Artigo de Ricard Massó, fundador da IMG International
Com toda essa fase em que estamos vivendo, todo o mercado precisou se adaptar. Para isso, usar as plataformas e recursos digitais se fez mais necessário do que nunca. A estratégia que vou revelar aqui hoje foi uma das primeiras que usamos quando realizamos a migração da operação total pro universo digital. Essa não é a única estratégia que utilizamos atualmente. Porém, é uma ótima possibilidade para empresas e equipes da área que ainda não sabem por onde e como iniciar.
Basicamente, nossa estratégia está funcionando da seguinte forma: Os nossos Captadores Turísticos estão criando perfis profissionais no facebook e no instagram, e utilizando essas mídias para fazer divulgação, da mesma forma que faziam presencialmente em pontos turísticos.
A nossa equipe de marketing e captação está mergulhando nas plataformas digitais, pesquisando pessoas que têm o hábito de viajar, que estão pensando em viajar depois da pandemia, ou que já estavam com viagens agendadas para o final deste ano, e em 2021.
A equipe interage com essas pessoas, não apenas com o objetivo imediato de convidá-las para as salas digitais. O objetivo desta comunicação é gerar valor para essas pessoas. Nos apresentamos para elas como profissionais do setor turístico, e depois, tiramos dúvidas, e contamos detalhes sobre os destinos que elas pretendem viajar durante as férias.
Quando fazemos isso, nós conseguimos criar um cenário de reciprocidade, e de valor, pois, nós estamos ajudando pessoas que estão na internet, interessadas em saber, ou tirar alguma dúvida sobre as próximas viagens.
Num determinado momento da conversa, o captador turístico realiza o convite para o prospecto cliente, com a promessa de entregar uma cortesia no final da apresentação online, dentro da mesma lógica que fazíamos presencialmente.
Porém, devido ao momento em que estamos vivendo, essa cortesia, precisa ser um tipo de voucher que seja passível de utilização no futuro, mas que tenha um grande valor de uso, como, por exemplo, um desconto para hospedagens, com valor super promocional.
Depois de fazer o convite, e oferecer a cortesia, passamos nosso contato de whatsapp, e falamos com o cliente, revisando todos os detalhes que correspondem ao seu perfil: idade e profissão, falamos sobre o tempo de duração da apresentação online, e tudo o que vai acontecer, com todos os detalhes, como se estivesse levando o casal para a sala presencial.
Todo processo acontece na mesma lógica que fazíamos antes da pandemia, só que agora, usamos as plataformas digitais.
Quando o casal aceita o convite, e confirmamos que eles estão qualificados, nós realizamos um agendamento prévio, para que, em torno de dois ou três dias, eles participem de uma apresentação com um consultor personalizado, pela internet.
Com o horário agendado, nós fazemos o que chamamos de fechamento de agendamento, que é uma forma de confirmação. Nós firmamos um compromisso com o casal de estar presente na reunião, no dia e na hora agendada, lembrando que vamos gerar uma cortesia no nome deles, e disponibilizar um consultor que vai estar disponível com o celular, e que não vai poder marcar com outra pessoa nesse horário, porque vai estar ali somente para eles.
Frisamos para o casal que, o fato de não comparecerem à apresentação, iria prejudicar o tempo dos nossos consultores, e que acreditamos que o casal respeita o cenário que vivemos atualmente, onde todos nós estamos fazendo o nosso trabalho, da melhor forma possível.
Falamos o seguinte para o casal:
“Se você me diz, que vai comparecer na reunião, no horário agendado, eu confirmo com você, passo para a equipe, e já vamos marcar o horário. Só vou te lembrar, 20 minutos antes do horário, apenas para garantir que você esteja na apresentação. Mas, se não tem certeza se vai poder ou não participar, eu prefiro um não sincero do que um sim duvidoso. Então, por gentileza, eu posso confirmar, de fato, seu horário, fazer a liberação da sua cortesia, e marcar o horário com nosso consultor que vai fazer a apresentação contigo?”
Diante disso, o casal confirma a presença, e se encontra com o consultor, 20 minutos antes da reunião, para fazer uma pré-confirmação.
No horário da reunião, o consultor está online fazendo a apresentação de um produto de propriedade fracionada perpétuo.
Nós desenvolvemos uma pequena apresentação digital com slides, onde exibimos as imagens para o casal, e construímos um speech para o consultor de férias, adaptado para essa apresentação, que acontece através de um aplicativo de videoconferência chamado: Zoom.
Nesse aplicativo, o consultor tem a praticidade de compartilhar o conteúdo da apresentação com o casal convidado, do seu celular, para o celular deles.
Esse é o trabalho que estamos desenvolvendo, e não é complicado.
Se você gostaria de saber como nós fazemos essa apresentação, acha interessante a ideia de comercializar online, pretende usar essa ideia para aplicar nos seus produtos, ou se talvez vocês querem nos ajudar durante esse período, fale comigo.
Estou esperando o seu comentário.
Um forte abraço, e tudo de bom.
