Por que alguns vendedores são bons e outros são ruins? Essa é a pergunta em que a consultora em vendas e CEO do Shari Levitin Group, a americana Shari Levitin, respondeu em sua palestra ‘’Coração & Vendas – 10 Estratégias para Aumentar sua Perfomance em Vendas´´, no dia 09/11, no Top Seller Event, organizado pela RCI Brasil, no complexo da Costa do Sauípe/BA.
De acordo com Shari, essas estratégias foram traçadas em sua experiência em vendas de mais de 30 anos, dos quais 20 com treinamentos de equipes de vendas. ‘’Há dez estratégias que os Top Vendedores utilizam´´.
1 – Tenha Responsabilidade
Shari afirmou que ter responsabilidade é deixar de dar desculpas se o potencial cliente não adquiriu o produto. Ela contou que no iniciou de sua carreira de vendedora de timeshare tinha esse hábito. ‘’Eu dizia que eles não conseguiam comprar´´, disse. ‘’Quando não podiam tomar a decisão no momento é porque eu não tinha criado a urgência´´, sentenciou.
De acordo com ela, há quatro coisas que atrapalham o vendedor a ter responsabilidade: hábito, ego, falta de conhecimento e preguiça.
2 – Tenha uma mentalidade aberta
Segundo Shari, uma pessoa de mente fechada pensa saber tudo. E a de mente aberta sabe que ainda há muito para aprender.
3 – Adote processos
‘’Vendedores precisam de processos´´, afirmou Shari. ‘’ Apenas se você conhecer bem a sua apresentação, você pode se concentrar em seu cliente´´.
Shari explicou porque os vendedores precisam conhecer os processos e também o porquê utilizá-los: a prospecção, a parte de se conectar, declarar o desejo, descobrir sobre o cliente, confirmação da informação, a apresentação do produto e o fechamento.
‘’Quando se conhece o processo, se sabe quais são as objeções mais comuns´´, disse Shari.
4 – Diga o que o seu produto tem de ruim
Segundo Shari, as pessoas não confiam em vendedores e uma das estratégias para ganhar essa confiança e dizer aos clientes o que o seu produto não tem.
‘’Qual o melhor modo de construir credibilidade com os clientes?´´, perguntou Shari
‘’Transparência´´, disse
5 – Tenha muita empatia
Para Shari, ter empatia não é apenas ser educado e sorrir, é muito importante que os vendedores escutem o que os clientes querem dizer. ‘’Nós ficamos tão entusiasmados para dizer aos clientes sobre os nossos produtos que não os escutamos´´.
6 – Conecte perguntas
‘’A parte mais importante de sua apresentação é a descoberta´´, apontou Shari. Ela disse que há três objetivos nas perguntas: descobrir razões emocionais, problemas – o jeito de viajar, e conhecer as objeções.
7 – Descubra o que emociona o seu cliente.
Partindo do pressuposto que as pessoas compras pela emoção e não razão, Shari disse que é fundamental achar essa emoção e como colocá-la na apresentação. ‘’Você irá dizer como o seu produto funciona ou como eles se sentirão ao usar o seu produto?´´.
Shari pediu a participação dos presentes no evento para uma atividade. Os participantes escreveram as três coisas que são mais importantes em suas vidas.
Depois perguntou quem escreveu família. Todos levantaram as mãos.
Perguntou quem escolheu saúde. Quase todos.
Trabalho e sucesso. Também quase todos.
Depois perguntou férias. Poucas mãos foram erguidas.
‘’Se férias não são importantes para vocês, porque seriam para os seus clientes?´´, indagou.
Ela explicou que na maior parte dos treinamentos que ministra a maioria das repostas para esse exercício é: família, saúde, trabalho e Deus.
‘’Nós não podemos mudar as prioridades na vida das pessoas, nós temos que descobrir suas prioridades e ligá-las em nossos produtos´´.
8 – Conte histórias
‘’Quando descobrir o que é mais importante na vida dos clientes, conte histórias, pois isso conecta com a emoção´´, disse Shari.
Ela explicou que pode ser uma história sobre qualquer problema ou qualquer objeção, o ideal é que já saiba as objeções mais comuns e assim, já tenha as histórias prontas.
9 – Em vendas, não nunca significa não
Um vendedor nunca deve aceitar um não, sempre se deve tentar mais vezes.
10 – Felicidade atrai sucesso
Shari afirmou que quando estamos felizes ou trabalhamos em um ambiente feliz contribui para o nosso sucesso.
