A modalidade sala de vendas off site ou urbana foi debatida no painel “Captação, vendas e gestão de salas off site’’, no ADIT Share 2016, organizado pela ADIT Brasil, no dia 06/09, em Maceió/AL, com participação de Kendgy Amano , da Amano Sales Consulting, Fernanda Lima, do Beach Park, Joaquim Neto Brandão, do Grupo RMEX, Sidney Machado, da Live Better Brasil, e como moderadora Fabiana Leite, da RCI Brasil.
Esse tipo de sala de vendas, conhecida como urbana ou off site, é diferenciada porque não está localizada no próprio resort ou empreendimento nos quais são comercializadas os programas de férias ou frações imobiliárias, e o público target são os moradores da própria cidade e não turistas.
De acordo com o diretor da consultoria em tempo compartilhado Amano Sales Consulting, Kendgy Amano, é completamente diferente uma sala de vendas in house, no próprio empreendimente, e uma off site. “O trabalho de captação, vendas, motivação, fechamento e pós-vendas é muito maior’’, afirmou Amano.
Para o diretor da consultoria Live Better Brasil, Sidney Machado, o treinamento e capacitação da equipe de uma sala off site deve ser maior, com técnicas de neurociência, para garantir que a equipe obtenha uma alta performance. “Afinal, o cliente não está no clima de férias, provavelmente teve problemas no trabalho“.
Planejamento e resultados
Para o diretor de marketing e vendas do Grupo RMEX, Joaquim Brandão Neto, é muito importante que a sala off site esteja próxima da gestão do projeto para que obtenha resultados. “Ela não pode ser abandonada’’. Neto também disse que a sala deve ser bem localizada, em um ponto estratégico da cidade, além de não se esquecer de que hoje há várias ferramentas tecnológicas para o cliente fazer o tour virtual e conhecer o empreendimento.
A gerente de vendas do Beach Park Vacation Club (BPVC), Fernanda Lima, disse que para se abrir uma sala urbana a empresa deve fazer um estudo de viabilidade e planejamento muito detalhados. “Primeiro focar em planejar, depois focar em colocar casais dentro da sala’’.
Amano lembrou que a sala de vendas off site não pode ser um complemento para geração de receitas do projeto, e sim deve ser vista com a mesma importância da sala in house. “O resultado da off site hoje está equivalente a sala in house’’.
Brindes
Os brindes ou cortesias oferecidos aos casais para que assistam a apresentação dos produtos em salas off sites também são diferentes? Para Amano, por conta de ser uma sala destinada a moradores da própria cidade, o custo com brindes são maiores que em uma sala in house.
“O brinde é um mal necessário’’, afirmou o diretor do Grupo RMEX, Joaquim Neto. Segundo ele, não há como criar atrativos sem as cortesias, e são esses atrativos que fazem com que os casais queiram assistir a apresentação. “O resultado da sala está totalmente ligado ao atrativo’’.
De acordo com Machado, o brinde não é o fator primordial para o cliente assistir a apresentação do produto. “O cliente não é emocional, ele é racional’’. Machado também defendeu que uma marca forte é um atrativo para os casais.
A gerente do BPVC, Fernanda Lima, também disse acreditar que uma marca forte é um diferencial nas salas urbanas, além de muito treinamento para que a equipe consiga levar os casais para a sala de vendas. “Eu não gasto energia com brindes, gasto energia com treinamento da equipe de captação’’.
Captação
Para o diretor da Live Better Brasil, uma forma efetiva de captar casais para a apresentação dos produtos é fazer eventos sociais, como degustação de vinhos, eventos para crianças e gastronômicos. “É muito mais gostoso bater um papo durante um jantar do que numa mesa redonda’’.
Segundo Amano, também é fundamental gerar mais formas de conseguir o mailing quente. Ele contou uma ideia que teve um bom resultado. “Uma parceria realizada com um restaurante em São Paulo. A conexão Wi-Fi foi cedida ao restaurante e o cliente precisava preencher um cadastro com os contatos para acessar’’.
De acordo com Neto, o projeto deve ter parceiros estratégicos para a captação, como restaurantes, por exemplo, tanto para fazer a captação ativa ou para conseguir o mailing quente. “São muitos canais que existem para convidar o cliente, sem dúvida nenhuma tem que inovar’’.
- A Revista Turismo Compartilhado cobriu o ADIT Share 2016 a convite da ADIT Brasil.
