Conheça a trajetória do especialista em vendas de alto impacto Rafael Rodrigues
* Fábio Mendonça
Com mais de 10 anos de experiência no segmento de multipropriedade e timeshare, Rafael Rodrigues, 38 anos, se tornou um dos maiores especialistas em vendas de alto impacto, algo que pode ser comprovado tanto pelos resultados individuais atingidos, mais 8 mil famílias atendidas e mais de R$ 100 milhões em VGV comercializados, como pelo aumento de produtividades dos mais de 400 profissionais que já passaram pelos seus treinamentos.
Como muitas pessoas o perguntavam como conseguia fechar tantas vendas nas várias empresas em que atuou nesses anos (Beach Park, Le Canton, Gramado Parks, Lively e, atualmente, GAV Resorts), desempenhando as funções de consultor de vendas, supervisor e cargos de liderança, Rafael resolveu compartilhar seus conhecimentos. Ele aproveitou o período de pandemia, com as salas de vendas fechadas, para colocar toda sua experiência no papel e desenvolver um treinamento de vendas impacto inédito para multipropriedade e timeshare.
‘’Eu alinhei e sincronizei os conceitos, o conteúdo, li muito e passei a escrever o processo de vendas. A ideia é levar para indústria algo específico que ajude a capacitação de profissionais, para ganharem uma velocidade no aprendizado’’, afirma ele.
Dez anos no tempo compartilhado
Natural de Uberaba, em Minas Gerais, antes de ter contato com tempo compartilhado, Rafael trabalhava como corretor de imóveis em São Paulo. ‘’Me casei em São Paulo e ingressei no mercado imobiliário, peguei um boom imobiliário, de 2007 e 2008, e um diretor da empresa fez um convite para ir para Fortaleza’’, conta o especialista em vendas.
Na capital cearense, em 2009, entre um plantão imobiliário de vendas e outro, Rafael conheceu o modelo de tempo compartilhado, mais especificamente a multipropriedade. Naquela época, de maneira pioneira, a empresa Brasil USA Resorts, do empresário John Mendes, já comercializava multipropriedade, muito antes do boom do modelo no Brasil.
‘’Eles tinham captação na Beira Mar e Mercado Central. Um dia eu fui a sala durante à noite, após o meu plantão na imobiliária, e saíram muitas vendas. Aquilo me chamou muita atenção, pelo tipo de venda e comissão. Enquanto no mercado imobiliário era uma venda consultiva, que demora um tempo para fechar. Pensei que naquele espaço de tempo mais curto, com aquela velocidade de vendas, poderia fazer uma carteira maior que no mercado imobiliário’’, diz Rafael.
Assim, ele começou sua história no tempo compartilhado, fazia os testes e treinamentos no Brasil USA Resorts à noite e durante o dia continuava no plantão imobiliário. ‘’Teve uma semana no Brasil USA que ganhei quase o mesmo tanto de dois ou três meses de trabalho no plantão imobiliário. E então virei a chave e decidi entrar no mercado de tempo compartilhado’’.
Rafael ficou no Brasil USA Resorts por cerca de um ano e esse período foi fundamental para seu desenvolvimento profissional, pois John Mendes, com muita experiência no tempo compartilhado no México e atuando no Brasil desde a década de 1990, focava muito em treinamentos e técnicas. ‘’Ele tinha uma apostila de técnicas de vendas de impacto. Essa base foi fundamental para me aprimorar. Com essa escola do Caribe, com essa metodologia de vendas e processos, entendi que a venda era 99% técnica, que se levando em consideração o que tivesse escrito e um pouco de talento com pessoas, o profissional seria bem-sucedido’’.
Beach Park
Nesse tempo de Brasil USA Resorts e Fortaleza, Rafael conheceu Felipe Lima, na época gestor do vacation club do Beach Park e atualmente diretor comercial do complexo, que o convidou para trabalhar na sala de vendas do Beach Park. ‘’Ao conhecer a empresa, o planejamento de carreira para os profissionais, a segurança do vínculo empregatício, escolhi mudar e tudo aconteceu na minha carreira dentro do Beach Park’’.
No dia 01 de maio de 2010, ele iniciou sua história no Beach Park. Apesar de já possuir quase um ano de experiência com vendas de alto impacto, passou por um laboratório de treinamento de 30 dias. ‘’Neste laboratório, qualquer profissional que não entendia de técnicas de vendas, saia de lá um profissional de vendas pronto’’.
Nos dois anos seguintes, Rafael atuou como consultor de vendas com uma grande ascensão, apresentando resultados expressivos. ‘’Em 2010 e 2011 fui o primeiro lugar em vendas em vários meses’’. Porém, foi em 2012 que ele viveu o seu auge como liner, batendo recordes de vendas. ‘Vendi por 17 dias consecutivos o maior produto. Era o maior volume de vendas até aquele período, foram R$ 750 mil. Naquela época para timeshare era muito alto’’, conta o especialista em vendas. ‘’Até ganhei uma campanha do Beach Park e fui para Las Vegas em agosto de 2012’’.
