José Roberto Nunes mostrou algumas diferenças entre o sistema imobiliário fracionado e a incorporação imobiliária tradicional

Em Live realizada ontem no Instagram da Inside Imob, o CEO da Planalto Invest, José Roberto Nunes, apresentou o modelo de multipropriedade imobiliária. A Live aconteceu através de um bate papo entre o fundador da Inside Imob, evento de inteligência imobiliária, o empresário Edgar Ueda, e José Roberto. Com sede em Goiânia/GO, a Planalto Invest atua nos segmentos de multipropriedade, loteamentos e parque aquáticos.

‘’Temos visto incorporadoras, corretores e imobiliárias querendo saber sobre a multipropriedade, que é totalmente diferente do imobiliário tradicional. O desenvolvimento, a metodologia, o relacionamento com o cliente, os distratos são maiores, e ainda tem operação hoteleira’’, disse o empresário da Planalto Invest. ‘’Os VGV’s são enormes, muito maiores que no imobiliário tradicional, mas os custos também’’.

O primeiro ponto abordado por José Roberto foi a diferenciação entre timeshare e multipropriedade. Ele explicou que a multipropriedade é um produto imobiliários, sendo um imóvel vendido para várias pessoas através do fracionamento das semanas do ano. Atualmente, as empresas do segmento utilizam o modelo de fracionar de 2 a 4 semanas. ‘’O cliente tem a escritura do bem, podendo utilizar, vender ou alugar’’.

Já o modelo de timeshare, como salientou o CEO da Planalto Invest, é um produto da hotelaria, com o objetivo de oferecer uma solução para a sazonalidade e melhorar a ocupação em empreendimentos hoteleiros.

Também há os modelos híbridos em que pode-se ter multipropriedade e timeshare no mesmo empreendimento. José Roberto lembrou que o mercado de multipropriedade ainda é muito jovem, com 92 empreendimentos lançados até no ano passado, e poucos resorts neste modelo já entraram em operação. ‘’Após entrar em operação, os incorporadores perceberam que não se consegue vender a totalidade das frações imobiliárias, por conta dos distratos. Eles sempre contam com um percentual de 10% a 15% de produtos em estoque’’, disse o empresário, que explicou que as empresas devem planejar soluções para essas frações em estoque, podendo vender diárias hoteleiras nas OTA’s ou até mesmo desenvolver um clube de férias no sistema de timeshare.

Outra questão levantada por José Roberto é a necessidade de um empreendimento de multipropriedade oferecer diversão e experiência aos proprietários, senão eles realizam os distratos. Diferentemente do modelo imobiliário tradicional, em que após entregue o empreendimento o relacionamento da incorporadora e proprietários se encerra, na multipropriedade esse relacionamento deverá se manter ainda por muitos anos.

Modelo de venda de alto impacto

A parte comercial também foi abordada pelo CEO da Planalto Invest, com a parte do marketing ativo e da venda de alto impacto, além do custo da comercialização na multipropriedade, que gira em torno de 20% a 25% do VGV. ’É uma venda totalmente diferente do imobiliário tradicional’’.

José Roberto contou que o marketing na multipropriedade não é focado em investimentos em grandes mídias e anúncios publicitários, mas é direcionado na captação direta dos clientes, através de abordagem nos destinos turísticos, oferecendo brindes e levando-os para as salas de vendas.

‘’Há o captador, o profissional que aborda os turistas e apresenta o produto, em locais de grande fluxo de pessoas, para levar para as salas de vendas’’, afirma o CEO da Planalto Invest. ‘’Os brindes da captação podem ser almoços, jantares, ingressos para parques, entre outros. Grande parte do custo comercial está nessa captação de clientes’’.

Na sala de vendas, primeiro é realizado uma triagem com esses prospects, em que a empresa coleta seus dados, para depois ser direcionados para a sala de vendas, onde o liner apresenta o produto e o modelo, para depois entrar o closer, profissional responsável por apresentar os preços e negociar com os clientes. ‘’A eficiência na conversão nas salas de vendas fica entre 20% a 30%’’.

Empresas especializadas na comercialização

Para comercializar as frações, as incorporadoras fecham parcerias com empresas especializadas, que podem ser comercializadoras ou consultorias.

José Roberto explicou que a comercializadora entra no negócio realizando todo o investimento na área comercial, com os brindes, salas de vendas, equipes, etc. ‘’A comercializadora assume riscos’’.

Já a consultoria conta com o know how no negócio, mas não tem capital para montar uma estrutura comercial. Ela presta assistência nos primeiros passos do negócio, na concepção do projeto, contratação e treinamento da equipe, etc.

‘’Hoje há poucas comercializadoras no mercado, que conseguem fazer esse tipo de investimento. Até o ano passado havia duas e elas desenvolvem seus próprios empreendimentos’’, contou o empresário. ‘’As consultorias estão se estruturando para oferecer esse tipo de serviço’’.

Outra evolução nas empresas apontada pelo CEO da Planalto Invest é em relação a operação hoteleira, já que o empreendimento de multipropriedade também deve oferecer serviços de hotéis. ‘’A grande maioria dos players estão transformando em operadores hoteleiros também’’.

Localização para um resort de multipropriedade

José Roberto foi enfático em afirmar que um projeto neste modelo deve estar localizado em um destino turístico ou deve-se desenvolver um, o que é mais difícil e com um custo maior. Ele explicou que para comercializar multipropriedade necessita de fluxo de pessoas para assistir a apresentação.

Em relação ao fluxo de visitantes nos destinos, também deve-se calcular o grau de concorrência de outros resorts no mesmo modelo naquela cidade. ‘’Em Gramado, por exemplo, há sete empreendimentos – em operação, comercialização ou fase de lançamento – os pontos de captação já estão quase todos com parcerias’’, disse o CEO da Planalto Invest, que revelou que a empresa deverá lançar um empreendimento em Gramado ainda este ano.

‘’Quanto maior o fluxo de turistas mais a possibilidade de venda. Quanto mais há concorrência, menos locais de captação’’, afirmou ele.

Multipropriedade na internet

Uma tendência no mercado e que José Roberto irá implementar em seus próximos lançamentos é a venda digital para multipropriedade, contanto com parceria de empresas com expertise neste modelo, em que todo o processo de captação de clientes, apresentação, fechamento e até assinatura do contrato é feito online. ‘’Neste caso a empresa deve ser uma comercializadora ou consultoria com conhecimentos de marketing digital. Deve ter um consultor de vendas de multipropriedade com expertise em marketing digital’’, finalizou o empresário.