com participação de Wesley Reis, sócio e diretor de Marketing, Vendas e Novos Negócios da Mundo Planalto; Antônio Carlos Gomes, diretor geral e sócio da TC Brasil; Marco Vargas, sócio da New Time; e Felipe Cavalcante, founder da Matx Academy e presidente de honra da ADIT Brasil, como moderador.
Organizado pela ADIT Brasil (Associação para Desenvolvimento Imobiliário e Turístico do Brasil), o ADIT Share é o principal seminário de multipropriedade e timeshare do país e aconteceu este ano no Thermas dos Laranjais, em Olímpia (SP), nos dias 2, 3 e 4 de junho
Atuando no timeshare e multipropriedade desde 1991, Antônio Carlos explicou que o modelo de vendas evoluiu nas técnicas e abordagens, além de as empresas e profissionais se adaptarem às mudanças do mundo. “Não havia redes sociais e tecnologia”, disse ele. “Antes não tínhamos muito conhecimento sobre a indústria e o produto”.
Entre as evoluções do modelo de vendas, o diretor da TC Brasil confirmou que o modelo de vendas na época era mais agressivo, pois as primeiras operações no Brasil aprenderam a vender com os americanos e mexicanos. ”Éramos treinados de uma forma para o cliente: ‘você não compra porque não tem dinheiro, esse produto não é para você!’. Mas nós fomos percebendo que o brasileiro não reage da mesma forma a essas provocações como os americanos e fomos nos adaptando”.
No lugar da venda agressiva, as operações brasileiras criaram a venda de impacto emocional. “Percebendo que é possível fazer sem destratar o cliente, e começamos uma venda mais impactante na parte emocional, dando ênfase aos benefícios, sobre viajar mais e lazer com a família”, disse Antônio Carlos.
Para Marco Vargas, a captação de clientes e venda de impacto são muito importantes para gerar um número alto de clientes nas salas de vendas e velocidade de vendas, pois o negócio precisa de capital para tocar a comercialização e formar uma carteira de recebíveis para as obras. “No mercado imobiliário o incorporador precisa de um cliente para comprar um apartamento. Já na multipropriedade necessita de 13, 26 ou 52 clientes por unidade. Um empreendimento de 600 apartamentos está vendendo para praticamente uma cidade inteira, 10 mil ou mais clientes. Além do número de compradores, a comercialização necessita de cerca de 100 mil pessoas assistindo à apresentação na sala de vendas”.
Outros canais de vendas
Vindo do segmento de marketing e propanda e atuando com empresas de multipropriedade desde 2013, Wesley Reis entende que a venda de impacto é necessária e a metodologia funciona, mas também ao longo desse tempo prestando serviço para incorporadores e comercializadores conseguiu enxergar práticas que poderiam evoluir.
Hoje, a Mundo Planalto, atuando no mercado como incorporadora e comercializadora de seus projetos, pode aplicar melhorias na metodologia de venda. “Colocamos muitas premissas no negócio, pensando na sustentabilidade e no caixa do projeto”, contou o sócio da empresa. Ele explicou que a Mundo Planalto formatou estratégias para vender sem parcelamentos longos, também limitou a quantidade de vendas por cliente e conta com três canais de vendas: salas presenciais, correspondendo a 72% das vendas; internet; com 16%; e imobiliárias afiliadas, com 12% das vendas.
O sócio da TC Brasil salientou que o projeto deve ter a sala de vendas como o canal principal da comercialização e utilizar outros meios para complementar. “É uma incorporação e tem prazos para cumprir. Não dá para depender de apenas do online, que é mais demorado, pois precisa de um volume grande de vendas para tocar o projeto”.
De acordo com o diretor da New Time, pode-se colocar uma pequena porcentagem para vendas de outros canais na viabilidade do projeto, mas o principal deve ficar com a sala de vendas. Ele já teve experiência na comercialização de alguns empreendimentos atuando com imobiliárias parceiras. “A venda imobiliária funciona no começo, quando o corretor oferece para a sua base de clientes, mas isso são poucos meses”.
A Mundo Planalto utiliza as imobiliárias não para vender seus produtos, mas para captar novos clientes. “Quero a sua base de clientes, um dos segredos do negócio é captação de clientes para a sala”, ressaltou Wesley.
A metodologia da Mundo Planalto é realizar confrarias em algumas imobiliárias do Rio Grande do Sul. As imobiliárias convidam suas bases de clientes e a equipe da Mundo Planalto faz a apresentação do produto. “A venda é de impacto, mas a captação veio da imobiliária, é um cliente que eu não teria na sala de vendas no destino”, explicou o sócio da empresa.
Cancelamentos
Os executivos participantes do painel confirmaram que o cancelamento na multipropriedade é alto, em alguns empreendimentos ultrapassam uma taxa de 50%, mas não aceitam que os distratos acontecem apenas devido a metodologia da sala de vendas. “Há vários fatores, como atrasos de obras e se promete alguma coisa e não entrega”, disse Antônio Carlos.
Confira mais fotos do ADIT Share 2022 em nosso Instagram @turismo_compartilhado
