Cristiano Vieira participou da Live do Confinamento da Turismo Compartilhado

Com o atual cenário de uma iminente crise nos segmentos de turismo e propriedade compartilhada por conta da pandemia do novo coronavírus, ter projetos inovadores e ser mais ativo na internet pode ser um caminho para as empresas sofrerem menos com o impacto. Pensando nisso, a Turismo Compartilhado convidou para participar da Live no Confinamento Cristiano Vieira, sócio da Smart Share e um dos diretores da Surfland Brasil, empreendimento de multipropriedade temático em Garopaba/SC, primeiro projeto do segmento que contou nos primeiros meses de comercialização com 100% das vendas online. A Live do Confinamento acontece de segunda a sexta no Instagram.

Por já ter consolidado a operação comercial digital, a Surfland continua a vender nesses dias de quarentena, mas também sofreu o impacto da pandemia. Cristiano Vieira contou que nos primeiros dias teve uma diminuição de leads e vendas, no primeiro final de semana de isolamento social os leads aumentaram, mas não teve mais vendas, já no meio da semana passada, a comercialização entrou na normalidade com as vendas e número de leads.

As salas de vendas da Surfland (o projeto possui três salas fixas e uma sazonal, que já estava com as operações suspensas antes da pandemia) estão fechadas e os profissionais estão passando por treinamentos de adaptação para serem incorporados ao projeto digital.

Já o pós-vendas da Surfland está personalizando os atendimentos, mas sem criar uma campanha específica para a pandemia do coronavírus, nem flexibilizar ou reduzir os valores dos produtos. ‘’Já trabalhamos com boas condições flexibilizadas e no online temos uma exposição maior, o que acaba vazando nossos preços’’, explicou o diretor da Surfland.

Implantação do projeto de vendas digitais

Surfland Brasil, em Garopaba/SC – case de sucesso na comercialização pela internet

De junho a dezembro do ano passado a Surfland Brasil trabalhou apenas com vendas pela internet, conseguindo mais de 1300 frações vendidas e 2 cancelamentos, até a abertura das salas de vendas para a temporada. Antes de partir para a comercialização, a Surfland conversou com várias consultorias sobre as melhores estratégias e para atingir um maior público. Por conta da sazonalidade da região de Garopaba, decidiram iniciar no digital. ‘’Leva-se um tempo de maturação para implantar o digital, tivemos uma série de versões, muita versatilidade, mudanças de equipes, até chegar ao processo atual’’, contou Cristiano Viera.

O custo da comercialização do digital também é alto, principalmente para a captação dos leads. A Surfland trabalha com embaixadores para divulgar o projeto, com atletas famosos, como o surfista Gabriel Medina, o judoca Flávio Canto, entre outros, além de muito investimento em geração de conteúdo e anúncios em redes sociais.

Após haver a captação dos contatos pelas mídias sociais, através de plataformas de CRM, o lead chega aos consultores, que entram em contato para um agendamento da apresentação, de acordo com o horário do cliente, sem oferecer brindes. Cristiano Vieira explicou que apesar dos anúncios da internet darem a opção de segmentar o público-alvo, por localização, idade e interesses, ainda assim a apresentação do Surfland recebe muitos leads sem condições de comprar o produto.

Apesar do processo ser digital, a apresentação é realizada por um consultor em uma plataforma desenvolvida pela Surfland, que além de conversar com o prospect, dispõe de imagens e vídeos para emocionar. ‘’A abordagem é a mesma da sala de vendas, warm up, marketing pessoal, pacto inicial e final, quebra de objeções, mas por ser digital, a urgência é diferente, tem que ser mais flexível, e o consultor não consegue ver a reação do cliente’’, disse o gestor da Surfland.

De acordo com Cristiano Vieira, na apresentação digital o consultor também deve prender a atenção do cliente para que este não perca o foco e emoção. ‘’Se o cliente se incomodar, ele sai da apresentação’’.

Por conta de a urgência ser diferente, o fechamento do negócio pode durar alguns dias e o cliente tem muito tempo para pensar na proposta, com a conversão ficando entre 3% e 4%. ‘’Mas isso torna a venda mais consistente e racional’’, afirmou o gestor da Surfland. Segundo ele, o projeto tem treinado os consultores para se aperfeiçoarem e melhorarem a eficiência nas vendas.

Consultores

Cristiano Vieira explicou que os consultores de vendas digitais também são corretores de imóveis, que devem estar credenciados no CRECI (Conselho Regional de Corretores de Imóveis), com o comissionamento também similar das salas de vendas.

Para o diretor da Surfland, é possível um consultor de sala de vendas virar um consultor digital, mas tem que ter muito foco e capacidade profissional para esta mudança, pois há diferenças, principalmente no tempo de fechamento. Porém, ele esclareceu que os projetos podem ter dois núcleos de vendas (físico e digital), mas com equipes e gestões distintas.

Surfland Brasil

A Surfland Brasil é um resort idealizado por André Giesta, da Giesta Incorporadora, de Garopaba/SC, ‘’um empresário e surfista que queria desenvolver uma piscina de ondas’’, disse Cristiano Vieira, que explicou que o sistema de multipropriedade foi a melhor maneira que eles encontraram de viabilizar economicamente e dar a sustentabilidade financeira ao projeto.

De acordo com o diretor da Surfland, o grande diferencial deste projeto temático, que tem previsão de entrega no segundo semestre de 2022, é a piscina de ondas com a tecnologia Wavegarden, que é própria para surfistas profissionais, com ondas a cada 4 segundos, de até 1,90 m, e 0,60 cm para iniciantes. Além do resort também ter o conceito de clube, em que os proprietários poderão utilizar mesmo fora de suas semanas, e outras atrações, tanto do ponto de vista de entretenimento para família e infantil, como também de esportes, como pista de skate, piscina com raia aquecida, academia, quadra de beach vôlei e beach tennis, entre outras.