Artigo de Ricard Massó, fundador da IMG International, contando como a empresa iniciou no modelo de timeshare e migrou para o fractional, atingindo 18 empreendimentos disponíveis para os proprietários utilizarem em 2020
Todo ano, no mês de outubro, acontece um evento do mercado imobiliário, em Londres, chamado Offices Property Professionals (OPP), que premia empresas que desenvolvem empreendimentos para clientes espalhados pelo mundo. A IMG sempre participa desse evento e já conquistou diversos prêmios em categorias como: melhor incorporadora da América Latina e Melhor empreendimento acessível.
Em outubro de 2010 eu estava indo participar desse evento, e um amigo meu sugeriu que eu conhecesse um homem que na época era vice-presidente da Marriott na europa. Para quem não conhece, a Marriott é um dos maiores conglomerados de hotéis de luxo espalhados por todo o mundo.
Encontrei esse homem em Londres, tomamos um café da manhã, conversamos, e durante o papo ele me falou que gostaria de abrir uma empresa no setor de timeshare, mas ainda não sabia como. Ele tinha interesse no mercado imobiliário brasileiro e por esse motivo gostaria de falar comigo para que eu explicasse a ele como funciona.
Detalhe: Nessa época, eu ainda não fazia parte setor de timeshare.
Então, combinamos de nos reencontrarmos em janeiro do ano seguinte em Natal, depois das minhas férias, para que eu apresentasse o mercado imobiliário brasileiro para ele.
E assim aconteceu como combinado.
Em janeiro de 2011 ele chegou em Natal.
Fizemos um passeio pela cidade, expliquei sobre os empreendimentos, ele conheceu nossos escritórios, nossas equipes, viu os lançamentos que tínhamos em andamento, e expliquei um pouco de tudo para ele ter uma noção geral de como funciona o mercado.
Um dia, fomos almoçar num restaurante que fica numa região da cidade que se chama Ponta do Morcego. Depois do almoço, enquanto caminhávamos na orla da praia, eu falei assim para ele:
– Você está vendo esse prédio aqui do lado? É uma propriedade da IMG aqui na beira-mar que a gente ainda não sabe o que vai fazer com ela. Vamos decidir isso no futuro.
E ele respondeu:
– Aqui dava para fazer um timeshare.
E eu falei:
– Sério? Como você faria um timeshare aqui?
Passamos o dia inteiro falando de timeshare, entramos em contato com a RCI, o pessoal dessa empresa veio para Natal e um mês depois nós entramos no setor timeshare pela primeira vez.
O negócio começou assim: a IMG tinha as propriedades, esse homem tinha o conhecimento do setor. Então, nós unimos as propriedades com o conhecimento dele para entrar nesse mercado.
Porém, o negócio não funcionou bem.
Esse homem que se tornou meu sócio não estava habituado em trabalhar no nível operacional, e não entendia o que era ter um negócio no setor de timeshare. A IMG passou mais de um ano sofrendo com uma consultoria que tínhamos contratado e com este sócio.
Nós entramos numa curva negativa muito forte, com alguns milhões de reais negativos, todo mundo estava desacreditado e terminamos a sociedade com o homem e com a consultoria.
Mas, eu tive vontade de continuar investindo no setor e entender melhor como ele funciona. Apesar de tudo, eu acreditava que em algum momento o negócio poderia dar certo.
E deu.
Com o passar do tempo começamos a ter números mais expressivos, a empresa passou a funcionar melhor e eu me inseri na parte operacional para entender as peculiaridades de cada setor. Entrei em mesa de vendas, fiz contrato como liner, closer, e nesse ritmo aprendi de modo geral como a empresa funciona.
Num determinado momento eu passei a me colocar no lugar do cliente, e percebi que eu estava vendendo um produto que é vantagem apenas para mim, e não para o meu consumidor.
Eu me perguntei:
– Porque tantas pessoas cancelam produtos de pontos?
Por meio desse insight, em junho 2013, a IMG começou a trabalhar com venda de fractional.
Em janeiro de 2015 tivemos a ideia de implementar na sala de vendas telas 23 polegadas touchscreen, cada uma com um software que roda apresentações de forma integrada, onde nós mostramos as vantagens do produto por meio de comparativos. Esse modelo de apresentação é fruto de um trabalho de muitos anos.
Isso nos alavancou, porque aumentou nossos resultados de forma radical. Muitos consultores que antes vendiam 15% passaram a vender 40.
Porém, nós melhoramos as vendas, mas tivemos problemas com proprietários que estavam insatisfeitos com a falta de oferta de alguns destinos e disponibilidades.
Nós assumimos a responsabilidade de resolver esse problema adquirindo direitos sobre novas propriedades, comprando semanas, e com isso, a IMG evolui de 2015 para 2020 de 1 para em torno de 18 empreendimentos disponíveis para os proprietários utilizarem.
Isso foi um divisor de águas para empresa, porque começamos a nos preocupar não apenas em adquirir novos proprietários, mas também em satisfazer aqueles que já fazem parte da família IMG.
A nossa lógica sempre foi a seguinte: escutar e entender o que o proprietário queria, e entregar um produto que faça sentido para o consumidor.
Não fazemos isso porque somos a Madre Teresa de Calcutá.
Seguimos essa lógica porque se o meu cliente está feliz, menos inadimplência e cancelamentos acontecem, os vendedores, a equipe de pós-venda e a minha central de cobrança ganham comissão, e claro, eu também ganho dinheiro com isso.
Por isso, essa é a lógica do nosso negócio.
Agora eu quero saber de você: quais foram os insights mais importantes que te levaram a alcançar o sucesso no setor de timeshare?
Fala nos comentários.
Essa foi a minha reflexão de hoje. Convido você a seguir a página do instagram @umdiariodetimeshare, para acompanhar insights diários sobre o mercado.
