A Turismo Compartilhado conversou com as empresas desbravadoras das vendas digitais para multipropriedade para conhecer o que já atingiram, o processo que utilizam e os desafios da comercialização pela internet
Confirmado! Venda de multipropriedade pela internet não é mais uma tendência. Já é uma realidade. O comércio digital, já implementado em muitos outros segmentos da economia, ainda está em desenvolvimento no turismo compartilhado para chegar a um modelo ideal, mas já há empresas especializadas neste processo on-line comercializando produtos e até um case de sucesso, o Surfland Brasil, com comercialização 100% on-line no início das vendas.
O modelo de venda de impacto do tempo compartilhado, de captação de clientes direta, emocionar o cliente e criar urgência, é muito eficiente. Como passar isso para a venda on-line? Será que é necessário copiar o processo de venda de impacto para a internet, criar um modelo de venda totalmente novo ou o ideal seria um sistema de venda de impacto adaptado para o on-line? E como ficam o custo da comercialização, a eficiência de vendas, os distratos na vendas digitais?
”Pensamos que mesmo existindo uma forma consolidada de venda de impacto nas lojas, em que existem diversos exemplos de empreendimentos e profissionais que alcançaram sucesso, sempre é possível inovar. É necessário darmos os primeiros passos em algo que naturalmente iria acontecer”, comenta Arnaldo Faissol, CEO da Lively, empresa especialista em vendas de mutlipropriedade pela internet.
Arnaldo Faissol participou da estruturação das vendas e lançamento do Surfland, e atualmente comercializa o LIVYD Angra dos Reis e está lançando o Porto Prime, único projeto de casas de alto padrão com lancha inclusa no Porto Frade, em Angra dos Reis/RJ.
O CEO da Lively salienta que a internet é uma grande sala de vendas, aberta 24 horas, 7 dias por semana. ”Uma operação de vendas online tem uma escalabilidade muito maior que uma sala de vendas, pois não depende do fluxo de potenciais compradores no destino nem de temporada ou grandes investimentos”, afirmou o Arnaldo Faissol, que esclarece que as empresas que trabalham com vendas on-line não são concorrentes das salas de vendas. ”Apenas mais um canal de vendas complementando a operação”.
O diretor da Propriedades Compartilhadas, empresa também especialista em vendas de turismo compartilhado on-line, Vinícius de Sá Barboza, também enfatiza que o on-line não quer tomar o lugar das salas de vendas. Segundo ele, um modelo não atrapalha o outro. ”Eu recomendo e até incentivo que se tenha salas de venda físicas e adicione o digital para ter um maior volume por vendas”.
Procura pelas incorporadoras
O diretor comercial da Lively, Juliano Pires, revela que os empresários estão interessados neste modelo. ”A maioria destes busca informações e entender o quê fazemos e como fazemos. Na medida em que os resultados forem crescendo, as técnicas e os processos forem se consolidando, será natural que os investimentos aumentem”.
Como funciona o processo de vendas pela internet
O processo de vendas pela internet é 100% on-line, até a assinatura do contrato e o pagamento, mas há pessoas envolvidas, tanto na equipe de marketing digital como também há consultores para atender os potenciais clientes, além de precisar de uma plataforma específica de vendas para turismo compartilhado, que cada empresa especialista possui a sua própria.
Basicamente, uma equipe para vendas on-line teria que ter um programador, um profissional de ciências de dados, um criador de conteúdo, um designer e profissional de audiovisual. Para a parte das vendas e pós-vendas, consultores e profissionais para acompanhamento do marketing digital.
”Pode-se começar com apenas uma pessoa fazendo um acompanhamento de pós-atendimento em uma sala de vendas, para reverter algumas não vendas, como também, no máximo, através da nossa plataforma digital de vendas de multipropriedade, transformar toda força de vendas já existente em vendedores digitais”, sugere Arnaldo Faissol.
Processo de vendas
O CEO da Lively explica o processo de venda da empresa. De acordo com ele, o lead no mundo digital difere das salas de vendas, pois na internet são os potenciais clientes que se propõem a conhecer o produto, sem ganhar um brinde. ”O speech de vendas é adaptado para a dinâmica on-line, ficando muito diferente de uma sala de vendas. As técnicas e utilização de recursos audiovisuais são muito semelhantes. A apresentação e fechamento são feitos através de vídeo chamada e pela utilização de uma plataforma de vendas com recursos multimídia desenvolvida especificamente para isso e o comprador assina o contrato através de tokens.
O modelo da Propriedades Compartilhadas é semelhante. A captação de clientes é feita através de anúncios patrocinados em plataformas de mídias sociais. A partir desse convite, o cliente é direcionado para uma página de captura, onde insere seu e-mail. Depois vai para uma apresentação feita em vídeo, semelhante à apresentação presencial em salas de vendas. O fechamento é realizado através de um contato humano (closer). A assinatura do contrato é feita de maneira 100% digital, através de plataformas certificadoras.
Emoção e urgência no on-line
Arnaldo Faissol aponta que não há como ter a mesma emoção e urgência da sala de vendas na internet. Segundo ele, o comprador se sente muito confortável em alegar que precisa analisar melhor, ler contrato e etc. ”A emoção é uma arma poderosa em uma sala de vendas e o “clima de sala” ajuda muito a criar uma propensão à compra. Na venda on-line o potencial comprador está em casa, no trabalho, no trânsito ”.
