Entrevista com Marco Vargas, sócio da New Time
Umas das pontas para que a mágica do negócio da multipropriedade aconteça são os profissionais das salas de vendas. E isso implica contratação, treinamento, definição de comissão de vendas, premiações, etc. Como o segmento gera muitos empregos, mas falta mão de obra, as consultorias, comercializadores, incorporadoras ou redes hoteleiras devem se mostrar muito atrativas para os profissionais.
A New Time, consultoria para negócios em multipropriedade e vacation club, é uma empresa que consegue atrair profissionais para as salas de vendas em que atua, contando com estratégias assertivas de formação de novos talentos e treinamentos. Para explicar mais sobre esse trabalho da New Time, conversamos com um dos sócios da empresa, Marco Vargas.
Com mais de 20 anos de atuação no segmento, Marco Vargas é muito conhecido pelos profissionais de vendas por ter um canal no Youtube em que aborda o modelo de vendas para multipropriedade e timeshare, com dicas sobre a apresentação, fechamento, objeções, entre outros temas. Antes de ser sócio da New Time, ele atuou no Rio Quente, Beach Park, Marina Palace e DiRoma.
Um dos grandes gargalos da multipropriedade é a busca por profissionais. Apesar das várias vagas de trabalho as empresas têm dificuldades de encontrar os profissionais para salas de vendas e captação. Qual seria uma solução para esse problema do mercado? Como a New Time atua para minimizar essa dificuldade de contratação?
De fato, houve uma grande expansão da oferta de projetos de multipropriedade, mas não aconteceu essa expansão nos profissionais, percebo que tem muita gente despreparada assumindo várias funções dentro da indústria. Acredito que a fórmula que me pescou deva continuar sendo implantada, de formar novos talentos. 95% dos combatentes em uma guerra são de recrutas, ou seja, jovens que dão a vida para uma nação, então formar um jovem ou uma pessoa sem experiência deva ser o Norte para superar esse gargalo.
Acredito que meu canal tenha ajudado muitos novos profissionais com dicas, a revista Turismo Compartilhado com webinars e eventos também, mas acho que isso ainda é pouco. A New Time tem um caminho traçado para o segundo semestre de 2021, e muitas novidades vão surgir.
A consultoria auxilia na definição de quanto será a comissão das vendas? Como que a New Time atua junto aos incorporadores e empreendedores para que os profissionais tenham melhores comissões?
Marco Vargas – Posso falar pela New Time. Achamos imprescindível que as comissões para os vendedores sejam atrativas, sabemos que a margem da multipropriedade é alta, comparada com outras incorporações, e entendemos que o negócio tem que ser bom para todos. A New Time propõe comissões de acordo com a realidade de cada projeto, porém, com um certo limite. Se o empresário, por qualquer motivo não quer ou não pode pagar uma comissão justa, penso que ele não deveria entrar nesse negócio, já que a comissão representa 20% dos custos comerciais.
Como que você explica para os incorporadores como funciona e a importância da venda de alto impacto do tempo compartilhado e que a operação terá uma taxa alta de distratos?
Marco Vargas – Todo negócio tem os prós e os contras. A venda de impacto pelo formato, pelo local, pelo momento, permite uma baixa avaliação do produto pelos clientes, isso contribui para cancelamentos. Porém, outros fatores geram cancelamentos, como: ganância, vejo alguns incorporadores nos procurando, querendo extrair R$ 40.000 por m² em áreas que um imóvel novo tem média de R$ 5.000/m²; índices de correção de parcelas fora da realidade da economia; pós-vendas estruturado depois que as vendas iniciaram, o que deveria ser o contrário. Não se pode atribuir cancelamento apenas pelo formato de vendas, também se deve por concepções de produtos, de preço, de temática, de estrutura e uma baixa atratividade para reter os melhores profissionais.
Como enxerga as vantagens e desvantagens das vendas online?
Marco Vargas – A principal desvantagem é que ainda não existe volume para uma venda de 100% do empreendimento dentro do online. Outro ponto negativo, ainda estamos buscando o verdadeiro profissional especializado em vendas online de multipropriedade, claro que nomes têm surgido, mas acredito que irá acontecer com o tempo. As vantagens são inúmeras: controle total antecipado dos custos de vendas, menor índice de cancelamento (quase zero); menor custo de vendas; maior entrada por produto; maior ticket médio de vendas. Percebeu que as vantagens são maiores? Todo projeto deveria ter a venda online como um complemento e deveria investir em melhoria nesse processo.
Como que a tecnologia, com as vendas online, redes sociais, smartphones, impactam no atual modelo de vendas da multipropriedade?
Marco Vargas – Estamos falando das principais ferramentas para o sucesso desse formato de vendas. É importante pensar qual produto será apresentado para as redes, qual a forma de pagamento será mostrada, qual o melhor formato de apresentação, se será por videoconferência, telefone, aplicativos de mensagem. As opções são inúmeras, as possibilidades maiores ainda. Hoje a New Time além atuar com vendas de frações imobiliárias, estamos no segmento de Embarcações, toda ela realizada nas vendas online, e tem sido, um sucesso.
