Para falar sobre um nicho de produtos que vem crescendo na multipropriedade, lançamentos para um mercado para classe A, também conhecidos como fractional, aconteceu o painel “Produtos high-end e o mercado de luxo na propriedade compartilhada”, com Adriana Chaud, CEO da TUDO Consultoria, como moderadora; Paulo Henrique Barbosa, CEO da Resid; e Jeferson Braga, sócio-fundador e CEO do Own Time Home Club Gramado. Os participantes do painel debateram os desafios e oportunidades de lançar empreendimentos para um público com alto poder aquisitivo e também muito exigente em relação as entregas e serviços.
Organizado pela ADIT Brasil (Associação para Desenvolvimento Imobiliário e Turístico do Brasil), o ADIT Share é o principal seminário de multipropriedade e timeshare do país e aconteceu este ano no Thermas dos Laranjais, em Olímpia (SP), nos dias 2, 3 e 4 de junho.
Com poucos empreendimentos de luxo no modelo fractional lançados no Brasil, ainda não há consenso entre os executivos do segmento qual o melhor formato de projeto, o sistema de vendas e a entrega. O Own Time Home Club, uma sociedade entre o Casa Hotéis e a Intercity Hotéis, é o primeiro nesse modelo lançado em Gramado, na Serra Gaúcha.
O CEO do Own Time contou que a idealização de um produto fracionado de luxo já existia há alguns anos, mas o mercado ainda não estava preparado para este formato de lançamento. “Nós seguimos uma cultura de marketing que é da produção puxada e não da produção empurrada. Não podemos produzir o que gostamos somente, mas o que o mercado vai comprar”.
Para formatar o produto Own Time foi necessário entender o perfil dos visitantes de Gramado, que recebe cerca de 7 milhões de turistas por ano, mas desse número, apenas 17 mil famílias são qualificadas para adquirir um produto de luxo. “Que é uma renda familiar mensal de pelo menos R$ 120 mil, nosso ticket hoje gira em torno de R$ 200 mil a fração”, explicou Jeferson Braga.
Com um perfil tão segmentado, além dos benefícios do produto, o Own Time será construído em um terreno de 35 mil metros quadrados, com 40 apartamentos (todos com spa, churrasqueira e piscina), e 24 casas, entre 3 e 4 suítes. “Um projeto com orçamento gigante e nós fracionamos a incorporação em cinco fases, para reduzir os riscos”, salientou o executivo do Own Time. A primeira etapa do empreendimento tem previsão de entrega em dezembro de 2025.
Nova marca na multipropriedade
Lançada recentemente no mercado, a Resid chega com a proposta de desenvolver empreendimentos fracionados para o mercado high end. O CEO da Resid afirmou que empresa deverá lançar projetos em 12 destinos nos próximos 36 meses.
Diferentemente do Own Time, o formato que a Resid pretende trabalhar será com unidades mais compactas, baseadas em tamanhos de apartamentos hoteleiros, em vez de casas. “O valor de uma casa está ancorado no real estate. Quando pensamos em hotel, a ancoragem estará no preço das diárias. Marcas de alto padrão têm diárias com valores mais altos, então fica muito claro para o cliente esse custo de oportunidade”, explicou Paulo Henrique.
Modelo da operação e comercialização
Atualmente, o Own Time Home Club conta com uma operação totalmente verticalizada. “Cuidamos das vendas, pós-vendas, administração de carteira e obras, pois percebemos que precisávamos aprender”, afirmou o Jeferson Braga. “Não é só a lucratividade aparente do projeto que deve nortear as decisões, mas os pilares de sustentabilidade. O projeto que tem uma grande margem pode se tornar uma dor de cabeça, não apenas para o empreendedor, mas também para o destino”.
O CEO do Own Time explicou que essa verticalização também permite que eles possam testar vários formatos de comercialização, diferentes do modelo tradicional da multipropriedade. A captação de clientes é realizada nos hotéis das redes sócias do projeto, com um sistema de brindes de alto padrão para assistir à apresentação. Ele contou que estudaram os vários formatos de vendas, as taxas de distratos e a necessidade da velocidade de vendas. “O caminho é o equilíbrio e experimentar, trazer um pouco da mentalidade das startups com pequenos testes”.
Com uma taxa de conversão de 20% para um produto com um ticket na faixa de R$ 200 mil, no Own Time a venda de alto impacto funciona bem para o cliente high-end.
“Independentemente da renda, o cliente acha importante o valor da parcela e adquire produtos na venda de impacto”, disse Jeferson, que também confirmou que o prazo de pagamento é alongado. “Nosso prazo médio está girando em torno de 70 meses”.
Um dos diferencias do modelo de vendas implantado no Own Time está na entrada efetiva, tanto que no último mês o projeto teve 6% neste índice. “Temos que montar mais campanhas de incentivo tanto para o pessoal da sala de vendas, como para o cliente. Precisamos construir produtos de valor, em que o cliente entenda que é escasso e tem que fazer um aporte maior”, afirmou o CEO do Own Time.
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