Para falar como acontecem as tomadas decisões sobre um empreendimento de multipropriedade e compartilhar suas experiências em acertos e erros em seus projetos, o ADIT Share realizou o painel “Visão dos C-Levels”, com Gustavo Rezende, CEO do GR Group; Manoel Vicente, Sócio Presidente da GAV Resorts; Sérgio Ney Padilha, CEO do Hot Beach Parque & Resort; e Maria Carolina Pinheiro, VP Development Latin America da Wyndham Hotels & Resorts, como moderadora do painel.
Organizado pela ADIT Brasil (Associação para Desenvolvimento Imobiliário e Turístico do Brasil), o ADIT Share é o principal seminário de multipropriedade e timeshare do país e aconteceu este ano no Thermas dos Laranjais, em Olímpia (SP), nos dias 2, 3 e 4 de junho.
A VP da Wyndham Hotels & Resorts iniciou o painel questionando os líderes sobre o que é fundamental para lançar um projeto de multipropriedade.. “Como vocês analisam um novo projeto? O que não pode deixar de ter?”.
Para Sérgio Ney Padilha, CEO do Hot Beach e Grupo Ferrasa, grupo olimpiense com três empreendimentos hoteleiros, um de multipropriedade e um parque aquático em operação, além de uma nova multipropriedade recém-lançada à venda, não existe uma receita de bolo, mas existem fatos e conceitos profissionais, “Há coisas da base que não podemos esquecer. A primeira é quem é o seu público-alvo, como vão utilizar, quais os benefícios querem”.
Depois de conhecer o público-alvo vem a formatação do produto, a definição da localização, uma arquitetura que agrade aos clientes. ”Depois siga as regras legais, faça o RI (Registro de Incorporação), procure uma modelação financeira estruturada e cuidadosa, uma boa equipe de vendas e a parte da captação de clientes”, afirma Sérgio Ney Padilha. “O nosso sucesso em Olímpia se deve ao parque aquático Hot Beach, este ó nosso principal centro de captação”.
Maria Carolina reforçou a necessidade de ter um local para captação de clientes. “Não tem milagre, tem que ter um público comprador, O Grupo Ferrasa sentiu a necessidade e lançou um novo entretenimento, até mesmo para ajudar na captação”.
Para Gustavo Rezende, do GR Group, empresa com empreendimentos de multipropriedade em Olímpia, Gramado, Barretos, Rio Quente e Natal, o modelo de negócio depende de escala, fluxo de visitantes e entretenimento. “Tem que ter um bom fluxo e precisamos ter entretenimento para manter aquela pessoa no destino por sete dias. Não adianta apenas um prédio e piscina. Tem que ter um estudo minucioso”.
O sócio da GAV, Manoel Pereira, empresa com multipropriedades em Salinópolis, Porto de Galinhas, Pirenópolis, e outros projetos no Nordeste e Sul no pipeline de lançamentos, reforçou que a multipropriedade desenvolve um destino, salientando a experiência da GAV na Região Norte, em Salinas. “Não teria como desenvolver aquele destino em outro formato, nós estamos trazendo o desenvolvimento do turismo”.
Como o destino do primeiro lançamento da GAV, Salinópolis, em 2014, contava apenas com a praia para atrair visitantes e empresa não contava com empreendimentos hoteleiros para captação de clientes, o grupo, além de contar com um espaço de vendas no destino, precisou se especializar em salas de vendas off sites em Shopping Centers em grandes metrópoles da Região Norte, realizando a prospecção de leads entre os frequentadores dos locais. “Hoje nós temos oito salas em Shopping Centers”, conta o CEO da GAV Resorts.
Pontos negativos dos projetos de multipropriedades
A moderadora, Maria Carolina, provocou os painelistas perguntando, “vocês já falaram a parte positiva, mas é a parte negativa, quais conselhos dariam?”.
“Não temos nenhum peso em falar de nossos erros”, afirmou o CEO do Hot Beach. De acordo com ele, o primeiro erro do Grupo Ferrasa foi desenvolver um empreendimento de 442 em uma única torre, em um terreno que caberia até três prédios. “Deveríamos ter fracionado a entrega”.
Outra falha do projeto mencionado por Sérgio Ney Padilha foi a fechamento de contrato com as empresas do mercado de capitais, para alavancagem financeira do projeto. “Em 2014 começamos a procurar, mas isso só se consolidou em 2018, para assinar contrato para 2019. Uma das coisas que mais sofremos com o Hot Beach Suites é que não havia opções no mercado financeiro. Hoje já existem muitas empresas. A multipropriedade é um ótimo investimento”.
A demora da definição da modelagem financeira mencionada pelo CEO do Hot Beach acarreta atraso de obras e, consequentemente, mais cancelamentos e inadimplência. Ele revelou que apenas 32% dos primeiros compradores do Hot Beach Suítes, em 2015 e 2016, continuam na base de proprietários do empreendimento atualmente, os outros pediram distratos. “Hoje nós temos 98% vendido e uma inadimplência baixíssima”, disse. “Vendemos R$ 1,1 bilhão e temos um VGV de R$ 480 milhões. Olha que desperdício de energia e dinheiro! Esses erros parecem crassos hoje, mas nós passamos por isso, está nas nossas experiências e está valendo para nossos próximos lançamentos”.
Gustavo Resende revelou que no primeiro projeto de multipropriedade do GR Group em Gramado, em 2013, a empresa olhou muito para o VGV e deu menos importância para o caixa do projeto, além de alertar para as altas taxas de cancelamentos. “A modelagem financeira tem que ser muito bem realizada”, afirmou. “É o único produto em que a comercialização é mais cara que a construção. Nós temos quebrado a cabeça nos últimos anos para conseguir reduzir isso, como que se gasta 25% a 30% do VGV para entregar o empreendimento e 40% para comercializar”.
A VP da Wyndham pontuou que no início da comercialização o projeto terá um fluxo de caixa negativo. “O projeto começa a vender bem, mas não são pagamentos à vista, neste período que recebe o parcelamento o caixa fica negativo”.
“Um incorporador tradicional tem que se juntar com pessoas que já são experientes no mercado de mutlipropriedade. Não ache que não precisa porque já incorpora há 30 ou 40 anos, já entregou prédios, loteamentos, entre outros. Nosso mercado é totalmente diferente. Tem que tomar muito cuidado com o caixa, pois não é simples administrá-lo para entregar no prazo o empreendimento”, aconselhou o CEO do GR Group.
O sócio da GAV Resorts lembrou que o distrato vai sempre existir, pois todo o mercado imobiliário tem cancelamentos, então o incorporador deve também ter uma boa estratégia para as vendas. “O mercado de loteamento tem uma taxa de distrato de 25% nas compras no lançamento do produto”, disse. Ele aconselhou os incorporadores a realizarem projeções com cenários pessimistas para se prepararem para os distratos e altos custos. “Nós tivemos um fluxo de caixa muito ruim no nosso primeiro empreendimento”.
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