Formato de vendas online e retomada das salas de vendas com novos protocolos de segurança foram debatidos por especialistas
A comercialização pela internet e reabertura das salas de vendas foi debatida no Top Seller Event 2020, com o painel ‘’Painel de Vendas: Retomada das vendas e etiqueta digital para vendas online’’, com participação de Diana Pádua, gerente de Marketing Digital da VCI e Residences Club at Hard Rock; Edson Cândido, diretor comercial da Gramado Parks; Guilherme Coelho, gerente nacional de Vendas da Aviva; Rui Aires, diretor comercial do Vip Club SI; e Marco Antunes, head of project do Ibiobi Smart Club, com moderador.
Pela primeira vez realizado 100% on-line, em um ambiente desenvolvido especialmente para o evento, o Top Seller é organizado pela RCI Brasil, e acontece no dia 03 de dezembro.
Marcos Antunes lembrou que as vendas online foram aceleradas por conta da pandemia. ‘’Se não tivesse a pandemia, iriamos realizar essa painel daqui a 10 anos. Isso está acontecendo em todas as indústrias, mas a nossa tem um impacto maior, pois lidamos muito com a emoção nas vendas’’.
Diana Pádua explicou que a VCI já estava trabalhando com o mercado digital antes da pandemia. ‘’Apenas aceleramos’’, afirmou ela, que contou que um grande desafio foi a mudança do presencial para o digital para os consultores. ‘’Tinham que entender o processo de venda’’.
De acordo com Edson Cândido, no início do momento de lockdown a Gramado Parks fez teste com o modelo digital, colocando as equipes das salas de vendas para realizar as vendas online. ‘’Mas tem que ter uma estratégia bem elaborada, uma quebra de paradigma, de venda de impacto para venda para consultiva’’, disse ele. Atualmente, a Gramado Parks conta com as duas operações de vendas funcionando. ‘’As vendas online alcançam 10% de share das vendas totais’’.
As vendas online na Aviva também já aconteciam antes da pandemia, mas como explicou Guilherme Coelho, os números do canal digital cresceram muito nesta época. ‘’Hoje vendemos 40% a mais no online do que vendíamos antes da pandemia. Vem dando um apoio no resultado do todo e ajudou a gente na retomada’’.
Retomada das salas de vendas
A sala de vendas do Vip Club, no Cana Brava Resort, em Ilhéus, reabriu em agosto. Rui Aires explicou que para a retomada ser mais assertiva, o Vip Club estabeleceu quais indicadores seriam mais importantes, segmentando por profissão e região, enxergando todos os cenários.
‘’Optamos por fazer contato com os clientes que já tinham assistido nossa apresentação anteriormente, pois já compreendiam o modelo e conheciam nosso resort. Isso facilitou no tempo da apresentação e sinergia com o cliente’’, contou o diretor do Vip Club.
Guilherme Coelho salientou que a equipe da Aviva Vacation Club voltou 45 dias antes dos resorts, Costa do Sauípe e Rio Quente, reabrirem. ‘’Ficamos praticamente 30 dias treinando antes das salas reabrirem com os novos protocolos. Mudamos muito nossas estratégias comerciais. Hoje temos salas com acrílico, atendimento com máscara’’.
Com 55% de redução nas equipes, o gerente da Aviva contou que, apesar dos protocolos, os consultores estão conseguindo realizar um atendimento mais personalizados, trazendo mais relacionamento, mesmo com o distanciamento. ‘’Vemos um futuro promissor. Estamos com índices considerados melhores de antes da pandemia’’.
A Gramado Parks trabalha com salas de vendas presenciais em três destinos, Gramado, Foz do Iguaçu e Rio de Janeiro. ‘’Cada um com suas medidas restritivas’’, disse Edson Cândido. ‘’É um grande desafio abrit e fechar as salas, de poder ou não poder atender os clientes, receber a vigilância sanitária para ver se estão seguindo os protocolos’’.
O diretor da Gramado Parks ressaltou a importância das vendas online nesta época, com a instabilidade do mercado, com o risco de as salas de vendas serem fechadas a qualquer momento. ‘’Temos que ter uma venda estruturada, com marketing, preparar os métodos, estamos testando e achando o caminho, para quando ter uma situação de mais restrições para os atendimentos, possamos transitar as equipes para o digital novamente’’.
Edson Cândido exemplificou com a sala de vendas da Gramado Parks no Snowland, que foi fechada recentemente, devido as medidas restritivas em Gramado. ‘’O que fazemos com os 20 consultores que não podem trabalhar agora. Temos que ter um plano B. O digital vai ser a contingência nessas situações’’.
Etiqueta digital
Para Diana, a venda online deve ser mais consultiva, mais disponível, transparente e o consultor deve entender que não vai fechar a venda naquele momento. ‘’Temos clientes que compram no online e vão buscar informações em outros lugares, ele vai tomar essa decisão muito mais embasada’’. Ela explicou que o consultor não deve buscar fechar a venda rapidamente, pois a jornada do cliente no digital é mais lenta. ‘’Temos que munir o cliente com mais informações’’.