Voltando de Las Vegas, ele foi promovido para supervisor de vendas, e as responsabilidades ficaram maiores também. Felipe Lima explicou para ele que o cargo de supervisor não era apenas para fechar as vendas, mas também significava uma postura e comportamento de liderança. ‘’O trabalho de um líder é preparar uma pessoa, deve passar para os novatos como você foi como consultor. Eu estava incumbido a ajudar pessoas a se formarem como profissionais no Beach Park’’.
Devido aos resultados expressivos que Rafael atingia em sua carreira, era muito normal consultores perguntarem ‘’como ele fazia, o que falava, onde na apresentação conseguia vender’’. E assim, ele começou a desenvolver seus métodos e conteúdo de treinamento, e também se desenvolver como treinador de equipe de vendas de alto impacto.
‘’Percebi que quando replicava para as pessoas o que eu fazia, os resultados delas melhoravam. Entendi que não é o mais talentoso que se destaca, mas o mais disciplinado e que mais acerta nas técnicas’’, relata o especialista em vendas.
Em seus treinamentos, Rafael passava alguns processos que ele mesmo utilizava e faziam diferença: um bom warm up, construir a urgência de forma elegante causando escassez, equalizar a apresentação com os valores e postura do cliente, acreditar no produto que vende, respeitar a empresa em que trabalha, como fazer o cliente enxergar que o profissional quer realmente ajudá-lo. ‘’Hoje as pessoas que passaram pelos meus treinamentos cresceram na profissão e são muito gratas a mim’’.
Novos desafios profissionais
Apesar da relação de história e confiança, Rafael recebeu um convite para voltar para Uberaba e deixar o Beach Park, ‘’Recebi um convite para ser sócio e comercializar a startup Netcook, já estava há seis anos morando longe da minha família e da minha filha, mas sai deixando as portas abertas’’.
Após dois anos, a Netcook foi vendida para o IFood. ‘’Nós fomos acelerados pelo Grupo Algar, ganhamos editais do Sebrae Tech, foi uma história de vitória’’, celebra ele. ‘’Foi a primeira startup do Triângulo Mineiro a ser adquirida pela Movile, grupo detentor do IFood’’.
Com a venda da Netcook, Rafael voltou para o mercado, mas era um outro momento, as cotas imobiliárias estavam no auge. ‘’Ingressei na Gramado Parks, trabalhei em Gramado e depois no Rio de Janeiro, por uma ano fui um dos top fechadores das salas off sites, sete meses fiquei em primeiro lugar e três meses em segundo. Vendi quase R$ 35 milhões do empreendimento Prime Aquan Resort de Foz do Iguaçu trabalhando no Rio de Janeiro’’.
Vendas on-line
Durante a pandemia, as empresas e comercializadora tiveram que iniciar seus processos de vendas on-line. Rafael, por já ter experiência com startup, marketing digital e poder alinhar a parte de tecnologia com o know how da venda para tempo compartilhado, passou a receber propostas de empresas para ajudá-las a migrar suas vendas para a internet.
Após um tempo prestando consultoria para a Lively, ele foi convidado pela GAV Resorts para estruturar a sala de vendas digital da empresa em Goiânia/GO: todo o processo, a plataforma, speech, apresentação online. ‘’E começamos a ter resultados satisfatórios’’.
‘’Como é uma venda consultiva, diferente da sala de vendas, refinamos o processo e tentamos traduzir um pouco mais de necessidade, urgência e escassez’’, explica o especialista em vendas, que completa que a internet tem uma grande escalabilidade, podendo alcançar a casa de 100 a 1000 pessoas ao mesmo tempo, e no caso específico da GAV, que conta com o cantor Gusttavo Lima como garoto-propaganda e o patrocínio no uniforme do Sport Recife, as possibilidades de atingir novos leads são infinitas.
‘’Nós esclarecemos para o cliente que ele pode estar em qualquer estado, mas há a possiblidade de que sua família possa pagar menos pela próxima viagem’’, explica o conceito da apresentação online. ‘’A gente converte isso para um fator urgência’’.
Compartilhar conhecimentos
Paralelamente ao trabalho de gestão em vendas digitais, Rafael continuou a estruturar seu treinamento em vendas de alto impacto, que visa diminuir a curva de aprendizado de um profissional do segmento, ‘’que demora de três a quatro anos para atingir um nível técnico alto’’.
‘’Durante a pandemia percebi que compartilhar esses dez anos de experiência me faria feliz. Ajudar um número máximo de pessoa a conquistar seus espaços e melhorar sua qualidade de vida e da família é o objetivo final’’, conclui Rafael Rodrigues.
