Resort de multipropriedade em Garopaba/SC registrou 1.889 vendas e apenas 2 distratos nas vendas pela internet

Para falar do primeiro case de sucesso de vendas de produtos de multipropriedades on-line do país, a ADIT Brasil promoveu o Webinar do Case Surfland, com o sócio da Smart Share e gestor do projeto, Cristiano Vieira, no dia 04/02.

O Surfland Brasil, localizado em Garopaba/SC, é um projeto imobiliário temático no modelo de multipropriedade, com serviços de resorts, combinando com um parque aquático que traz a primeira piscina de onda da América Latina, com tecnologia da empresa espanhola Wavegarden.

Com um VGV de R$ 780 milhões, o Surfland Brasil é o primeiro case de sucesso do segmento de multipropriedade de vendas pela internet. Nos primeiros meses de lançamento o projeto comercializou as frações 100% no formato digital, obtendo 1889 contratos vendidos e apenas 2 distratos. Atualmente, o projeto atua em um modelo híbrido, com o formato digital e também salas de vendas.

Desenvolvimento do projeto

Cristiano Vieira contou que o projeto foi idealizado por André Giesta, da Giesta Incorporadora, que além de ser apaixonado por surfe, tem um histórico de lançamentos imobiliários em Garopaba. Por ter essa paixão pelo surfe, o incorporador queria implantar um projeto temático de surfe, mas esbarrou em muitos desafios: como desenvolver uma piscina de ondas, o custo operacional, custo de implantação, a sustentabilidade econômica, se seria apenas um parque temático e como viabilizar economicamente o projeto. ‘’E então chegou-se no modelo de multipropriedade e foi criando forma de um resort temático de alto padrão’’.

O projeto do Surfland Brasil não será apenas em Garopaba, mas englobará mais seis resorts e parque com piscinas de ondas pelo Brasil. O gerente do projeto disse que já há alguns destinos definidos para os próximos lançamentos, mas ainda não se pode revelar os nomes das cidades. 

Para atingir um público nacional, tornar a marca Surfland conhecida, gerar credibilidade e educar as pessoas sobre o sistema de multipropriedade, o projeto contou com a parceria de grandes nomes do surfe brasileiro, como Gabriel Medina, além de investir em marketing na grande mídia nacional e em portais especializados em esportes.

Modelo digital de vendas

E então, como explicou Cristiano Vieira, o Surfland chegou ao modelo digital de vendas. Um modelo disruptivo e que conseguiria atingir um público maior por todo o país. ‘’Um único canal de vendas, 100% on-line, através de profissionais em início de carreira, aptos por mudanças de paradigmas e sem experiência no mercado imobiliário tradicional ou multipropriedade, mas deveriam estar registrados no CRECI’’.

De acordo com o gerente do projeto, o profissional deveria ter uma capacidade de raciocínio muito rápido, pois o modelo digital é muito dinâmico e exige uma rapidez para entender os processos, retornos e resultados das campanhas. Além de entender sobre o modelo de multipropriedade e surfe.

O modelo digital do Surfland segue o padrão do processo de venda de impacto das salas de vendas, com warm up, credibilidade da empresa, etc. Porém, como salienta Cristiano Vieira, a conversão em vendas é muito menor que nas salas de vendas, girando em torno de 6,2%. ‘’No presencial buscamos pelo menos 25% de conversão, mas no on-line temos mais leads’’, explica. Além de que na venda on-line o fechamento não é na hora da apresentação, em média, o tempo que cliente fecha o negócio é de três dias.

De acordo com o executivo da Surfland, no modelo on-line a captação de clientes é digital, para levar a uma apresentação on-line, em que o consultor deve gerar emoção, urgência e escassez para vender o produto. Para depois pegar a assinatura digital, enviar o contrato e gerar os boletos. Tudo digital. ‘’Um dos pontos fortes foi o desenvolvimento de nosso software próprio, pois funciona uma ferramenta de vendas’’.

Cristiano Vieira enfatizou que a apresentação tem um lado muito técnico, sobre o modelo de multipropriedade e o funcionamento da piscina de ondas, um lado mais racional sobre os investimentos e um emocional, em que o cliente se imagina utilizando o resort e o parque aquático.

Antes de iniciar a comercialização efetiva, o Surfland promoveu ações de marketing baseadas em lives em redes sociais e webinars. ‘’Fizemos isso como uma preparação para o público ter uma tomada de decisão mais rápida e à distância’’, disse Cristiano Vieira. ‘’Nosso sucesso de vendas não foi de um dia para outro. Teve muita estratégia, planejamento e estudo na formatação do produto e versatilidade para mudanças’’.

Distratos

Se a conversão de vendas é muito menor no on-line em comparação às salas de vendas, os distratos também são bem menores no digital, com apenas 2 contratos cancelados do Surfland.

Cristiano Vieira aponta como alguns dos motivos de alcançar índices baixos de distratos: as entradas nas vendas, que podem variar entre 12%, 15% e 19% e a credibilidade da empresa, com a presença na mídia e divulgação do projeto por atletas famosos.