Apesar das dificuldades, o CEO da Lively conta que a empresa, através da criatividade, de recursos audiovisuais e outras técnicas, consegue solucionar a falta de emoção da venda presencial para o alcançar o fechamento. ”A grande maioria das vendas não são fechadas no momento da apresentação, acontecendo posteriormente, por uma relação construída com o comprador e pela decisão baseada no valor real que a multipropriedade oferece”.
Já o diretor da Propriedades Compartilhadas afirma que consegue criar no ambiente digital um cenário semelhante às salas de vendas, com emoção, lógica financeira e urgência. ”Na internet a gente pode brincar mais com o processo, porque não é como a venda off-line que se o cliente sair fisicamente você perdeu a venda. Então, temos muitas maneiras de continuar impactando ele, como e-mail, remarketing de Facebook e Google, Facebook Messenger, Whatsapp, Telegram, etc”, diz Vinícius de Sá. ” Sobre o fechamento, o prospect tem até 5 dias para garantir a oferta promocional com o desconto e os bônus inclusos. Quando ele chega no closer, aí sim tem que fechar na hora mesmo. É o famoso Sim ou Não”.
Eficiência
Juliano Pires explica que no digital o funil de vendas contabiliza todo o processo, desde a captação até o fechamento, enquanto na sala de vendas se mede apenas as conversões sobre os clientes que assistiram a apresentação, não contabilizando quantas pessoas que o captador de clientes teve que abordar. O que torna a eficiência menor que nas salas de vendas. ”No final do funil de vendas, que é por onde saem as vendas, a eficiência sobre as apresentações realizadas é de 10% a 15% no modelo em que trabalhamos e levando em consideração somente as apresentações feitas, igual uma sala de vendas”.
Até o momento, como as operações on-line ainda são recentes, os distratos ainda são pequenos ou inexistentes. ”A tomada de decisão do comprador é feita com muito mais segurança e confiança do negócio realizado, pois não é realizada no calor da emoção, o que contribui para vendas mais saudáveis para o incorporador e o empreendimento”, diz o diretor da Lively.
Vinícius de Sá ressalta que apesar da conversão em vendas ser menor no digital, ainda há a vantagem do custo menor. ”Pagamos muito pouco para pôr pessoas assistindo a apresentação e pode-se colocar de 5 a 100 mil pessoas assistindo simultaneamente uma única apresentação gravada e bem executada”. explica. ”Nossos custos de aquisição estão performando melhor do que as salas de venda, isso já incluindo toda nossa cadeia de comissionamento e custos de mídia digital”.
Custo de comercialização
”O maior investimento é na geração de Leads através de campanhas de marketing digital, ou seja, 100% do valor investido retorna para o empreendimento através de exposição para um público muito maior e publicidade qualificada da marca, empreendimento ou destino turístico. Não existem aluguéis, casas funcionais, brindes, carros, alimentação, recreação, recepção e diversos outros custos que acabam onerando os projetos”, diz Arnaldo Faissol.
Para o CEO da Lively, o segmento de vendas on-line precisa desenvolver soluções que auxiliem o consultor de vendas e o cliente a terem uma experiência ainda mais fluida e emocional. A própria Lively vem investindo em melhorias e novos lançamentos em sua plataforma. ”Lançaremos brevemente mais ferramentas para vendas on-line e que vão beneficiar todos os incorporadores e consultores que adotarem a plataforma por um valor infinitamente menor de custeio”.
Surfland Brasil – o primeiro case de vendas pela internet
Lançado em junho de 2019, o empreendimento de multipropriedade Surfland Brasil pode ser considerado um marco no mercado, pois foi 100% comercializado on-line até dezembro do mesmo ano com muito sucesso, vendendo 1779 frações imobiliárias, com apenas dois distratos e zero inadimplências.
Desenvolvido pela Giesta Incorporadora, o Surfland tem um conceito diferenciado no mercado, com temática surfista, a grande atração do resort será a piscina de ondas artificiais com tecnologia internacional Wavegarden Cove 2.0. Atualmente, o Surfland abriu quatro salas de vendas, para aproveitar a temporada de verão na Região Sul.
De acordo com Cristiano Vieira, sócio da Smart Share, empresa responsável pelas vendas do Surfland, a opção pelas vendas on-line se deu pela confiança no produto, uma gestão que acredita no formato e a tentativa de ampliar recursos no raio de abrangência comercial, com vendas mais sólidas e maior velocidade no lançamento.
”Evidente que nosso índice de conversão é menor do que o formato tradicional, mas compensado por uma carteira mais sólida e a abrangência que o digital e as campanhas proporcionam”, explica Cristiano Vieira.
A operação on-line do Surfland possui uma equipe de vendas que recebe leads das campanhas de marketing nas mídias sociais, além de outras empresas parceiras para as vendas pela internet, com todas as pontas do processo bem alinhadas.
”Não é fácil implementar um processo on-line dentro de uma indústria com toda sua trajetória no presencial e ainda em franco crescimento. É preciso expandir a visão do mercado, estar preparado para adaptações e correções de rota na mesma velocidade que a tecnologia exige quase que diariamente, investimentos no desenvolvimento de ferramentas de apoio, índices de conversão menores e, principalmente, montar um time disposto a quebrar paradigmas”, afirma Cristiano Vieira.
