Neste artigo, Ricard Massó, fundador da IMG International, fala sobre pontos fundamentais para vendas de multipropriedade e timeshare, os mandamentos da IMG
Durante a sua história, a IMG International construiu valores que nos ajudaram a nortear não apenas o relacionamento com as inúmeras famílias que atendemos diariamente, como também o processo de treinamento dos nossos especialistas em férias.
Pensando nisso, eu vou compartilhar neste artigo quais são os principais valores, que costumo chamar de : Os 10 Mandamentos da IMG.
Vamos lá?
O primeiro mandamento é: Warm up.
O warm up é algo que começa para nós no início da apresentação, ou talvez bem antes, quando você está indo na recepção encontrar os convidados, e somente conclui quando você os perde de vista.
No warm up, você constrói uma relação de empatia com os convidados.
Esse mandamento número 1 vale 80% do peso do negócio.
Com um bom warm up a desconfiança dos convidados baixa, a objeção se transforma em dúvidas, a falta de confiança vira diálogo, e dúvidas são tratadas com naturalidade. O casal conversa contigo de uma forma mais aberta, como se você fosse um amigo.
Tecnicamente, o warm up é uma parte da apresentação que acontece no início, com declaração de intenções, questionário de férias, encontro entre o consultor e o casal convidado, o reconhecimento de pontos em comum entre eles, marketing pessoal, e a conexão.
Mas, o fato é que você precisa investir nesta conexão durante toda apresentação, sempre aquecendo a mesa, porque o negócio é baseado em confiança e a forma de transmitir isso é com essa interação interpessoal.
O segundo mandamento é o controle de mesa.
Quando você faz todo esse processo inicial que descrevi anteriormente, é necessário ter cuidado para não ficar bonzinho demais.
Você precisa conquistar respeito em seu nome e em nome da empresa que você representa.
Controle de mesa nada mais é do que, através de comportamentos, mostrar para o convidado que quem dirige o fio deste cenário é você.
Você dirige o cenário por meio do modo como você se posiciona, como responde às dúvidas dos convidados, a especificidade da sua resposta e o comprometimento com o que responde.
Você tem que ser essa fonte de simpatia e gentileza, mas estar dominando. Às vezes, você pode estar no controle sem que o outro nem perceba.
Se o casal não está prestando atenção, tem que falar:
“Olha, eu estou realizando um trabalho sério, fazendo a apresentação sobre o sistema de férias com o maior prazer. Como eu falei para vocês, vou entregar as cortesias do jeito que foi combinado. Mas, eu preciso de atenção, senão eu não estou fazendo o meu trabalho.
Eu sou sério com o que faço, isso não é uma piada, vocês não gostariam que eu fosse no trabalho de vocês levando na brincadeira. Então, eu peço, por gentileza, a atenção de vocês.
Eu posso contar com isso?”
Você não pode ficar com medo de como o casal vai reagir.
O terceiro mandamento é: Criar vínculo.
Imagine duas paredes: Uma é sua e a outra é do casal convidado.
Na parte superior de cada uma delas tem uma lâmpada, e as duas paredes são cheias de interruptores.
No primeiro interruptor das duas paredes tem o nome Família. Se você gosta de falar sobre família, ligou a sua luz. Ligou a do casal? Explora, mergulha. Não ligou a do casal? Parte para o próximo assunto.
O que é que isso significa?
É essencial não fingir gostar de algo que você não gosta. Para isso, é muito importante que somente explore um assunto que você e o casal convidado tenham interesses em comum.
Eu usei a metáfora de uma parede cheia de interruptores porque, ao longo da apresentação, você vai testando os assuntos, até encontrar aquele que contribua para construir uma conexão real entre você e o casal.
O quarto mandamento é: Sempre fechando.
Basicamente é aquela lógica: Para conseguir um nível de comprometimento alto, você nunca para, você insiste.
Não aceite respostas pela metade, furadas. Vá fundo, se certifique, verifique, e confirme se faz sentido.
O quinto mandamento é: Ver o lado bom da ficha.
Você precisa realmente garantir que está focalizando sua atenção nos pontos mais positivos que tem nesse atendimento com o casal convidado, e isto está muito relacionado à ideia de jamais prejulgar.
E se for para prejulgar, que seja pelo melhor lado possível.
O mandamento 6 é: Garantir que o casal convidado entenda o que você fala.
A lógica por trás disso é o seguinte: Por mais que você pense que está explicando muito bem, não importa o que você pensa, importa como a outra pessoa está reagindo a isso, como está sendo impactada, e como está entendendo o que você está falando.
A única forma de se certificar disso é cumprindo o mandamento número 4: Sempre Fechando.
Para garantir que você foi entendido pelo casal convidado você dá um fechamento, faz uma pergunta, pega uma confirmação, e questiona o porquê.
O sétimo mandamento é: Utilizar o bom senso e a coerência como fundamento da apresentação.
Se você começa a fundamentar a sua apresentação em respostas do tipo: Uhum, isso mesmo, você está conduzindo num caminho incerto.
As respostas do casal precisam ter lógica, por isso, busque sempre comprometimento e coerência. Essa é a melhor forma que você tem para fugir de objeção falsa e desculpinha esfarrapada.
O mandamento 8 é sobre posicionamento e atitude.
Mantenha-se feliz, empolgado, vibrante e com energia, nem mais nem menos do que você é. Tem gente que naturalmente é mais energética, tem gente que é menos, gente que é mais alto astral, gente que é menos, então, dê o máximo de energia sem sair do seu natural.
O mandamento número 9 é: Aprenda, escute, e coloque tudo em prática.
Os mandamentos do 1 ao 8 são macetes, dicas, conselhos amigáveis que eu acredito que, se você usá-las, suas chances de sucesso se multiplicam por vários números.
Existem dois tipos de pessoas: Uma escuta isso e põe em prática, e outra escuta tudo isso e não põe nada em prática.
A diferença é a seguinte: Para alcançar um nível de produtividade maior, você precisa fazer uma escolha de benefício da dúvida: Vou tentar ouvir, mesmo que eu não tenha entendido o porquê e nem como. Vou pôr em prática, tirar minhas dúvidas e aplicar da maneira mais fiel possível cada alinhamento que me é passado.
Se você não aplica, não está treinando, e se não está treinando, você não está melhorando.
Se não está melhorando, está piorando.
O último mandamento é: Escutar, entender e aprender.
Não fica se justificando, só escuta e deixa que as coisas irão fluir.
Não se precipite em entender tudo e pôr tudo em prática de uma vez só.
Agora eu quero saber de você, caro leitor: Qual é a sua relação com esses mandamentos que eu citei ao longo do artigo?
Fala nos comentários.
Essa foi a minha reflexão de hoje. Convido você a seguir a página do instagram @umdiariodetimeshare, para acompanhar insights diários sobre o mercado.
