Hoje eu vou colocar em pauta e destrinchar o significado de uma frase muito comum no setor de vendas e marketing. A frase é a seguinte: Fazer feijão com arroz bem-feito.
Muitas pessoas pensam que já fazem esse feijão com arroz, e na verdade estão enganados sobre isso.
Alguns até fazem, mas não de forma bem feita.
Eu acredito que fazer as coisas simples não significa fazer aquilo que é mais fácil e óbvio. Fazer o simples é desafiador, porque nós temos a tendência de complicar as coisas sem necessidade.
Geralmente os novatos possuem a tendência de aplicar o feijão com arroz bem feito.
Sabe por quê?
Porque quando estamos nos primeiros atendimentos, existe uma certa ingenuidade positiva em nós. Nos preocupamos com aquilo que é essencial no warm up e no speech, estamos “limpos” de qualquer interferência da memória que nos faça lembrar de um fechamento que não deu certo, e com isso, fazemos o essencial na apresentação.
Por outro lado, existem novatos que, talvez por insegurança, se apegam muito às informações que aprenderam com supervisores, aprendem bastante sobre o timeshare, mas esquecem de criar uma conexão com o casal, e transformam o que deveria ser uma conversa descontraída, numa aula.
Eu me lembro do exemplo de um cara que estudou muito a ponto de se tornar não apenas um consultor de férias, mas um verdadeiro professor de timeshare. Ele sentava na mesa, e dava uma aula para os convidados.
Ele às vezes vendia, outras vezes não, mas o problema nessa situação é que o nosso objetivo não é dar uma aula, mas conduzir uma apresentação personalizada ao convidado, com discurso fortemente voltado para a tomada de ação, sempre atento ao que os convidados procuram.
A empolgação leva alguns novatos a acreditar que tudo é muito óbvio. Começam dizer o que gostariam de mudar no speech, e esquecem de ter o discernimento necessário para perceber que o modelo de apresentação, no formato que existe hoje, foi desenhado, formulado e reformulado durante anos, por meio de testes, falhas e correções para depois ser colocado em prática.
O speech que existe hoje, na IMG, não foi criado do dia para noite, foi testado para possibilitar ao consultor de férias, mais sucesso na sua apresentação.
Os veteranos também caem na armadilha de querer fugir demais do speech, e isso acontece quando eles pensam assim: “Eu já sei tanto, tenho as ideias tão claras, já vendi tanto que, talvez, eu posso ser criativo, utilizando coisas que já me ajudaram, e inventar um pitch, ao invés de utilizar aquilo que não me convém mais”.
É nesse momento que dizemos: Back to the bases, volte para as bases, para aquilo que é essencial.
Quando você pode inovar no speech?
Imagine que você estudou bastante o speech, tem um certo tempo de experiência no setor, e entendeu cada parte desse speech, o porquê da sua ordem, das explicações, cada linha, cada etapa, cada pergunta, e cada pequeno fechamento elaborado no processo. Quando você chega nesse nível de discernimento, parabéns, a sua proposta de inovação será bem vinda.
Mas, você não pode pôr suas ideias de inovação em prática de forma aleatória.
Leve suas ideias aos comitês de vendas, para que elas sejam debatidas, testadas, e quem sabe, aprovadas e colocadas em prática.
É assim que deveria funcionar.
O problema é que as pessoas não costumam fazer o processo dessa maneira.
O que acontece na prática é que o liner, frontback, ou leadcloser, na intimidade dele, aplica sua criatividade durante o atendimento, sem falar com ninguém, de forma totalmente aleatória, sem gerar dados sobre seus resultados, sem saber se está melhorando ou piorando, e sem ter a chance de analisar se está dando realmente certo.
Portanto, se você entendeu bem o speech e quer propor inovações, compartilhe suas ideias com o comitê de vendas, porque só assim vai ser possível realizar um teste sólido, com dados empíricos, que vai nos dar respostas claras em relação a se vale ou não vale a pena a otimização do speech que você está propondo.
Caso contrário, continue fazendo o básico bem feito
O que é o básico?
Dentro do contexto da apresentação, fazer o básico é o seguinte:
- Levar a família a entender que férias é importante para ela
- Estimular a família a realizar um ato de conscientização sobre o nível de importância das férias
- Garantir que a família esteja comprometida em viajar um certo número de vezes por anos, que queira fazer isso a longo prazo e que isso faça sentido na vida dela
- Mostrar porque é melhor ser proprietário das férias do que ser locatário
Essas são as quatro bases que sustentam e justificam sua apresentação. Em cima disso, aplique o speech, interprete da sua forma, com a sua personalidade, mas sem nunca deixar de lado essas quatro bases.
Isso é a base técnica racional que dá suporte a apresentação. Embora a decisão que move o casal seja totalmente emocional, ela precisa ter uma justificativa racional, e essa racionalidade é construída aplicando essas quatro bases,
O emocional é desenvolvido a partir do momento que você interpreta o speech e constrói uma conexão com os convidados.
Essa é a minha percepção:
O feijão é a técnica e o arroz é o equilíbrio emocional.
Se fizer arroz e feijão 100% bem feito, você venderia sempre?
Não, não venderia sempre.
A gente nunca é perfeito, a premissa de fazer o arroz com feijão bem feito sempre, não é possível, porque a gente não é perfeito, mas é preciso sempre em busca do acerto.
Fazer feijão com arroz bem feito é garantia de uma maior eficiência.
Tem outro ditado aliado a essa ideia que é “Enfeitar pavão”.
Se você não está fazendo o feijão com arroz, você está enfeitando pavão tendencialmente.
O simples bem feito é super bom. Cuidado para não deixar que o excesso de autoconfiança te conduza a fugir daquilo que é essencial para a sua apresentação.
Na dúvida, back to the bases.
Esse foi o meu insight de hoje, e agora eu quero saber de você, caro leitor: Você se identifica mais com os equívocos dos novatos ou dos veteranos? Quantas vezes na sua vida te pediram para voltar para as bases?
Fala nos comentários.
Essa foi a minha reflexão de hoje. Convido você a seguir a página do instagram @umdiariodetimeshare, para acompanhar insights diários sobre o mercado.
