O que um incorporador/construtor deve saber antes de entrar no mercado de propriedade fracionada

O painel “O que um incorporador deve saber antes de entrar no mercado de propriedade fracionada?’’ no ADIT Share 2016, organizado pela ADIT Brasil, no dia 05/09, em Maceió/AL, teve a participação do diretor da consultoria em tempo compartilhado TC Brasil, Antônio Gomes, o diretor de projetos do empreendimento fracionado Resort do Lago/GO, Antônio Ires, o diretor da Time Share Soluções, Rafael Rezende, e a moderação de Marcos Ravagnani, da RCI Brasil.
 
 
O diretor da TC Brasil, Antônio Gomes, disse ser fundamental que o incorporador saiba a diferença entre os dois produtos de tempo compartilhado (timeshare e fractional), as diferenças entre o fracionado e o produto imobiliário tradicional e também quais são as modalidades que se pode praticar dentro do fractional.
 
 
“Fractional é produto imobiliário, é diferente de timeshare, e é diferente da venda imobiliária tradicional ’’, afirmou Gomes.
 
 
O diretor da TC Brasil expôs quais seriam as modalidades de vendas que poderiam ser praticadas no fracionando: direito real de uso, que é usado por algumas redes como Mabu; ou o incorporador pode optar por propriedade escriturada em cartório, que seria vitalícia e hereditária.
 
 
Por ter várias definições e ainda não estar plenamente regulamentado por lei, Gomes frisou que o projeto deve ter uma estruturação jurídica bem feita e parcerias com profissionais experientes. “Para estruturar é necessário buscar parcerias com escritórios especializados, profissionais com experiência de mercado’’, disse Gomes.  “Cada produto possui sua particularidade’’.
 
 
De acordo com Gomes, o ideal é contratar advogados que já fizeram estruturação jurídica para fracionados. “Se achar caro, não entra nesse mercado, porque já está começando errado’’, alertou o diretor da TC Brasil. “ O custo é pequeno para garantir maior segurança do VGV (Valor Geral de Vendas)’’.
 
 
Estudo de viabilidade
O diretor do Resort do Lago, em Caldas Novas/GO, Antônio Ires, afirmou que o início de tudo para as incorporadoras que querem ingressar nesse mercado é o cliente e o turismo. “Deve-se entender o local’’.
 
 
Segundo Ires, depois vem o estudo de viabilidade bem estruturado. “Importante entender o ponto de equilíbrio do projeto e como funciona o fluxo de caixa’’.  O Resort do Lago possui dois anos de lançamento e comercialização.
 
 
O diretor do Resort do Lago revelou que a parceria com a comercializadora New Time Administração e Marketing foi fundamental para o sucesso do produto. “Quando entrei não sabia nada sobre o assunto’’, disse. “A New Time supriu todas as dúvidas’’.
 
 
Projeção das vendas e construção
De acordo com Ires, a comercialização do Resort do Lago foi projetada para seis anos. “Porém sempre vai haver rotatividade das vendas’’, disse.
 
 
O diretor da TC Brasil afirmou que a velocidade das vendas é determinada sobre inúmeros fatores. “O público, a equipe e a estrutura’’.
 
 
O diretor do Resort do Lago revelou que apenas com as vendas não é possível construir um empreendimento. Segundo ele, muitos empreendedores se enganam com os números das vendas e pensam ser fácil, porém a carteira dos fracionados é muito longa. No caso do Resort do Lago está em 84 meses.
 
 
Ires aconselhou o uso da securitização, como forma de receber essa carteira antecipadamente, para entregar o empreendimento no prazo previsto em contrato.
 
 
Software para comercialização e gestão
Outro ponto também levantado foi a importância de o incorporador optar para ter um sistema exclusivo para o negócio de tempo compartilhado, para facilitar a comercialização e gestão das vendas e carteira.
 
 
“Em curto prazo é possível enxergar as melhorias da gestão com o sistema dedicado ao negócio’’, afirmou Rafael Rezende, da Time Share Soluções. “Há vantagens também para fazer a gestão de relacionamento com os clientes’’.
 
 
Intercambiadora
O diretor da TC Brasil foi enfático em afirmar: “Eu não entro para comercializar um projeto fracionado se não tiver uma intercambiadora’’. Segundo ele, o papel da intercambiadora de férias é fundamental.
“O mercado internacional só se profissionalizou através das intercambiadoras’’, disse Gomes. “O índice de cancelamento de quem já usou o produto é infinitamente menor’’.
 
 
Pós-vendas
Um pós-vendas bem estruturado desde o início do projeto também foi um dos conselhos dos painelistas para se diminuir as taxas de cancelamento e inadimplência.
O diretor do Resort do Lago afirmou que o primeiro passo para diminuir essas taxas é garantir que as vendas sejam feitas através do que está escrito no contrato.  Segundo Ires, pós-vendas é mais importante que vendas. “Tem o desafio de motivar o cliente a continuar efetuando o investimento’’.
 
 
Taxa de condomínio
Durante o processo de vendas do fractional os corretores dizem uma previsão de quanto será a taxa de condomínio. Essa taxa nos empreendimentos de fração imobiliária tem um valor mais baixo, pois se divide o custo de manutenção entre todos os proprietários do apartamento.
 
 
De acordo com Ires, o Resort do Lago fez um estudo com uma empresa administradora de condomínios para se estabelecer um valor.  “O planejamento e estudo de custos do condomínio é muito delicado’’, afirmou Ires. “Tem taxa de retrofit, taxa de reposição de utensílios e mobiliário’’.
 
 
Para o diretor do Resort do Lago, quando há cancelamento de contrato, com o empreendimento já entregue, o custo daquela fração não deve ser repassado para os outros proprietários. “A incorporadora deve assumir o custo’’.